多湖辉教授生于1926年，曾任东京工业大学、干叶大学教授及千叶大学附属小学校长。他不仅是一位享誉世界的实用心理学家、企业管理顾问，还是一位德高望重的儿童教育家，同时也是一位畅销书作家。他平时除致力于研究、教育、写作之外，还经常应邀到电视台、广播电台及各种公开场合演讲，深受日本大众的欢迎。

多湖辉教授心理学著作颇丰，其中以“心理咨询”和“头脑开发”为最。他的著作多以人们日常生活中普遍关注和经历的事情为主题，语言通俗易懂，阐述的道理却又极其深刻。这些书仅在日本就出版了上千万册。

这本由其创作的《深层说服术(突破对方的心理围墙畅销10年增订版)》是“多湖辉心理透视系列”系列中的一册。

这本《深层说服术(突破对方的心理围墙畅销10年增订版)》(作者多湖辉)是“多湖辉心理透视系列”系列中的一册。

《深层说服术(突破对方的心理围墙畅销10年增订版)》让你认识和突破自己，读懂和掌控人心，是世界顶级实用心理学大师的经典巨著！

全球销量30000万册，在中国销量达200万册。

上篇 深层说服术

前言

第一章 使对方敞开心扉

辨别妨碍说服工作的戒备心理的方法

让对方以轻松的心情与你交谈

从对方身上找到共同的话题

谈话时不仅要附和对方的观点更喜配合对方的心理状态

第二章 改变对方的想法

辨别妨碍说服工作的先入之见的方法

容对方说出自己的先入之见，并让他进行客观的认识

给对方一个意外性的“体验”

明确表示出与对方观点的相同处和不同处

反复给予单纯化的刺激

第三章 引导对方的意志

辨别妨碍说服工作的心理压力的方法

巧妙地运用团体标准

说服对方的“幕后操纵者”

把对方当作说服第三者的中间人

利用对方的“意识”与“现实”之间的出人

第四章 让对方感到满足

辨别妨碍说服工作的不满情绪的方法

先引导对方尽情吐露不满情绪

不要一味地禁止对方，而是劝其做其他事情

利用转移法或分散法可减轻对方的不满情绪

第五章 促使对方主动与你合作

辨别妨碍说服工作的反感情绪的方法

以感情来容忍对方的意见

制造共同“目标”，把反感引向这个“目标”

不要指责对方的错t

刺激对方“膨胀了的自我意识”

