一部追求在共赢条件下进行商务谈判的实用读本。妥协是实现谈判目的的最终手段，针对在妥协过程中可能遇到的各方面问题，本书从不同角度都提出了最有效、最切合实际的解决办法。本书还总结了世界著名谈判的成功经验，归纳了这些谈判具体运用妥协艺术的原则，无论你是一位新的商界参与者，还是一个商场老手，要想取得一场谈判的胜利，都可以从本书中获益。

妥协是一种谈判策略，其目的就是为了避免在谈判过程中出现僵局，从而促使双方谈判成功。本书针对谈判过程中可能遇到的问题，从不同角度提出在运用妥协策略时，如何最有效、最切合实际地去解决问题。本书内容丰富、翔实，对如何把握妥协的原则，以实现利益的最大化这一谈判过程中的核心问题，进行了透彻的分析，可以说是一本专为商务人士量身定做的“谈判宝典”。

第一章 妥协的战略诉求

——追求目标价值最大化／1

【引子】NEsO与三星以“和”为贵／3

成功的谈判是“双赢”／6

确定谈判的目标／8

分清主次目标／11

价格是双方利益的交叉点／14

妥协之前要权衡得失／16

在风险与机会之间妥协／19

零和还是双赢／22

妥协为了长远利益／25

讨价还价的技巧／28

让对方先开口／32

把握好妥协的“度”／34

第二章 妥协的前提条件

——双方存在利益互补的关系／37

【引子】联想与IBM的双赢合作／39

妥协是实现利益的手段／42

寻求利益互补／44

找到满足双方需要的办法／47

互惠谈判观念／51

实现双方利益的合理分配／54

寻求双方的利益共同点也是一种妥协／57

尊重对方的正当利益／59

调和双方的利益／6l

用妥协化解冲突／62

原则与妥协的统一／65

第三章 妥协的根本目的

——以建设性的态度解决问题／69

【引子】沃尔玛的妥协之道／71

积极的妥协促进谈判成功／75

利用态度赢得妥协的筹码／79

消除对妥协的偏见／81

把妥协变成解决问题的手段／84

在态度上做出适度妥协／87

不要追求完全平等的让步／90

努力缩小双方态度差距／92

破解谈判中的僵局／94

谈判桌下的缓和法／97

选择恰当的时机妥协／100

第四章 妥协的极限

——突破利益的底线／103

【引子】上海炒货协会与家乐福的对抗／105

使用压力促使对方妥协／109

在不突破利益底线的前提下让步／112

防止落入弱势陷阱／115

心理的弱势和强势／117

拖延时间也是一种好方法／120

在适当的时候说“不”／122

建立起抵制压力的屏障／124

施压迫使对方让步／129

妥协中巧用底牌策略／132

不要轻易改变谈判底线／133

第五章 妥协中的保障

——做最充分的信息准备／137

【引子】华为与思科的侵权官司／139

文化不同造成谈判风格不同／144

对己方信息进行严格保密／147

搜集最广泛而有效的信息／150

从语言沟通中获取有用信息／153

从非语言交流中获取信息／156

谈判前做到“知己”／163

谈判前做到“知人”／167

善用性格分析／176

第六章 妥协中的战术

——选对时机用对方法／181

【引子】美日牛肉贸易谈判／183

留出妥协的谈判空间／188

附加价值也不应轻易放弃／190

妥协也有原则可依／193

在坚定中积极妥协／195

声东击西的妥协术／198

突然提出时间限制／203

揭示谈判破裂的后果／206

迫使对方让步／208

逐步升级的妥协术／214

让步的十三项注意事项／215

让步的九个禁忌／217

在最后时刻退让／219

谨防时间圈套／222

谈判中的让步策略／228

使用“不让步”策略／234

三种特殊的让步技巧／237

参考书目／240

有些谈判人士目光短浅，他们在谈判中只看到自己的利益，如他们得到了什么、付出了什么，而认识不到下面这一点：他们强加的改变条件有时能提高附加价值，甚至会签订一个毫无必要的、价格高昂的协议。他们不知道自己在某些地方是获利还是吃亏：某处得到的一个稍低的价格可能完全被另一处额外增加的成本和风险所抵消，如因此增加的费用等。目光短浅的谈判人士只想着不断地索取，争夺眼前的利益，根本不愿意在积极的妥协中实现与谈判对手的合作。其实合作就意味着谈判双方都能削减成本、降低风险、提高收益，而争夺也许会带来某一方面的利益，但最终只能失去全盘优势，损失长远利益。

