口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个过程，而销售口才的好坏，也将会在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。因此，可以毫不夸张的说，销售的成功在很大程度上可以归结为推销人员对口才的合理运用与发挥。本书力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的推销人员进行一场最棒的话术洗礼！

“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国“超级推销大王”——弗兰克·贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。

所谓“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个过程，而推销口才的好坏，也将会在每一个环节上，对推销工作的成败产生决定性的影响。可以毫不夸张的说，销售的成功在很大程度上可以归结为推销人员对口才的合理运用与发挥。

正是基于这样的认识，本书《世界上最棒的推销话术》，力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的推销人员进行一场最棒的话术洗礼！

第一章 与众不同的开场话术

好的开场白是成功的一半／3

开场白要有创意／5

激发客户的需求欲望／7

出其不意的发问／8

问候式开场白／9

直接向客户表明你的目的／10

坦诚来意的开场白／11

借助权威完成开场白／12

拉家常式的开场白／14

吸引客户好奇心的开场白／16

紧紧抓住客户注意力的开场白／18

不要循规蹈矩地去接近顾客／19

常用的开场话术／21

第二章 赞美客户的话术

有一种语言最能打动客户，那就是赞美／25

赞美要得体、具体／27

赞美要恰到好处／29

用赞美性的话语去接近顾客／31

赞美要建立在真实的基础之上／33

真诚的赞美没人会拒绝／35

借用他人的言辞去赞美／37

有时对客户的请教也是一种赞美／39

用赞美来挽回客户／41

一些常用的赞美语言／43

第三章 介绍产品的话术

推销人员应是“行家”／47

卖产品不如卖效果／48

介绍产品时要突出卖点／50

对产品的介绍要客观／52

对自己销售的产品要有信心／53

站在对方的立场上去介绍／54

充分调动客户的想象力／56

表现自己的专业，帮客户作出选择／58

专家演示，成功推销／60

以专家的眼光来介绍产品／61

第四章 提问的话术

销售提问的基本方式／65

询问客户的需求和观点／67

通过专业性的问题来吸引客／69

通过提问来引导客户／71

多做开放性的提问／73

进行积极的发问／74

对复杂的问题进行分解／76

进行肯定性的反问／78

反问客户“为什么”／79

第五章 处理客户异议的话术

处理客户疑议时的语言技巧／83

判别出客户异议的真伪／85

找出客户异议背后的真实意图／87

尊重客户的异议／89

不要打断客户的异议／91

把反对问题转化成一个／92

利用周围事物化解客户的异议／93

把握好直接否定客户时的度／95

用间接反驳代替直接反驳／97

向客户推销产品，而不是与他们争论／99

冷静地处理客户的异议／100

第六章 应对客户借口的话术

应对“改天再来”的借口／105

应对“我很忙”的借口／107

应对“以前用过，并不好”的借口／109

应对“我要向朋友买”的借口／111

应对“那你就是要推销东西了”的借口／113

应对“再考虑考虑”的借口／116

应对“我想到别家再看看”的借口／118

应对“我很满意目前的供应商”的借口／121

应对“先把资料放在这吧”的借口／123

应对“我需要总公司同意”的借口／124

第七章 讨价还价的话术

强调产品的优势／129

多用反问的技巧／13l

吹毛求疵还价法／133

故意出假价／135

最后出价法／136

摸清客户的底线／138

决不轻易松口／140

第八章 说服客户的话术

向任何人推销任何一样商品／143

说服时的语气很重要／145

多用积极的说服字眼／148

说服性语言要有逻辑性／150

多听．少说的艺术／152

对客户的感受表示理解与接受／154

切中客户的要害进行说服／155

要让马喝水，先让它吃口盐／157

“花招先生”的悬念／159

自言自语话推销／160

这样的杯子是绝不会卖给你们的／161

把冰箱卖给爱斯基摩人的并不都是好推销员／162

营造一种有助于说服的情境／164

做一个善于制造幽默的推销高手／166

对客户进行巧妙的语言诱导／168

对客户进行反复的心理暗示／170

引导客户去说“是”／172

有修养、有礼貌的推销员才能赢得客户的心／174

边考虑对方的立场边选择你所要讲的话／175

注意语序、修饰语／177

会说的同时还要会听／178

为客户描绘一个美妙的意境／180

在说服的过程中恰当的运用停顿／182

让客户陷人自我矛盾之中／184

第九章 促成交易的话术

从众成交法／189

物以稀为贵成交法／190

好奇成交法／192

选择成交法／194

请将不如激将／196

尽量满足客户兴趣上的需要／197

先套出客户的真实需求，再去满足他／198

有时语气不妨强硬一些／200

能说还要会说／202

此时无声胜有声／203

说赢客户并不等于成交／205

用反问去化解客户对产品的质疑／206

利用折扣促使客户购买／208

利用折扣化解客户的不满／210

利用“特价”来制造紧迫感／212

利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力／213

向客户强调相关问题的严重性／214

假设已经成交／216

逐一去化解客户心中的疑虑／218

价钱并不是你最需要关心的／220

借助产品的品牌影响力去说服客户／222

坦诚相待，往往能打动客户／223

伸手不打笑脸人／225

不达目的，誓不罢休／227

促使客户做出最后的购买决定／229

客户决定购买后，向其表示祝贺和赞扬／232

第十章 电话销售的话术

我半个小时以后再给你打过去吧／237

把客户遇到的麻烦作为突破点／239

我只占用你五分钟的时间／241

巧妙地越过接线人／243

巧妙的绕过电话沟通中的障碍／245

引起电话另一端客户的注意／247

把握好电话接通后的20秒／249

站在给客户提供价值的角度设计对话／250

拨打陌生拜访电话的话术技巧／251

紧紧抓住客户注意力的开场白

销售员要想成功的实现销售，一个至关重要的环节就是首先用自己的言谈来吸引客户的注意力，使客户对推销的对象产生兴趣，进而才有可能说服客户，并促使其最终做出购买的决定。在推销的过程中，应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，这是进行成功销售的一个必要前提。

