《国家职业资格培训教程》内容突出了“以职业活动为导向，以职业能力为核心”的指导思想，结合了最新的市场营销理论与实践。该《教程》不仅是用于营销人员的培训教材，而且是营销师的职业技能鉴定推荐用书，还可作为营销从业人员的自学用书。

本书是该《教程》之一，主要内容包括市场分析、营销策划、产品销售、客户管理等。

第一章 市场分析

第一节 市场调研

一、区分市场调研的种类

二、确定市场调研的内容

三、制定市场调查的步骤

四、进行直接调查

第二节 市场购买行为分析

一、分析消费者市场

二、分析组织市场购买者

第三节 销售机会与威胁分析

一、分析市场环境

二、分析销售机会

三、分析销售风险

第二章 营销策划

第一节 制定销售计划

一、协助编制销售计划

二、进行简单的销售预测

三、确定销售目标

四、确定营销员的销售目标

五、进行市场细分

第二节 产品策划

一、分析和评价产品组合

二、企业产品的展示策划

第三节 渠道策划

一、建立经销体系

二、选择经销商

三、批发商管理

四、零售商管理

第四节 市场推广策划

一、实施销售促进方案

二、利用优待券促销

三、利用折价优待促销

四、利用集点优待促销

五、利用赠送样品促销

六、利用POP广告促销

七、确定人际交往策略

八、协助组织公关活动

第三章 产品销售

第一节 寻找与访问客户

一、圈定客户范围

二、寻找客户名单

三、拟定约见事宜

四、正式约见客户

五、详细介绍产品

第二节 商务洽谈

一、商务谈判报价

二、选择报价术

三、商务谈判要诀

第三节 试行订约

一、分析客户异议的类型

二、分析顾客异议的原因

三、处理顾客异议

四、识别购买信号

五、建议缔结契约

第四节 货品管理

一、验收入库商品

二、进行商品分类

三、订货管理

四、发货管理

五、退货管理

六、商品运输管理

七、终端管理

第四章 客户管理

第一节 客户服务管理

一、分析客户服务的类型

二、提供周到的客户服务

三、不断提高服务质量

第二节 客户信用管理

一、分析信用销售的可行性

二、统计应收账款

三、管理与控制应收账款

四、运用讨债策略进行讨债

第三节 客户关系管理

一、建立客户档案

二、筛选客户

三、运用ABC法管理客户

四、坚持客户关系管理的原则

参考文献