市面上专门针对酒类行业的营销管理实务类书籍除了作者（唐江华）本人著有的一本《白酒经销商的第一本书》之外，基本属于空白，针对酒类经销商的书籍更是没有涉及，而酒类经销商行业从业人士非常多，且行业特色鲜明，他们非常需要相关的帮助与指导。

本书汇集了作者在行业内多年的实践经验与亲身经历，清晰明了且毫无保留地写出了当前行业的现状与经销商最想了解的信息。

《白酒经销商的第一本书》汇集了作者在行业内多年的实践经验与亲身经历，清晰明了且毫无保留地写出了当前行业的现状与经销商最想了解的信息。

《白酒经销商的第一本书》就经销商如何选择厂家及品牌、如何与厂家合作、如何运营品牌、如何发展壮大自己等具体问题都提出了指导性建议。同时，书中不仅展现了经典的案例，而且对酒类行业的陷阱也做出了警示。

《白酒经销商的第一本书》作者（唐江华）已出版的《白酒营销的第一本书》，由华泽集团副总李践楚等多人推荐，已多次加印，作为经典之作广受业界好评。　　这是给酒类经销商的第一部书，同时也是必读的一部书！

第一章 如何与厂家打交道

 一、如何在糖酒会上找到心仪的厂家／2

(一)明白自己想要什么／2

(二)了解厂家想卖什么／3

(三)多与同行交流／4

(四)不是厂家越大越好／5

(五)条件非常优越也不要轻易相信／6

(六)学会会后考察／6

 二、与厂家相处如何进退有度／8

(一)协助厂家做好规划并取得预期目标／8

(二)保持与厂家高层的定期沟通和汇报／9

(三)力争成为重点市场和重点产品经销商／10

(四)处理好与厂家驻地经理的关系／12

(五)配合厂家处理好与当地职能部门的关系／12

(六)理顺与厂家相关职能部门的关系／13

(七)做厂家的独家代理／14

(八)不截留厂家的市场费用／15

 三、不要相信“零风险”／17

(一)靠大靠强是永恒的法则／18

(二)要求对方提供详细的计划书／18

(三)千万不要受现场情绪蛊惑签约，尤其不要缴纳签约保证金／18

(四)多对比几家同行／19

(五)合同上面一定要写清退货条款及违约责任／19

(六)糖酒会后马上不声不响地去考察对方提供的“样板市场”，验证一下货是否对版／19

(七)再次确认自己确实有把握／19

 四、如何应对厂家设的“套”／20

(一)天女散花之“套”／20

(二)海市蜃楼之“套”／21

(三)成鱼翻身之“套”／21

(四)促销连环之“套”／22

(五)招商广告钓鱼之“套”／22

(六)经销商如何不被“套”／23

第二章 如何做好产品代理

 一、操作代理产品的六个关键／26

(一)量力而行，量体裁衣／26

(二)眼光长远，宽严相济／27

(三)用心付出，持之以恒／28

(四)精心织网，做专做精／29

(五)品类聚焦，统一市场／30

(六)认真考察，防范风险／31

 二、如何运作“买断品牌”／33

(一)选取指定销售点，设定好价格体系／34

(二)正本清源，强促销、强广告拉动／36

(三)获得厂家支持／37

(四)打好“借势”这张牌／37

 三、如何运作“贴牌产品”／39

(一)充分发挥自身的优势／39

(二)地产品牌的消费基础／40

(三)市场切割非常准确／40

(四)整合推广的霸气／41

(五)渠道节奏把控得当／42

(六)贴牌产品VS厂家正品／42

 四、慎重选择保健酒／47

(一)投资未来，切忌急于求成／48

(二)本土优先，抵御“外侮”／49

(三)与狼共舞，取法其上／49

(四)坚壁清野，死磕终端／50

(五)独辟蹊径，高成低就／51

第三章 如何做好渠道和市场

 一、如何构建并完善自己的分销体系／54

(一)扫街排查／54

(二)实行1+x管理／55

(三)主导或垄断分销商的产品结构／56

(四)用利益捆绑分销商的核心网点／56

(五)借力厂家影响分销商／57

(六)对分销商设计模糊奖励／58