日本著名推销之神原一平，在打开推销局面，取得客户对自己的信任上，有一套独特有效的方法：

“先生，您好！”

“你是谁啊？”

“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事来专程请教您这位附近最有名的老板。”

“附近最有名的老板？”

“是啊！根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。”

“哦！大伙儿都说是我！真是不敢当，到底什么问题呢？”

“实不相瞒，就是如何有效地规避税收和风险的事。”

“站着不方便，请进来说话吧！”

在开场时就突然地进行推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致对方的反感，从而导致顾客的拒绝。如果先拐弯抹角地恭维客户一番，再根据自己的推销需要，提出相关的问题，就能够比较容易地获得对方的好感，那么，随后的推销过程就会顺利很多。

不要循规蹈矩地去接近顾客

在访问陌生的顾客时，不少推销员会问：“有人在吗？我是某某推销员。”几乎没有一家会轻易地打开门，懂得变通的推销员会问：“先生吗？是我。”那么大部分的家庭甚至连“谁呀？”、“什么事？”都不会问一声，就把门打开。在推销当中，销售员经常犯的一个错误就是：循规蹈矩地接近客户。

销售员如果要向某家公司的总经理或高级管理人员推销产品，他们开口就会说“喂，我是某某公司的，麻烦您请总经理听电话。”总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：“这人不认识总经理，总经理有交待，没有约定的人不见面的。”于是回答，“对不起，总经理正在开会。”

简单一句话便把他拒绝了。

但是聪明的推销员会想尽办法顺利通过秘书这一关，他们会采用“迷惑术”，使对方“信以为真”。

“喂。我是某某某，请问总经理在吗？”

语气轻松而充满亲密感，好似与其总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。于是，回答就是：“请稍候……”这种办法虽然不是百发百中，但是成功率也是比较高的。

如果要想让成功率再高，还有一个更绝的，就是叫出总经理的姓或小名。

“喂，请问老张在吗？”或者“喂，请问阿龙在吗？”

“哪个老张？”“谁是阿龙？”

“哦，对不起，就是你们总经理。”

这样，接电话的人一定会认为：他一定是经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理。

有家公司总经理就曾这样说：“也许是因为我的性格，我总认为推销能力强的推销员大多是不按常规，通过传达室就来见我。他们找到办公室秘书，问：‘经理在吧？’秘书以为他和我很熟，便立刻引见。一进来，才发现是个推销员。瞧，我公司有五六十辆车，都是这类推销员‘强迫’推销的。”

推销员如果总是循规蹈矩地敲门、递名片、寒暄、准备一段开场白，那么，在如今竞争激烈的市场环境中，这种推销活动是难以通畅无阻的。

P18-20

先来看这样一则故事：

“老板，青椒辣不辣？”面对顾客的这种询问，卖青椒的往往有以下四种答案。

第一种答案是：辣。

第二种答案是：不辣。

第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？

第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便挑。

第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的顾客这两天上火，这桩买卖也就黄了。

第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃口，这次生意也同样没能达成。

第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的顾客，结果很难预料，这种回答的成功率是50％。

第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，其成功率几乎是100％。

不言而喻，对于销售辣椒的商贩来说，用什么样的言语去回答顾客的上述询问。在很大程度上决定了交易的成败。

事实上也是如此，在当今社会，人们开始越来越重视口才方面的知识与修养，越来越崇尚“知识就是财富，口才就是资本”的新理念。因为现在早已不是那种“鸡犬相闻，老死不相往来”的信息闭塞时代，是高度信息化、知识化的社会，而信息传递最重要的形式就是沟通与口语表达。

著名推销大师戴尔·卡耐基曾说“一个人的成功，约有15％取决于知识和技术，另外的85％则取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”可以说，没有相应口才技能的人将无法适应这个飞速发展的时代，也很难在这个竞争激烈的社会中博取自己的一席之地。

口才的日渐重要，成了现代社会的一种显著发展趋势，而这种趋势反映在那些需要经常性接触客户的销售人员身上时，其意义也就更为重大了，因为从本质上来说，销售工作就是要通过说服客户来达成交易。如果销售人员欠缺相应的口才技巧，就无从与客户进行有效的沟通，也就谈不上对客户的说服，进而也就无法成功的达成交易。

“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国的“超级推销大王”——弗兰克·贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹响了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。

所谓“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”销售人员一旦具备了一流的口才，就能够顺利的约见到客户，争取到向对方推销的机会；就能够迅速的吸引客户的注意力、激起对方的兴奋点，从而打开销售工作的局面；就能够一步一步地激起客户的购买欲望，并最终说服对方做出购买决定。口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个过程，而销售口才的好坏，也将会在上述每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。因此，可以毫不夸张的说，销售的成功在很大程度上可以归结为销售人员对口才的合理运用与发挥。

正是基于这样的认识，本书《金牌推销员的成功话术》，力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的推销人员进行一场最棒的话术洗礼！

当顾客愿意与你沟通的时候，就相当于成功了一半。

——原一平

作为一名推销员，你的工具是你的嘴巴，充满信心的去使用它。

——汤姆·霍普金斯

销售专业中最重要的字就是“问”。

——布莱恩·崔西

最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。

——马里奥·欧霍文

话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使客户自己说服自己。

——金克拉

挠到客户的痒处，你就有成交的希望。

——乔·吉拉德