第二版前言

上篇 在推销与谈判中推销自我

第一章 树立良好的推销意识

 知识与能力目标

 观念植入

 思考与讨论

 第一节 对推销、谈判的再认识

 第二节 推销与营销、促销、直销之间的关系

 第三节 推销你自己

 典型案例

 思考与练习

 模拟实训

第二章 在推销商品的过程中推销自我

 知识与能力目标

 观念植入

 思考与讨论

 第一节 在推销商品的过程中推销自己的素质与能力

 第二节 推销谈判中的语言与非语言艺术

 第三节 优秀的推销谈判人员的培养与训练

 典型案例

 思考与练习

 模拟实训

中篇 推销与谈判的基本原理

第三章 推销概述

 知识与能力目标

 观念植入

 思考与讨论

 第一节 推销的一般特征

 第二节 21世纪的推销

 第三节 推销要素

 典型案例

 思考与练习

 模拟实训

第四章 推销模式与推销方格

 知识与能力目标

 观念植入

 思考与讨论

 第一节 推销模式

 第二节 推销方格

 典型案例

 思考与练习

 模拟实训

第五章 谈判概述

 知识与能力目标

 观念植入

 思考与讨论

 第一节 谈判导论

 第二节 谈判计划与管理

 第三节 商务谈判的方式

 典型案例

 思考与练习

 模拟实训

下篇 推销与谈判实务

第六章 寻找与接近顾客

 知识与能力目标

 观念植入

 思考与讨论

 第一节 寻找顾客的原则与方法

 第二节 顾客资格审查与推销准备

 第三节 约见顾客

 第四节 接近顾客

 典型案例

 思考与练习

 模拟实训

第七章 推销洽谈

 知识与能力目标

 观念植入

 思考与讨论

 第一节 谈判谋略

 第二节 制造谈判优势

 第三节 谈判过程

 第四节 国际商务谈判的一般程序

 典型案例

 思考与练习

 模拟实训

第八章 谈判僵局的克服

 知识与能力目标

 观念植入

 思考与讨论

 第一节 僵局的类型

 第二节 现实僵局的克服

 第三节 潜在僵局的克服

 第四节 典型潜在僵局的克服

 典型案例

 思考与练习

 模拟实训

第九章 推销成交

 知识与能力目标

 观念植入

 思考与讨论

 第一节 成交信号

 第二节 成交方法

 第三节 签订合同

 第四节 成交后续工作

 典型案例

 思考与练习

 模拟实训

第十章 综合案例与模拟实训

 第一节 综合案例

 第二节 综合模拟实训

参考文献

简彩云、李贞编著的《推销与谈判——原理技巧实务（第2版）》自2008年首次出版以来，因其整合性．创新性和实用性而广受读者欢迎，并多次重印。为适应时代的发展和最新的变化，本教材在此次的再版修订过程中吸收了推销与谈判的最新研究成果，依据现代推销、商务谈判的实际工作内容与程序，对推销与谈判的原理、技巧与实务等内容作了较深入的分析、探讨和归纳。“以学生为本”、“学生多参与，多训练”是本教材总的编写思路。

《推销与谈判——原理技巧实务（第2版）》具有以下特点：

(1)整合性。为适应高职院校课程改革的教学要求，将原属“现代推销学”和“商务谈判学”两门课程的相关内容加以融会贯通，整合为“推销与谈判”一门课程，努力实现相关内容的相互融合与相互渗透，力图体现“现代推销”与“商务谈判”的内在联系，形成新的课程体系。

(2)创新性。本教材作者基于实际推销、谈判工作经验，在编写过程中，打破了原有推销与谈判类教材的传统编写模式，在版式结构和编写手法上进行了突破性改革，尝试着将“推销商品之前推销自我”写进推销与谈判的教材，构建了“在推销谈判中推销自我”的理论框架，并注意按企业业务人员的实际推销工作程序来安排编写内容，通过阐述推销与谈判工作的不同阶段应采取的不同对策与技巧，使推销与谈判融理论性与艺术性于一体，使推销与谈判更具可操作性。为突出实训教学，在每章的结尾，设计了与教学内容相呼应的案例分析、实训操作，能更好地适应高职高专院校的教学需要。

(3)实用性。根据“推销与谈判”课程本身的特点，本教材打破了一“贯”到底的单一知识叙述型教材编写模式，尝试建立包括知识与能力目标、观念植入、思考与讨论、思考与练习、典型案例、模拟实训等复合结构型教材模式；突出推销与谈判观念的树立、案例分析及模拟实训的情景设计与组织，尝试建立“教、学、做”一体化的编写模式，使本书更贴近于推销与谈判的实践。

简彩云、李贞编著的《推销与谈判——原理技巧实务（第2版）》基于实际推销、谈判工作经验，在编写过程中，打破了原有推销与谈判类教材的传统编写模式，在版式结构和编写手法上进行了突破性改革，尝试着将“推销商品之前推销自我”写进推销与谈判的教材，构建了“在推销谈判中推销自我”的理论框架，并注意按企业业务人员的实际推销工作程序来安排编写内容，可以使学生阅读时有一个简洁、清晰的理论框架，培养学生分析、解决和提高企业推销与谈判实际问题的能力。