这种只想不断索取、不愿积极、适度地做出妥协，只想争夺眼前利益，不愿与对手在友好合作中获得长期利益的谈判者根本就是不合格的谈判者，因为他们没有真正领会谈判学中“双赢”与“零和”这两个不同的概念。所谓“零和”，指的是谈判各方可以获得的利益总和等于零，一方多得一点，另一方必然少得一点。所以从这一点来看，在交易或竞争时，不是你输，就是我输，根本不存在双方同时赢的情况。而“双赢”所代表的是一种互相妥协、互相合作的观念，即并不认为双方的利益总和为零，而是认为只要处理得好，双方完全可以实现利益互补。当然，处理好谈判双方利益的关键就是双方各自采取适当的妥协战略，如果其中有一方坚持不断索取、毫不付出，那这个谈判就只能出现两种结果：一种是谈判很快地在无法解决的僵局中宣告失败；另一种则是谈判以一方得利而另一方吃亏告终，而这种局面通常都会导致谈判双方长期合作的破裂。

现代商务谈判的开展通常都是建立在双赢合作的基础之上，因此谈判必须正确处理自身利益与对方需求之间的关系，否则就无法实现在与对方合作共赢基础之上的长远利益。

随着经济协作趋势的不断加强，双赢观念已经越来越多地在现代商务谈判中突显出来了，任何一家企业都要经常与各种各样的利益集团打交道，针对各方利益集团的要求，有时候甚至是相互对立的要求，企业必须进行某种方式的妥协和协调，取得一种各方都能接受的中间立场。这样，企业才能获得切实、长远的利益。如果企业不愿意采取这种积极的妥协战略，那最终只能失去更多。

现代商务活动中的任何一种行为几乎都离不开协商谈判，不仅仅是并购谈判、贸易谈判、技术引进谈判，就连赔偿谈判也是在谈判桌上经过双方的协商和妥协完成的。正因为商务谈判对于现代商务活动具有如此重要的意义，所以商务人士更应该深入了解零和游戏和双赢合作之间的差别，明白“世界上没有免费的午餐”，要想在谈判中得到更多的利益，就必须在其他方面适当地满足对方的要求。如果商务人士认识不到这一点，只是一味地追求在谈判过程中的利益争夺，一味地追求己方的完全成功，那么他迟早会为这种“成功”付出代价。

P22-23

妥协是实现谈判目的的最终手段!

被称为“全世界最佳谈判手”的霍伯·柯恩曾经说过：“为了实现谈判的目的，谈判者必须学会以容忍的风格、妥协的态度，坚韧地面对一切。”

在谈判过程中，种种僵局和矛盾都要靠各方的妥协来解决，如此才能实现真正的双赢。同时，妥协又是一把双刃剑，因为妥协只会将其有利的一面展现到那些善于利用这一原则的人眼前，而一旦运用不当，就会不得其利，反受其害。

至于如何运用这把双刃剑，关键就是要把握妥协的“度”。商务人士既要明白什么时候应该妥协，妥协到什么程度是极限，又要明白具体谈判过程中应该如何妥协。妥协看似柔软实则坚韧，看似简单实则复杂，它就是这样让人不可捉摸，却又感到意味无穷。

本书是一本专为商务人士量身定做的“谈判宝典”，针对妥协过程中可能遇到的问题，从不同的角度提出最有效、最切合实际的解决办法。本书内容丰富、翔实，涵盖了妥协的战略诉求、前提条件、根本目的、极限、保障、战术等不同方面。针对如何把握妥协的原则以实现利益的最大化这一谈判过程中的核心问题，本书进行了透彻的分析。

本书总结了世界著名谈判案例的成功经验，归纳出谈判过程中如何运用妥协艺术的原则，不论你是一个新的商界参与者，还是一个商场老手，要想取得一场谈判的胜利，都可以从本书中获益。

另外，本书在写作过程中还参考了大量的书籍和论文，吸收了不少其他人的观点，在此表示感谢。限于本人阅历、水平有限，书中难免有失误之处，欢迎广大读者和业界人士通过(shujjbook@126．com)与本人联系，以期在再版中获得纠正。

于富荣

2005年7月