第七章 促使对方态度积极起来

辨别妨碍说服工作的不安心理的方法

让对方掌握引起不安感的真正原因

明确向对方表明接受说服后带来的益处

不要一开始就表明想要说服的全部内容

第八章 取得对方的信赖

辨别由不信任感引起的妨碍说服工作的方法

缩小对方与自己之闻信息量的差距

要设身处地为对方着想

寻找合适的时机表示出自己的诚意

下篇 语言的魔术师

前言

第一章 一句话就能够充满干劲

说话的语气和措辞可以让人充满信心

让事情模糊化可以弱化讨厌感

正确的用词会让负面情绪转为正面

不安的感觉是可以消除的

有时候人是需要逼一把的

保持气场有方式

一句话就可以消除烦恼

第二章 如何让对方跟着自己走

三菱的牧野升先生如何把消极主张转换成积极主张

这个证券公司的人迟到，为什么却没有受到责难

美智子皇后如何让年幼的浩宫摆出自然的姿势

优秀的销售人员如何向对方表达自己的真诚

刑警科伦坡是如何让狡猾的犯人落网的

德川吉宗是如何控制那些元老的

行贿的秘书室主任为何没让收贿赂者受到惩罚

野村克也教练的队伍为何接连取胜

演说家是如何运用语言来吸引听众的注意力的

织田信长是如何让对手德川家康归顺自己的

滑稽演员林家三平怎样让来晚的观众进入角色

行贿高手是如何让对方接受贿赂的

第三章 不给对方反驳的机会。并为我所用

一句话可以剥夺人们的理智达到煽动的目的

辩论高手为什么最终能够让对手屈服

为什么这位牧师能让那些不想捐款的人也募捐

为何出色的媒人总能让犹豫不决的人决心结婚

采购部长如何批评部下而不让他产生抵触情绪

处理索赔的人是如何解决不讲道理的投诉的

铃木健二如何让对方说话的时候压制住兴奋

110接线员如何从‘个惊恐的人那里问出线索．

这位老师为何既能指出自己的错，叉不丢面子

电台书目的常客如何让自己的谈话不被人打断

新上任的顾问如何让对方接受超出预期的建议

为什幺市会议员能很快找出解决问题的关键

第四章 如何吸引那些没有兴趣的听众

演员森繁久弥为何能在晚会上吸引大家的注意

出色的幼儿园老师如何让不安分的孩子听讲

高尔夫球场的接待员如伺记住几万客人的名字

歌唱演员千昌夫是怎样成为明星的

德川家康的家臣为什么能够流名千古

主持人是如何让主妇们感受到演出的气氛的

为什么攀登富士山的人越接近山顶越虔诚

为何模仿高手音质不同，却能让人听起来一样

情场高手是怎样吸引对自己不感兴趣的异性的

歌手吉田拓郎说一句话都会让人觉得有个性

辩论高手们为什么不会被卷．人对方的思路里

为什么伊赛尾形能把场景变化很好地表现出来

第五章 如何劝说那些不情愿的人

作家菊田一夫如何请不感兴趣的演员演音乐剧

太阁秀吉为什么能够抵制住农民的反对

学生们原本讨厌的语言磁带最后却吸引了他们

索尼的井深大如何让迁怒公司的顾客平息怒气

为什么古馆伊知郎先生能紧紧抓住年轻人的心

聪明太太是如何让事情按照自己的意思去办的

川上哲治教练不用面对面也能指导明星球员

在这家眼镜店里，人们没抵触情绪地买老花镜

律师是如何把那些顽固不化者领到对话桌旁的

日下公人如何回绝有恩于自己的出版社

擅长劝说的上司如何让没有干劲的职员辞职

有名的调解人如何劝解要和丈夫离婚的邻居们

第六章 如何变不利为有利

啦啦队长是如何培养年轻新生们的爱校之心的

主持人矶村尚德讲话装腔作势却不让观众讨厌

优秀的领导干部如何避免自己的谈话弱点遭到对方攻击

著名的肥皂制造企业如何在广告战略中获得顾客的信赖

富兰克林·罗斯福是如何让胆怯的机械工人打起精神来的

精明的房地产商是如何把那些条件不好的房子卖给顾客的

政治家桥本龙太郎是如何把日美谈判讲解给普通国民的

为什么商店的营业员能够把商品最好的一面展示给顾客

原巨人球队球员江川卓是如何摆脱记者们的追击的

精明的画廊经理如何便宜收购作品却叉不让画家不满

不道德的推销员是如何使那些谨慎的客人上当受骗的

精明职员如何给新婚客人介绍二流宾馆却让对方满意

要与有戒备心理的人进行情感交流，困难之一就是对方认为“我和你属于两个完全不同的世界”这种思想。如果对方认为在各方面都与你格格不入，那么他就不会与你进行沟通。要解决这个问题，我们就应该让对方意识到，大家是属于同一个世界即同一个集体。

据说，要劝说酒精中毒者戒酒，最有说服力的是具有相同痛苦经历的人。因为伙伴意识能够削弱戒备心理，创造虚心听取意见的气氛。有经验的推销员一进人顾客家中，总会立刻找到与这家主妇的共同话题而进行交谈。例如，看到花瓶里的康乃馨，马上会说：“好漂亮的康乃馨，我也很喜欢这种花……”这样，通过各种话题就可在心理上与对方进行沟通。

人们与初次见面的人交谈时，常常会问：“你是哪里人？”“哪个学校毕业的？”等等，这就是在寻找与对方的共同点。当你知道对方的出生地后，就可以说：“哦！两年前我曾去过。”这样一来，马上就会产生一种亲切感，心理的距离会大为缩短。

《灭鼠星期天》这部电影中，有这样一个场面：逃亡到法国的西班牙游击队员，当神父告诉他留在国内的母亲的死讯时，他根本不相信，因为对他来说，神父就是自己的敌人，就是西班牙政府的走狗。但是，当他得知神父的故乡是他幼年生活过的地方时，他的戒备心理逐渐消除，终于奋不顾身地搭救神父，甚至献出了自己的生命。

每个人大概都有这样的体会，如果知道对方与自己是校友，即使是初次见面，也会觉得很亲切，并能轻松愉快地交谈。

 更有效的是以对方身边的第三者为话题。我有一位从事不动产事业的朋友，每次商谈不顺利时，他都会将话题转向对方的家庭。有一次我以保证人的身份出席他的商业洽谈会，对方是我的校友。我的校友表情非常严肃。这时，从事不动产事业的朋友说： “令郎现在念小学三年级了吧？”那位校友的表情立刻变得和蔼了，笑着说： “你知道得很清楚啊！那孩子调皮极了。”这位朋友就是通过与我的校友谈具有亲密关系的孩子这个话题，成功地完成了“情感交流”的。

据说曾经在罗斯福总统手下担任新政总长的吉姆·法雷，和人初次见面时，总会问对方的姓名、家庭、职业及政见等等，并将这些牢牢记人脑海。即使是一年以后再相见，他也会清楚地叫出对方的名字，并且询问其家庭的近况。

