本书系英文原版教材的第6版，除了继续强调针对不同消费者群体使用不同销售战略的重要性，同时也一如既往地注重整合公司、营销和销售战略，此外还将最新的销售管理研究和优秀销售组织的最佳真实实践结合在一起。第6版还将模块末尾的应用练习都做了更新。本教材适用于本科生、研究生、MBA的销售管理课程。

模块1——变化中的销售管理世界

第一部分： 描述个人销售职能

模块2——个人销售概述

附录2：销售职业

第二部分： 确定销售职能的战略角色

模块3——组织战略和销售职能

模块4——销售的组织结构和销售队伍部署

附录4：进行预测

第三部分：建立销售人员队伍

模块5——销售队伍的人员补充：招聘与人员选择

模块6——销售队伍的持续发展：销售人员培训

第四部分：指导销售队伍

模块7——销售管理、领导与监督

模块8——激励与奖励机制管理

第五部分： 确定销售队伍的有效性与工作绩效

模块9——评估组织的有效性

模块10——评估销售人员的工作绩效

案例

词汇表

注释

索引