口碑是古老的传播“媒体”，是独特的营销管道，而感召是口碑传播的内在引爆器，是口碑营销的成功诀窍。本书是第一本全面阐述感召营销理论及实践的书籍。它首次系统地提出感召营销的理念，深入剖析感召营销的精髓，并对如何启动感召营销、以及感召营销的五个步骤进行提炼与论述，与此同时，作者还对口碑传播进行了总结与提炼。本书力求将理论与实践相结合，引用大量应用感召营销的经典案例，将从更宽广的范围启发读者的思维，让读者从感召营销中受益。

序  /3

引言  /5

I 感召的力量  /1

《读者》畅销的秘密  /2

感召巧渡华帝危机  /8

内部营销的爆发力  /16

追随者的追随方向  /22

要么感召，要么被感召  /28

关注汇才：人本教练模式  /33

进入口碑的资格  /38

II 感召的基础  /43

人是营销的本源  /44

与理想接轨  /49

寻找内在价值  /56

以顾客为中心  /61

关注汇才：起点就是感召  /68

口碑犹如接力棒  /73

III 启动感召营销  /77

"你"是最重要的  /78

从心出发  /84

感召的误区  /91

置身于状态中  /97

创造体验平台  /104

突破历史障碍  /112

你赢了，那又怎么样?  /119

关注汇才：共赢才是真的赢  /124

口碑传播的深层动机  /130

IV 感召的步骤  /133

设定范畴  /134

感召五部曲  /140

印证你的感召  /147

关注汇才：高难度的自由跳  /151

口碑传播的方  /160

V 感召无处不在  /163

谈判的最佳选择  /164

领导力的本质  /168

CRM：不是管理数据库  /171

生命是一场感召游戏  /175

关注汇才：汇才专业用语  /179

后记  /186

《读者》畅销的秘密

永远的蝴蝶

在一次聚会上，一位企业老板很感慨地说，他从读中学就开始看甘肃出版的《读者》杂志(以前叫《读者文摘》)，一直到现在。只要人们提起爱情小说，提到蝴蝶的故事，他就会想起(《读者》曾经刊载的一篇小小说"永远的蝴蝶"，并且能够背诵出小说的内容。说完，他当场给大家朗诵：

那时候刚好下着雨，柏油路面湿冷冷的，还闪着青、黄、红颜色的灯火。我们就在骑楼下躲雨，看绿色的邮筒孤独地站在街的对面。我白色风衣的口袋里有一封要寄给南部的母亲的信。

樱子说她可以撑伞过去帮我寄信。我默默地点头，把信交给她。

"谁叫我们只带一把小伞哪。"她微笑着说，一面撑起伞，准备过马路去帮我寄信。从伞骨渗下来的小雨点溅在我眼镜玻璃上。

随着一阵拔尖的刹车声，樱子的一生轻轻地飞了起来，缓缓地，飘落在湿冷的街面，好像一只夜晚的蝴蝶。

虽然是春天，好像已是秋深了。

她只是过马路去帮我寄信。这简单的动作，却要叫我终身难忘了。我缓缓睁开眼，茫然站在骑楼下，眼里裹着滚烫的泪水。世上所有的车子都停了下来，人潮涌向马路中央。没有人知道那躺在街面的就是我的蝴蝶。这时她只离我五米，竟是那么遥远。更大的雨点溅在我的眼镜上，溅到我的生命里来。

为什么呢，只带一把雨伞?P2

然而我又看到樱子穿着白色的风衣，撑着伞，静静地过马路了。她是要帮我寄信的呀，那是一封写给南部的母亲的信，我茫然站在骑楼下，我又看到永远的樱子走到街心。其实雨下得并不大，却是我一生一世中最大的一场雨。而那封信是这样写的，年轻的樱子知不知道呢?

