销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。成功的推销员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸剑客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!本书搜罗了来自各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言案例，在这砦案例的娓娓道来中，相信无论是身经百战的你，还是初入战阵的你，都会有一种似曾相识的感觉——因为我们讲述的不是高高在上的缥缈理论，我们分享的是来自经验的真知灼见!

销售很大程度上是语言的科学，销售的核心智慧，就是销售的话术。销售活动归根到底是人的社会活动，少不了要处理方方面面的关系，因此也少不了用语言交流、沟通。语言交流、沟通的效果如何，也就是话说得如何，直接关系到销售的成败。

本书将奉献给读者赞美话、真心话、奉承话、暗示话、引导话、强压话、话中有话等最专业的话术，以及众多销售大师的话术原则，并归纳出类似场合下话术的要点，助你打开市场的大门。读者通过对照阅读，即能心领神会。

第一篇 绝对太极话术

差异化介绍法

客户至上法

必要时沉默法

找一个挡箭牌法

循序渐进法

约访不谈生意法

第二篇 高屋建瓴话术

兴趣开拓法

认错亲近法

特效开场白法

称赞顾客法

寒暄开启法

导入开启法

故事开拓法

第三篇 关门切入话术

绕开秘书特效法

迂回前进法

数字开篇法

吸引开场法

将错就错法

深入解惑法

疏通解压法

详细解说法

第四篇 起死回生话术

“二择一”法则

肯定法

“4C”话术

一致性促成法

投其所好促成术

暗示促成法

第五篇 绕假成真话术

规避金钱说服术

转移视线说服术

补偿异议法

共赢性策略

谢绝考虑法

忽略抵消法

第六篇 精神开拓话术

顺其心，得其信

假设成交法

真便宜促成法

请教促成法

欲擒故纵成交法

真诚促成法

第七篇 缔结跟进话术

找到拒绝的原因

同意策略

创造时间说服术

缓解疏导法

感性铸就成功策略

多言不如巧语话术

第八篇 抛砖引玉话术

对比性应用法

投篮促成法

逆水推舟促成法

步步为营探索法

引人入胜法

第九篇 强势促成话术

换位促成法

以利相诱促成法

让步促成法

激将成交法

好奇促成法

引导促成法

简单扼要促成法

参考文献

《逍遥游》中有这么一句话：“抟扶摇而上九万里”，是指大鹏借助外界的力量飞得很高很远。这句话给我们推销员的启示就是要善于借势。推销外部环境的不同，其结果往往也是不尽相同的。海尔当初攻占北京市场时就是利用了这一外部环境的差异性，使得其知名度在北京迅速上升。当时海尔了解到北京那年会持续高温。根据这一气象信息，海尔迅速找到了自己有利的推销手段——迅速及时地帮客户安装空调。虽然春兰等很多知名厂家和海尔处于同样的外部环境中，但是春兰在销售过程中忽视了客户的利益，没做到及时地安装空调，而海尔恰恰利用了这些知名厂家的销售真空，为海尔的突起争取到了有利的环境。

现在我们来看看下面这位推销员是如何在差异化上大做文章的。

史考特是位著名的保险推销员。一次，一位客户问史考特：“假如我今天将相同金额的一笔钱分别存在银行和投保，哪种方式划算一点?”

“如果以10年来说，存在银行会比较划算。”史考特说。

“你的答案与别人不一样，一般推销员会说保险比较划算。”客户说。

“我从不为卖保险而违背自己的原则。无论我做什么或是说什么，我必须尊重事实。客户买不买保险是另外一回事。”史考特说，“若纯粹以存钱的观点来谈，定存的获利有可能超过保险。”

“既然这样，我不如把钱存到银行。”客户有些得意。

“一般而言，在10年的缴费期间，存在银行由零开始累积，与投保开始便有人身保障相比较就逊色很多。保险最大的功能是保单一经生效，就可获得保障。您存10万元钱到银行和买一份10万元的保单，若一生平安无事，看不出两者之间有多大的差异，但一旦意外或疾病发生时，存在银行的钱就只有本金加些利息，投资保险的话就不一样了。它可以多出10倍甚至20倍以上的价值。不过，如果您定存的时间拉长，而您一生又平安无事的话，仍然是定存比保险划算，因为时间越长，利息的累积就越快，仍然有超过保险保障的可能。因此，客户先生，无论您是怎样安排您的资金，都应该依据自身的需求，作好规划。”史考特真诚地说。