(七)加强对分销商的培训／59

(八)帮助分销商成长／59

 二、成熟市场如何牵住二级批发商的“鼻子”／61

(一)稳定产品的价格体系／61

(二)成立核心二级批发商俱乐部／62

(三)定期推出新产品／63

(四)严控促销力度／63

(五)永不停滞的品牌再造运动／64

三、如何帮助自己的下线——二级批发商成长／65

(一)成为一级批发商／65

(二)明晰定位，向专业化的二级批发商发展／66

(三)独霸一方，区域为王／67

(四)找准好品牌、找对上游经销商／67

(五)横向合作，互相渗透／68

(六)建立自己的业务团队／68

(七)确立发展目标，忌讳得过且过／69

(八)积极配合厂家、上游经销商的相关工作／69

(九)构建属于自己的铁杆渠道网络／70

(十)遵守市场游戏规则／71

四、如何与酒店终端打交道／72

(一)做好长线规划／72

(二)经常性与酒店合作开展一些联动活动／73

(三)把C、D类酒店分给相应区域的二级批发商／75

(四)培养与酒店关键人物的客情关系／76

(五)经销酒店有需要的产品／76

(六)为酒店提供培训服务／77

(七)注意长线品牌和短线品牌的搭配／77

(八)一定要取得厂家的支持和合作／78

五、如何成功召开订货会／80

(一)拟订一个好的会议主题／80

(二)精心设计订货会方案／80

(三)会前开票和会中开票相结合／8l

(四)找一个好的会议主持入／81

(五)准备几个文艺节目／82

(六)营造好现场氛围／82

(七)专车接送乡镇大户经销商／82

(八)一定要设置抽奖和礼品环节／83

 六、如何运作乡镇市场／84

(一)做好市场调研／84

(二)确定核心产品／85

(三)促销拉动／86

(四)强化乡镇市场氛围／86

(五)找到愿意合作的核心网点／87

(六)多采用联谊会的营销手段／87

(七)市场维护／89

(八)关注乡镇酒店／90

(九)找到乡镇市场上有话语权的人／90

第四章 如何管好资金和人员

 一、经销商，你赚钱了吗／92

(一)独家代理，严控价格体系／92

(二)事前算账，阶段性评估／93

(三)主动促销，对结果负责／94

(四)打造标杆，单品突出／95

(五)壮士断腕，有所失才有所得／95

(六)适当经销一些边缘产品／97

 二、资金到哪里去了／98

(一)经销品种过多／98

(二)贪吃促销政策／99

(三)喜欢赊销／100

(四)自视过高／101

(五)不动脑筋／101

(六)如何解决资金短缺问题／102

三、如何管好自己的现金流／105

(一)盘库／105

(二)清品／106

(三)圈钱／106

(四)清欠／108

(五)整合／108

四、资金如何快进快出／111

(一)为什么对短线乐此不疲／111

(二)选择什么短线产品／112

(三)快速的手法／114

五、如何管好业务团队／116

(一)设计合理的薪酬体系／116

(二)设置人尽其才的工作岗位／117

(三)股权激励／118

(四)允许并鼓励业务人员独立创业／119

(五)强化监督检查／120

(六)尝试请职业经理人管理／120

六、如何管好促销团队／121

(一)配置一个好的促销主管／12l

(二)与辖区的业务团队捆绑管理／122

(三)总结亲身促销经验并加以推广／122

(四)设置形式多样的奖励／124

(五)设置晋升的阶梯／124

(六)保持合理的人员流动／125

(七)变驻点促销成巡回品牌宣传员／125

 七、如何去库存／126

(一)把挖源头，细水长流／126

(二)梳理仓库，分清等级／127

(三)分流货物，反复扫“盲”／129

(四)同行交流，易货交易／129

(五)增资扩股，分担风险／130

第五章 如何应对挑战

 一、如何应对当前的挑战／132