妈：我打算在下个月和樱子结婚。

他的朗诵声情并茂，真情流露。朗诵结束，大厅里静悄悄的，静得可以听到人的呼吸声。两分钟后，如雷的掌声从四周响起，不少人的眼里含着泪水。

他说，第一次读这篇文章是10多年前。那一天，他在大学的宿舍里 看书，读到了《读者》刊登的台湾著名作家陈启佑的这篇作品。很巧，收 音机里也传出了作品的配乐诗朗诵。那一刻，他感觉全身像触电一样，无法抑制心情的激动和身体的颤抖。10多年了，当初的情景和感觉他记忆 犹新。

那次"触电"，让他永远记住了"永远的蝴蝶"，也在心里为《读者》 腾出了一个永久的空间。10多年来，每一期新的(《读者》都会陪伴着他，从来没有间断。有一段时间，他以为(《读者》定位的对象是涉世之初、追 求成功的人们，就像当初自己一样。后来他发现，无论自己拥有多少财富，无论自己在社会上多有地位，《读者》一样可以让他感动和产生心灵震撼，就像那一只永远的蝴蝶。

《读者》影响了他的为人，也影响了他经营企业的方式。阅读《读者》成为他生命中很重要的一件事情。在他的影响下，儿子也喜欢上了《读者》，新杂志一到，就和爸爸争抢，想先睹为快。P3

汇才的商业模式(Business Model)一直都是一个很具争议性的话题。那么多年来，汇才一直都是以"感召"作为口碑传播的载体，成功地创造了一个新颖的商业模式。一般人很难理解汇才的客户何以在没有任何金钱获益的情况下，不断向外界推介汇才的产品，有的客户甚至在完成汇才的训练多年以后，仍然会主动推荐客户给汇才。这种客户的忠诚度令人惊讶，也启发很多有远见的企业家将这种模式引入自己的企业中，用于谈判、销售的过程，或是加强人际之间的沟通、联系。有的人干脆使其成为生活的一部分，以感召作为教育孩子的新方法。

当中有无数令人振奋的成效，但始终只流于获益者自己津津乐道。这次金伯杨先生与我合作写出这本书，令读者可以系统地了解这一模式。

每个人都有经营梦想、品尝生活的权利。

因此，我也乐于把自己过去多年的探索和经验通过这本书贡献出来，支持更多的企业运用"感召"这一工具成就自己的梦想!

  黄荣华

2005年3月28日

我与黄荣华相识5年，通过她才知道汇才，才开始接触并了解到汇才的传奇故事，此后一直关注汇才的发展。同所有走近汇才的人一样，当初我也经历了好奇和狂热的心路历程，期间有不少的感受、收获以及震撼。当我亲身经历了汇才所有的训练过程，近距离地观察了汇才的运作后，惊讶于汇才创造的成功案例以及其独特的商业模式。在我离开汇才 训练近4年的今天，当初训练中体验过的各种细节已经淡去，好奇和狂热早已归于平静。我相信，很多经历过汇才训练的人同我一样，尽管时间将细节冲淡，但对汇才的商业模式却饶有兴趣，希望能够从中解码，取其精华运用在各自的事业之中。

感召营销虽为汇才所运用、推广，却不应该为汇才所独有，其"以人为中心"的聚焦方式适合任何一个行业，其将"以人为本"市场化、系统化的做法值得所有企业借鉴。因此，我试图立足汇才又超越汇才，提炼出汇才商业模式中带有共性的闪光点。由于汇才的成长包含了太多因素，涉及心理学、管理学、营销学等诸多要素，本人才疏学浅，惟有尽 力为之，但愿对您有所帮助。

不少人知道我在研究汇才后，不约而同地问一个同样的问题："你如 何看待汇才"，我的回答是"不偏不倚"。在我看来，汇才就是一家企业，一家以人为经营对象的企业，其他企业遇到的经营以及管理难题，汇才也同样会遇到，区别可能在于难题的方向、发生的时间以及解决的办法不同而已。相反，剖析和提炼汇才的特色才是促使我写作本书的动机。

感谢黄荣华的合作和分享，感谢其他汇才人以及更多朋友对我的支持，尽管我不能一一列举你们的大名，此书的顺利出版却有你们的智慧闪耀其间。

 金伯杨(jby007@tom．com)

2005年3月28日