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| 书名 | 做单(成交的秘密) |
| 分类 | 文学艺术-文学-中国文学 |
| 作者 | 胡震生 |
| 出版社 | 时代文艺出版社 |
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| 简介 | 编辑推荐 胡震生编著的《做单》内容介绍：谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始…… MBI特别成立WIN BACK团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去…… 移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来…… 准备最后拍板时，人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出人意料地将MBI报价扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃…… 是放弃？还是生死一搏？顶级高层经理的如何腾挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的单？顶着越演越烈的政治斗争，金牌销售是否在职场与业务上还有突破？ 内容推荐 上海故事广播全国独家首播，并辐射全国电台热度播出。胡震生编著的《做单》是一部由图书公司老总拎着现金才能搞定的稿子；《做单》是一部由磨铁图书、长江文艺社、时代光华、共和联动、博集天卷、中智博文等三四十家出版社争抢的作品；一部经典的销售实战攻略读本；一部将职场“道”与“术”巧妙融合的精彩小说、一位怀抱憧憬的北漂是如何成功进入世界五百强企业的？曾经作为一名MBI的普通销售人员，为何可以创下十年百单不败的传奇？而作为一位新手作者，又怎么会引起如此多的书商高价争抢？什么是做单？做单其实就是做人！ 目录 引言 第一章 秘密的培训 员工和老板的差别 销售魔鬼训练营 被远想买走的“远想”员工 寻找客户的生死需求 成交前的临门一脚 生活就是做单，爱情就是上床 第二章 没戏的项目 一个活着的销售传奇 不可能完成的任务 三权分立下的个人沉淀 似曾相识的味道 拼凑起来的团队 上了大当的远想 竞争的秘密武器 获取老板的信任 毕业如何就业 简历里的秘密 第三章 骂人的客户 新来的炮灰 MBI和普惠的区别 面对拒绝的客户 老总的三种类型 最高境界之代代相传 外企和民企的区别 20%的利润 刀子和钻戒 女人都相信缘分 销售的三个最大缺点 第四章 没空的老总 拜访前必须预热 剩者为王 控制才能解决问题 矛盾期的合作 长板打倒短板 不按常规出牌的对手 白买的鲜花 面试你的面试 第五章 儿戏的投标 清者自清,赢者自赢 谈判需要筹码 管理自己的职业生涯 不表态的决定 真实的谎言 成功者的孤独 满足所有人利益的“人民币” 放弃才能拥有更多 内部的决策链 要清楚下属的需求 玛丽莲·梦露的睡衣 内斗？先撤 第六章 撤退的销售 利益驱动型管理 谁也别当替罪羊 乱世出英豪 合理的官僚主义 最快吃掉机会 原来是家的感觉 人生是短跑？长跑？ 你不仁，我不义 老板的老板的任务 兼职的MBI人 执迷着0.1 第七章 无关的谈判 MBI的特种部队 “谈判之神”是怎样炼成的 跨三级的Review 弹弓和AK-47的较量 商场上的马拉松 搞不定的采购 谈判的致命武器 第八章 垄断的价格 软件和毒品一样暴利 完美的理由 暴利的矿泉水 谁决定和谁谈 只能听天由命 打垮心理和生理 还是保命最重要 成本是最高机密 没有控制权 客户的面子工程 第九章 透支的市场 这样就连胜三级 击败MBI的方法 商场计中计 永远不要沟通的话题 新一代的木马屠城 可以主动要求降价 到底签还是不签 有效但不健康的透支 没有家的夜归人 第十章 洗脑的成交 不是在局内，就是在局外 控制自己的下意识 电梯里面的对决 赢单的三要素 我年轻可是我不傻 没有公平的竞争 广告的本质是成交 有钱的不是中产 第十一章 关键的内线 控制客户选择自己 客户当我是透明人 上有孙权，下有周郎 避孕套的距离 品牌还是牌子 品牌的力量 曲线可以救国 雇来一堆麻烦 可以计算的诚信 第十二章 抉择的官场 忠诚在，黄金在 办公室也有的假摔 输赢都能赢 不能承受生命之重 没钱的当哥哥 做？没做？都一样 自由不是免费的 人的一天只有二十四小时 第十三章 摆平的内部 老大们如何竞争 翻本的生死牌 漏洞都在底下 一将功成万骨枯 销售境界之以德服人 善弈者谋局，不善弈者谋子 再选一个人生 第十四章 失误的短板 没有白给的对手 领导力的四要素 生活工作要严格分开 一句话说明重点 打一单丢一单 自己挖的陷阱 老大请扛住 第十五章 玩命的老板 不能就这么遗憾终生 中国第一单 I promise 我的产品0.22折？ 