(一)杜绝压货游戏，优先“去库存化”／132

(二)抓住地方品牌，强化合作关系／133

(三)强化渠道网络建设，巩固分销队伍／134

(四)网罗优秀人才，内化自身管理／135

(五)抵挡外围诱惑，别盲目被招商／136

(六)进行生意盘点，聚焦生意资源／137

 二、经销商，未来10年怎么办(战略篇)／138

(一)梦想有多大，舞台就有多大／138

(二)选准厂家，开展长期合作／140

(三)聚焦自身优势，引入多品类／140

(四)拆分项目，导入合伙人制度／141

(五)利益均沾，让员工成为股东／142

(六)了解当地消费特点，做消费的引导者／143

(七)做强产业，做实产业链／144

 三、经销商，未来10年怎么办(战术篇)／146

(一)勤练内功，夯实渠道网络／146

(二)抓牢地方，紧跟全国／147

(三)掌控终端，锻造平台／148

(四)调整结构，明确主推／149

(五)强化乡镇，抢占先机／150

(六)定制产品，提升利润／150

(七)坚持客情，深化服务／151

(八)由政转商，强化“刚需”／152

(九)树立信心，赢取未来／152

第六章 案例：身边的白酒经销商

 一、喻总的一段创业经历／156

(一)寻找／156

(二)接触／157

(三)被钓／158

(四)被套／159

(五)被殇／160

(六)反思／16l

 二、破茧成蝶的雷老板／164

(一)先做小区域“老大”／164

(二)精选产品，化茧成蝶的蜕变／166

(三)组织架构重组，有所失才有所得／167

(四)强化自身定位，成就新的霸主／168

(五)站在巨人的肩膀上，锁定核心品牌／169

(六)确认核心终端／170

 三、区域经销商的股份联盟实践／172

(一)公司化运作带来了什么／173

(二)用核心产品来打造Y公司的自身品牌／173

(三)有没有话语权／174

(四)引进新鲜的分销血液／174

(五)不奖现金奖干股／176

(六)Y公司能走多远／176

一、如何在糖酒会上找到心仪的厂家

荣威酒业的申老板是糖酒会的常客，对申老板这样的经销商来说。除了去糖酒会看看老朋友、交流生意心得外，看看新产品、了解行业趋势也是一个重要的目的。当然，如果能遇到合适的产品和自己认可的合作厂家，对申老板来说收获就大了。因为，说不定这一年的新增长就来自这新合作的厂家和新经销的产品。

经销商在糖酒会上怎样寻找适合自己的厂家呢？来糖酒会参展的厂家经过广告策划专家的包装，展示给经销商的都是厂家非常优秀的一面。这就好像相亲一样，没有接下来的恋爱过程，对方的脾气、性格、家底等情况是不容易看出来的。

申老板是个老江湖，多年的糖酒会经验使他很能识别厂家的包装，也容易找到适合自己的厂家，下面就把申老板的这些经验给大家做个介绍。

（一）明白自己想要什么

带着明确目的参加糖酒会的经销商，其收获当然比盲目看热闹的经销商要多，也不容易被厂家“忽悠”，成为糖酒会上的“牺牲品”（被厂家圈钱）。

2008年的长沙秋季糖酒会，申老板为了丰富自己的酒店产品线，计划在已有的白酒、红酒、醋饮料之外再补充一个新品类——保健酒。保健酒行业两个巨头（椰岛鹿龟酒和劲酒）的经销网络已经非常完善，申老板所在的城市也都有这两个巨头的经销商，从别人手里抢饭吃的事申老板做不出来。因此，糖酒会上申老板的眼光就瞄向了那些二线保健酒品牌。申老板有现成的渠道网络和业务团队，对厂家的要求也十分清晰：

一是有比较稳定的产品质量，包装比较时尚。

二是厂家讲诚信，不做过河拆桥的事，在行业里面有良好的信誉度。

三是有健字号的标志和手续，不会给自己带来麻烦。

四是厂家能够把市场费用打包给自己，方便自己的操作；至于厂家派不派人对申老板来说意义不大，因为进人酒水行业多年的他有自己的团队和稳定的酒店网络，完全有能力独自运作好市场，起码不用担心亏损。

