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| 书名 | 销售创造奇迹(世界商业奇才的成功故事与励志启示)/金牌销售力系列 |
| 分类 | 经济金融-经济-企业经济 |
| 作者 | (美)施瓦德纳 |
| 出版社 | 清华大学出版社 |
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| 简介 | 编辑推荐 由优秀转为卓越的公司如何实现成功销售？众多世界商业领袖的销售奇迹和营销风范又是怎样的？德国软件巨头SAP年年赢利的秘密：桑迪·威尔如何构建庞大的花旗集团，美国万豪通过两代人努力打造世界顶级酒店帝国；丰田汽车的销售如何做到一年更比一年强；让DELL凭借创新商业模式直奔世界电脑大王宝座；UPS如何通过最基础的包裹、信息和财物流通服务获取巨大的销售收入；红牛背后强有力的销售策略；阿诺德·施瓦辛格如何凭借一流的销售天赋进驻加州州长官邸；胸怀大志的维京航空的老板理查德·布兰森；偏执狂安迪·格罗夫的好斗精神和英特尔的成功等。 不论你处于销售第一线，还是坐在大办公桌后运筹帷幄，这些成功的经验和战略将提供无价的引导，助你在职业生涯中更进一步，赢得顾客的芳心，打破销售纪录，最终成为销售领域的先锋。 内容推荐 几乎所有企业的命运都寄托在销售的成功上。本书是少数从企业家角度和整个企业角度看待销售、促成销售成功的图书。以独特的视角，生动、详尽地介绍了世界上最伟大的企业和企业家是如何实现成功销售的。美国成功销售专家格哈德·施瓦德纳通过对美国最具煽动性同时又努力工作的商业领袖们的访谈和勾画，展示了他们成功销售的秘密和哲学理念。他同时还对那些经营成功的公司进行了深入剖析，总结出这些公司是如何通过深入了解其消费者的心理和行为表现来真正理解他们的需求进而完成最后销售的精彩过程。这些经验和启示对于正在思考如何提高销售成功率的中国企业以及正在研究成功销售的中国营销学界都是一笔宝贵的思想财富和精神动力。 目录 第一部分 销售精英各有高招 第一章 顶尖CE0如何进行销售 花旗银行的桑迪·威尔 友邦保险的莫里斯·格林伯格 美林证券的大卫·克曼斯基 明星企业家玛莎·斯图尔特 第二章 销售成就娱乐业的亿万富翁 学习技艺 敢于虚张声势 这里是特朗普，那里也是特朗普 无债一身轻 重新赢利 再度出击 第三章 戴尔的销售艺术 狩猎者(还没成为被追逐者) 瞄准最佳对象射击 旧战略，新获利 令人叫绝的新营销计划 开始宣战! 客户互动交流 价格本身并不足够 积极进取，不断抗争 令人惊叹的企业文化 向全球挺进 第四章 美国最出色的销售员一一阿诺德·施瓦辛格 从乡村男孩到环球先生 挤进娱乐界 进军政坛的电影明星 下一步，成为美国总统? 第五章 解剖一个价值十亿美元的微笑 早期的推销岁月 升到顶峰 电视台斗争 勇士在路上 第六章 像维珍的理查德·布兰森那样往大处思考 和老美竞争 天生的叛逆者 全面创新 第七章 英特尔的偏执狂 从匈牙利到硅谷 命运的逆转 英特尔敞开式的企业架构 培育硅谷种子 响亮地敲击重鼓 名声的负面 看一下那个水晶球 第八章 拳王福尔曼的销售生涯 艰难的起步 一切皆有可能 将负面变成正面 天生就是一个销售人员 第九章 芭芭拉·史密斯甜美的成功故事 坚持不懈，必有回报 应对各种挫折 每一刻都需要销售 第二部分 明星企业销售之路 第十章 红牛饮料背后强大的销售策略 到处旅行推销牙膏的销售人员 金牛遇上金牛素 公牛为维持生意而战 红牛是如何击垮对手的 在法兰西红牛折翼 红牛红遍美国 红牛飞向蓝天 金牛奖给了红牛更强大的双翼 10亿美元的主题公园 第十一章 软件巨头SAP转变营销策略 马尔蒂·赫姆利士管理营销讯息 阿坡斯科尔在全球范围内进行调整 比尔·迈克德英特重振SAP美国 第十二章 万豪奇迹 对客户服务采取完美主义者的方法 成长的新方向 满足需求不断变化的消费者 研究推动万豪快速发展 客户驱动的企业决策 5个主要驱动力 多走几步 到处握手 第十三章 丰田的成功法则 单程车票 而今万物归一 按自己的方法成长 在美国寻求立身之地 初学者的豪华车 自主决定：价值观中更好的部分 关注环保 非常生产 丰田奖项 J.D.Power奖 公共奖 首创记录 赛车 销售业绩 第十四章 UPS创造数百亿销售 从递送包裹到递送信息 用聪明方式销售 面对怀疑者 UPS——鲜为人知的银行家 向“高级主管”推销 不为人知的竞争优势 UPS的管理秘笈 第十五章 网络公司的销售生存战略 新的思维方式 理解客户的五步曲 从非寻常渠道学习 试读章节 轻松五步骤，变成CEO 如果你的父亲或母亲是目前你所工作的公司的CEO，那么你接下来很有可能顺理成章地坐进CEO的办公室。而对于我们其他人来说，要坐进这间办公室则需要我们获得能够争取到的所有帮助，因此也就有了杰弗里·福克斯——《如何成为CEO：升到任何组织顶端的法则》一书的作者——的出现。对于那些有意从销售经理人转为首席执行官的有雄心壮志的销售专业人员，他提出了下列建议： 1．不要跟老板套太多的近乎。销售人员通常都比较喜欢社交，他们擅长交朋友。