“你很诚实，我有点被你说服了。你给我设计一份保单吧!明天送过来。”客户决定向史考特购买保险。

从史考特和客户的谈话中，似乎感觉不到很明显的推销痕迹，看起来像是客户自己决定买保险的，跟史考特没什么关系。但仔细斟酌，你会发现客户之所以下定决心买保险，是因为史考特给他分析了将钱存在银行和购买保险的差别。经史考特的分析，客户才猛然意识到购买保险的益处，所以才决定购买保险的。由此可以看出，差异化介绍不仅突出了自我产品的特色，同时它还帮助客户认清了各种产品的利与弊，从而有利于客户作出理性的选择和判断。

差异化战略在推广一个新产品的过程中起着非常重要的作用。农夫果园的成功正是差异化战略优势的体现。首先在果汁的内容物上，“摇一摇”广告背后所凸显的是它与众不同的三种成分的混合果汁饮料的卖点。曾经，酷儿“维生素C+钙”针对儿童的细分市场战术使得这个产品在果汁饮料市场一炮走红，而现在的农夫果汁，显然做得更为细致。除了产品内容物的强烈差异之外，它在外包装上也是动足了脑筋，瓶口比一般的果汁饮料大出了10毫米。这个差异能吸引谁呢?是的，是吸引消费者，尤其是年轻的消费者。最后一点，也是最重要的一点，是果汁的浓度——也就是口味，农夫果汁“≥30％”浓度的诉求点也正是符合了现今的潮流——追求健康和天然美容的潮流。如果我们猜得没有错，当农夫广告上的三个小孩子的屁股摇一段时间之后，它就会在这个30％的差异点上大做文章了——因为这个浓度要比一般的果汁饮料浓度高出10％。

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          用语言打开成功的窗户

遥远的战国，是纵横家挥洒自如的时代。苏秦巧舌如簧、张仪连横、合纵天下，挂七国相印，立千秋伟业。到了现代，当战场搬到了商场，要在战火纷飞的销售市场上有所成就，今人似乎要更加努力地向古人学习。语言，无论古今，无论商场、战场、政坛，都是一把获取成功的利刃。

从翻开这页书开始，你将翻开一本波澜壮阔的以言取胜的秘籍，将经历一场语言锻炼的头脑风暴。

语言的艺术，可以助你铺就成功的坦途。成为“最伟大的推销员”，除了伟大的梦想、杰出的品质、不屈的精神，过人的销售技巧自然也是不可或缺。有人说，销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。成功的推销员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸到客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注人人心的语言艺术开疆拓土!

语言的艺术，可以在危急时刻挽大厦于将倾。古有“一言兴邦、一言丧邦”的训示，而当今的市场竞争中，无论是谈判桌上还是谈判桌外，也常常上演一言振聋发聩、力挽狂澜的经典剧目。竞选中，政客在推销自己；职场上，求职者在推销自己；作为销售人员，我们在推销产品的同时，也在推销自己。遭遇尴尬，遭遇冷落，遭遇低谷，是销售人员经常遇到的难题。一个优秀的推销员，不是横空出世的英雄，而是能在失败中学会成长的智者。在失败中学会什么?学会交谈、学会抛砖引玉，学会吸引注意，学会从冷漠的眼光中找到卖点，学会从爱斯基摩人的眼中看到冰棍的市场……学会语言的艺术，推销的技巧，既要学会建立信任的方法，又要学会扭转冷漠的心的技巧。

语言的艺术超越了语言，包含了心理、社会、政治、经济、人文等学科的各种知识。浩瀚如海的语言艺术，如何为我所用?讷于言的拙人如何成为敏于言的说客?如何传下“最成功的推销员”的衣钵?

百科全书式的训导，似乎为时晚矣。知行结合的案例，才是上策。我们搜罗了来自各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各式各样的行当的语言案例，在这些案例的娓娓道来中，相信无论是身经百战的你，还是初入战阵的你，都会有一种似曾相识的感觉——因为我们讲述的不是高高在上的缥缈理论，我们分享的是来自经验的真知灼见!用这些真知灼见，去换取真金白银，人世之乐，莫过于此乎?

也许，是时候张开口，呼喊那属于你的成功了!