知道了自己的确切需要，申老板的糖酒会之行就非常轻松了。通过挑选比较，他很快就寻找到了自己心仪的合作厂家，后来的合作也证明了申老板在糖酒会上的选择。

（二）了解厂家想卖什么

厂家到糖酒会上设展不仅仅是展示产品，对于合适的经销商厂家也希望拉拢过来。而厂家展台上眼花缭乱的产品并不都是厂家要主推的产品，这时候经销商就要跟厂家的代表好好沟通，了解清楚如下问题：

一是厂家真正主推的产品是什么？

二是厂家的重点市场在哪里？

三是现在的样板市场有哪些？

这些问题了解得越清楚，以后的合作就会越顺畅。

你可能会问，厂家未必会这么详细地告诉我啊？没关系，现在的信息渠道非常丰富，晚上回到酒店你可以打开电脑，把自己有意向合作的厂家在互联网上搜索一下，你想了解的信息就八九不离十了。再拿起电话给厂家提供的样板市场所在地的经销商同行打电话咨询一下，还可以问问行业媒体的朋友。这样结合起来，这个厂家的情况基本上就清楚了。

最忌讳的是在现场被厂家“忽悠”，事后又感到后悔。如果厂家业务人员对你说“现在不交定金经销权就变成别人的”之类的话，千万不要相信。因为如果真有这样的好事，厂家早就留给自己的关系户了。

（三）多与同行交流

经销商之间相互交流一些信息，尤其是厂家政策方面以及市场操作方面的信息，取长补短，不断丰富自己对厂家的认识，为以后的进一步合作做好铺垫。经销商论坛上一般都有行业专家授课，参加这样的会议可以帮助经销开阔眼界，提升自己的理论水平，同时也帮助自己把握行业趋势，避免合作中不必要的误会和摩擦。

对于新人行的经销商来说，跟随那些老经销商一起参加糖酒会很有必要。新经销商因为经验不足，在糖酒会上是最容易被忽悠的一个群体，如果有老经销商带路，自己的那些钱就不会随便被厂家圈走。P2－4

与厂家相关领导一起走访市场，有两次走访给我留下了深刻的印象。第一次是与唐江华先生一起走访市场，我们先后走访湖南的常德、怀化、吉首、张家界、益阳等市场。每到一地，我们都会与各地经销商聊天，了解市场情况。在吉首，我们还有过一次难忘的“扫街”经历，那条街道聚集着餐饮店、烟酒店，我们一家一家地看，一家一家地问……

这让我见识了唐江华先生丰富的经营管理经验，其敏锐的市场洞察力，丰富、灵活的市场操作经验，让我受益颇多。

多年来，唐江华先生在走访市场、管理团队、从事品牌营销方面积累了丰富的经验，屡有文章见诸报刊，这本书只收录了他的一部分文章，大体可满足不同层次的经销商的需求。比如，怎样与理想的厂家合作、怎样开好订货会等内容，适合草创期的经销商；关于核心分销体系的建设与维护等内容，发展成熟的商贸公司读后会深有感触。

更高层次的经销商读到有关项目合伙制内容时会眼前一亮，很巧，《酒道》杂志2013年4月刊《写给80％的丘八》一文也提到了项目合伙制，目前采取项目合伙制的商贸公司不多，相信以后会有更多的公司采用项目合伙制。

在我看来，唐江华不仅是优秀的酒业职业经理人、操盘手，还是出色的营销咨询、营销培训专家，他思维开阔、市场洞察力强。这些年，我接触过很多老名酒厂家的经理人，这些经理人对下属采取“放羊”政策，对经销商则采取官僚做派。市场做得好不好、管理好不好，与当地的“省长（省级经理）”“市长（城市经理）”沟通后就会知道。

但凡优秀的经销商，个个都是营销专家，他们不一定能说出来，但他们的“手感”极佳。

这本书亦值得相关经理人阅读。了解如何深潜市场、总结心得、点化商家。这样做了，无论将来能否升职、年底奖金是否丰厚，都是你自己的积淀，也许它会为你打开另一扇门。

要想成为经销商洞察市场牵引者、精神牵引者，我们应该比经销商强。

要想为经销商做出合理的公司发展规划，首先应规划好自己。

要想带好自己的“兵”，首先要管好自己。

酒业需要更多的“唐江华”。