但是要与你的上司之间划出一条比较清晰的界线来，切记他们是你的商业同事。总是争取跟老板成为朋友，会被他人看出来这是一个试图掩盖自己能力欠缺的明显意图。要出面帮助你的上司解决问题，不管这些问题是私人的还是专业上的，但是一定要等到你们当中的一个开始为另一家公司工作时才可以形成好朋友关系。 2．确确实实并从实际行动中表现出对你公司的认同。通过购买公司的产品或股票并且碰到合适的机会就谈论公司的服务来体现你对于自己雇主的归属感。这一切都应该做得公开坦荡。如果你不能够这样付出，那么就不要为这样的公司工作。 3．再多打一次电话。最伟大的运动员——从乔·迪马季奥到迈克·乔丹——都因为比任何人更加频繁、更加艰苦地训练而最终享誉于世。不管是在运动场上还是在办公室里，成功都是一寸一寸地被衡量的。要成为比任何人都愿意多打一次销售电话的超级明星。 4．给自己树立一个值得仿效的楷模。绝大多数成功的人都把功劳归与那些帮助并引导他们走向成功之路的指导老师、教师或者教练。去主动寻找那些能够用诚恳和开放的心态来鼓励、教育或给你建议，同时他们自己又是处于有权力有影响力的位置上的人，做你的指导老师。 5．将功劳归于别人。对每一个为你工作的人所做到的一切给予百分之百的功劳。将功劳归于别人的好处是，你不用担心功劳的来源会耗尽。老是想将所有功劳据为己有的人与经常乐于分享功劳的人不同，前者的内心更倾向于不安全、不诚实和攫取，因而也就很少有人愿意跟他们一起工作。而从反面来说，那些乐于分享功劳的人则会被人当成真正做事的人，同样的，他们会从为其工作的人那里获得更多。 花旗银行的桑迪·威尔 我们来看看花旗银行的桑迪·威尔，作为金融集团的CEO他极负盛名。威尔并非出身世家。作为一个波兰犹太移民的儿子，他是他们整个家族中第一个念过大学的人。1955年，他开始为贝尔斯登证券公司做送信员，每周赚35美元，不过说起来也算是挤进了华尔街。 5年以后，威尔和三个朋友凑集了他们手头有限的资金开设了一家自己的公司。威尔通过购买那些有着显赫名声、比自己强大得多的公司来使自己的公司不断壮大，逐渐向世人展露他那“攫取”的天性。《财富》杂志曾经说过，威尔对于公司的拥有欲望就如同伊梅尔达对于鞋子的拥有欲望。在接下来的25年中，威尔的公司经历过许多次转型，更换过很多名字，更不用说合作伙伴，所幸的是公司一直保持了增长的势头。直到1981年，他以略低于10亿美元的价格把自己那家叫做Shearson Loeb Rhoades的公司卖给了美国运通公司。P4-5 序言 在本书中，你将发现真正的财富，不只是金钱，而是能够相伴你终生的东西。这样的财富，一旦找到它，那么不管什么人，什么事情——无论是经济不景气或者公司重组，还是毁灭性的自然灾害都无法危及它。归根结底，财富不完全只是物质的东西，还是一种存在状态和一种心态。 成功的专业销售人员能够理解销售过程中最根本的东西。他们理解销售本质上就是帮助人们解决问题，而不是签约、寻找潜在客户、社交或者操纵人们做他们没打算做的事情。本书中所谈到的销售也就是要强调“你越是帮助别人，就越是帮助你自己”这样一个理念。 本书中介绍的并不都是职业销售人员。事实上，他们中的大多数都不是职业销售人员。但是他们都知道如何推销一个点子、一个产品、一项服务或者一个概念。在这里，你会看到如此多样的成功人士，比如阿诺德·施瓦辛格、迈克·戴尔、芭芭拉·史密斯、杰·雷诺、理查德·布兰森、乔治·福尔曼，所有这些人都在这里与你分享他们几十年来在影响并满足人们需求的同时，又通过为别人创造财富而大获成功的智慧心得。衡量他们的财富不能只用金钱，还需要用同辈人对他们的崇拜、由于出色工作而获得的赞美、实现崇高目标的满足感和多年来克服多种挑战所不断取得的成功。 有这样一句古老的销售格言：除非有人能够卖出点什么，否则永远不会有什么事情发生。本书所介绍的成功者的精彩故事再一次证明了这句古老的格言。在任何一个取得职业成功的故事中，可以看到推销总是从推销你自己(是的，你能够做)这一观念开始的。每一个成功的人士都会碰到那些预测你做不到的唱衰者。 当你读完理查德·布兰森怎样克服他的羞涩和口吃成为世界上最伟大的商业冒险家之一的故事，读完杰·雷诺如何听从他父亲关于推销的建议从而为自己赢来演出事业中伟大职业生涯的故事，读完迈克·戴尔如何从大学里退学并建立一家打败巨人IBM以及其他大公司的电脑公司的故事，你就能领悟到：一个看似简单的想法，一旦被灌注希望变成现实的坚强决心，将会带来怎样非凡的成功。 把本书作为你个人和职业成长的指路明灯，你就能够扩展你的视野，抓住你的梦想，在实现梦想的任何领域中开辟出自己的成功之路。 书中的每一章节都包括了从确定目标到维持竞争优势以及其他更多方面的循序渐进的方法。我建议你带上笔和纸来读这本书。记好笔记、仔细研究这些章节、吸取这些智慧，你就能做成梦想中的任何事情。本书能帮助你培养那些为实现梦想所需要的一切技能。 好好读吧! 格哈德·施瓦德纳 《SellingPower》杂志创办人 |
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