三利三害相取舍 将在外，君令有所不受 第十六章 左右的决定 天上和地下的感觉 赌局还没有结束 彻底被打垮 到底谁废谁 终于圆满了 价值观决定一切 首先是个男人 不过是个坟头 MBI公司相关人物组织结构图 销售传递体系图 SSM销售管理模型 试读章节 这历来是MBI公司单身汉难得的机会，可以利用老师的身份成批挑选各个部门的新进美女，谢正一直在惦记着它。在听说这次培训将在上海浦东的香格里拉酒店举办时，他报了名，也希望能借此度个小假，当看到这个性感的美女俞可可时，他知道这次真的是来赚了。 “我们听得不是很懂，您能再详细地解释一下么？怎么才能把别人当枪使？”学生们轻轻地乐着，等着谢正给答案。他们大都是来自清华、北大这些名校，更不乏光华管理学院等顶尖商业学府的高才生。 “我有个很好的朋友，她是MBI大中华区总裁的秘书之一。我曾经请她帮忙观察过一个问题——初级的销售和经理与这些大佬们，在工作上最大的区别是什么？”会议室里一阵交头接耳。 谢正清清嗓子，提高音调：“你们知道么，她足足观察三年，才给出我这个答案。说实话，我还真不想告诉你们，这是我和她的私人秘密，也是我做单战胜竞争对手的最大法宝。要知道，我可是连续三年一单不丢的销售，MBI像我这样的人并不多。我就靠这一手秘密赢单，说了你们可怎么谢我啊！”谢正和大家挤挤鬼眼，搞笑一下。 “今天晚上我们整个班请您吃饭，快说吧，教教我们。”一个学员在下面喊道。 谢正扫视一下全场，用正式的口吻说到：“记住，我们和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干，记住，这和工作的级别无关。这个能力的高低，我相信就是你们包括我以后参与的竞争中，决定输赢最关键的地方。简单总结成一句话就是——发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。有机会我可以详细告诉大家我是怎么调动中国区总裁为我做单提供支持的。” 他走到讲台的中央，指着公司的标志说：“尤其在MBI这样的全球性企业，这不是一个展示个人英雄主义的地方。我希望你们注重团队合作，成为调动和控制资源能力最强的，而不是个人能力最强的，这样才会有可能在未来的职业生涯中战胜你们身边所有的竞争对手，当然也包括我。” “控制有价值的人！我们刚来公司，谁让我控制啊？”一个学员的问题引得满堂大笑。 “把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你的销售目标服务的目的。”谢正没有笑，在钱包里拿出一张百元大钞。 “举例，人民币就可以在所有人的需求之间做转换，所以你要把你的销售需求转换成大家的人民币，来满足利益链上所有决策人之间的需求转换。” 谢正在白板上画下一张需求图，以便大家能更清晰地理解，上面每个人都有自己实现需求的方法。 “大家看，通常情况下，销售决策链上每个人满足需求的方法是不一样的，我们需要把它转换成自己想要的。” 他又把图改成另外的样子，上面每个人满足需求的方法都变成了某个人的需求必须被满足。 “大家看，如果这样，每个人最关心的就是你的需求是否被满足，而你就变成了满足大家的人民币，就可以控制他们变成你的枪。” “能不能讲讲具体操作细节呢。”底下的一个学员继续问道。 “呵呵，有人着急了，我知道你们很想知道具体细节，不过这个实在不适合在这种公开场合讲，感兴趣晚上吃饭的时候，大家一起聊聊吧。嗯，这样，为了不影响大家晚上休息，六点半，就在黄浦江边的星巴克，我请大家喝咖啡，那里可是全中国最浪漫的咖啡吧……” 谢正在和大家一起离开会议室的时候，用手背轻轻地擦了一下俞可可那青春性感而又富有弹性的臀部的下半沿，走在前面的她，身体微微颤抖一下，放慢了脚步，可是没有回头，这说明她知道是谁干的。谢正知道自己试探的目的已经达到，便装做毫不知情地走到前面去。 当时，傲视全球的MBI刚刚把它的PCG（个人计算机部）卖给国内排行第一的远想集团，同时也把它隶属于这个部门的两万名员工一并卖了出去。这些人一下子从全球最著名品牌公司的一员，变成一家只有二十年历史，中国民族企业的打工仔，个中辛酸一言难尽，大部分被卖掉的员工在知道这个消息以后都痛哭失声，悲哀着自己被他人操控的命运。 谢正却在收购前的一个月，从PCG跳到MBI公司最强势的部门STG（硬件销售部），躲过了这场浩劫，这不免让他心情大好。最近正是工作的空当，他心想，如果能在上海滩再擒下这个性感的俞可可，那去年在三亚南山寺被骗的香钱也算没有白给。 直面繁华奢靡的上海滩和滔滔不休的长江水，浦东香格里拉酒店前的星巴克占据了全中国最黄金的商业位置。借着酒店外墙那不断变幻的七彩灯光，躲藏在薄纱般江雾里的咖啡馆有种莫名的浪漫。 晚上在星巴克聚餐的时候，大家已经忘了白天的话题，很多人都在关心第二天考试的内容。有工作经验的人更是上来就围着谢正问谁是自己这个小组的考官，是什么样的性格，面试怎么才能拿个高分。P2-3 |
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