此外，为了与对方在心理方面建立共同的地盘，让对方了解自己也是很好的办法。石原慎太郎参加参议院竞选时，他的选举参谋发现，一般选民认为他是一位知识分子，对人态度冷漠，因而对他有一种戒备心理。于是他们便把宣传的重心放在他是四个孩子的好爸爸这一点上。

选民知道石原有四个孩子，而且又是一位称职的父亲之后，对他产生了强烈的亲切感。消除选民戒备心理的这一战术非常奏效，结果石原以最高票当选了。

从以上的例子我们可以知道，对方越是难以说服时，在进人主题之前，越要多谈谈和主题无关的事情。例如，彼此的经历、爱好或家庭等情况。让对方多了解一下自己，就像做按摩一样，使他内心感到舒服，这很有利于你说服对方。

谈话的内容固然很重要，然而在谈话时注意措辞，时刻表示出对对方的关心，也是促进情感交流的方法之一。

据说，当罗斯福总统的专用轿车送到白宫时，造车工人也被介绍给总统。总统兴高采烈地与前来参观的人们寒暄，这位生性腼腆的工人一直默默站在一旁，最后，他们要离去时，罗斯福找到这位造车工人，叫出了他的名字，和他握手，向他致谢。

当然那位工人非常感动。假如当时罗斯福未称呼他的名字，只是与他握手说“谢谢”，这件事情大概就不会流传至今了吧。

每个人都对自己生来就一直使用着的名字非常熟悉，当被人以亲切的口吻称呼名字时，会觉得非常温馨，会产生一种特别的效果，而且被称呼的次数越多会越高兴，并且会对对方产生好感。由此可见，亲切地称呼对方的名字，是打开厚厚的戒备心理之门的有效钥匙。

所以在交谈中可以多使用对方的名字，比如可以说：“××您也是这样吗？”“就像××您所说的”等等。或是用“您”、“你”等第二人称单数频繁称呼对方，这样可以消除对方的戒备心理，使他接受你的劝说。

我有一位朋友曾经在美国住院治病，他说每一次查房医生都问他说：“How are we today？”(今天我们的情况如何？)这话令他感到非常有安全感。如果医生用“：How are you today？”(你今天情况如何？)来问，给人的感觉就不同了。这位医生以“我们”代替“你”，使孤身一人在异国他乡的朋友觉得他并不孤单，似乎医生在和他一起共同与疾病做斗争。P28-30

多湖辉教授生于1926年，曾任东京工业大学、干叶大学教授及千叶大学附属小学校长。他不仅是一位享誉世界的实用心理学家、企业管理顾问，还是一位德高望重的儿童教育家，同时也是一位畅销书作家。他平时除致力于研究、教育、写作之外，还经常应邀到电视台、广播电台及各种公开场合演讲，深受日本大众的欢迎。

多湖辉教授心理学著作颇丰，其中以“心理咨询”和“头脑开发”为最。他的著作多以人们日常生活中普遍关注和经历的事情为主题，语言通俗易懂，阐述的道理却又极其深刻。这些书仅在日本就出版了上千万册。

十年前，我公司经多湖辉教授授权，从其众多著作中精选了一批有关心理咨询的作品译成中文出版。这些作品涉及的主题十分广泛。作者从心理学的角度，多方面论述了人的心理结构与外在表现，并通过一个个生动具体的事实，向人们揭示了人生悲喜的奥秘。他讲述的都是你我身边经常发生的事，所以很容易为人们理解，并能从中获取教益。每部作品内容各异，可以说是一座座智慧的宝库，一直闪耀着心理学的智慧和人性的光芒。该系列图书出版后赢得了专业人士和普通读者的双重肯定，受到大众普遍欢迎和持续关注。

现在，为了满足广大读者的需求，我公司推出了该系列图书的“畅销10年增订版”，共6册：《深层说服术》《人性的迷宫》《欺骗心理术》《拓展思维妙法》《激发自身活力》《初次见面的心理战术》。“畅销10年增订版”具有三大特点：(一)内容更充实：将原来主题相近的两种或多种图书合并为新版的一种图书；(二)文字更流畅：将影响阅读的文字，如地区性、时效性特别强的地方做了合理处理，符合当下大众阅读习惯：(三)形态更大气：由原来的64开增大到现在通行的16开，观感舒服，便于收藏。

该系列图书的翻译和增订工作主要由韩秀英老师主持完成，参与各册图书翻译和增订工作的有王彦花、高湘蓉、欧文东、苏丽波、苏历铭等老师，谨在此加以说明，并向他们表示感谢。

商务印书馆国际有限公司

2013年1月