作为最佳销售员全能训练的一部分，这本开发客户训练的书籍为读者提供了开发客户过程中常用的一些技巧，包括自我形象塑造、销售心态掌控、做好拜访前的准备工作、寻找客户的途径和方法、接近客户和做好沟通等，囊括了客户初步开发的一般过程和方法。通俗易懂的语言，具有实战借鉴意义的故事和案例，为你提供非常实用的销售方法。

对企业来说，什么才是生存发展的动力和能源？客户！客户是企业所有利润的直接来源，对客户的开发和服务贯穿在企业生存发展的全过程，没有客户的企业是无法生存下去的。开发客户、服务客户、留住客户、让老客户带来更多的客户，是一个完美的良性循环，也是企业最想看到的结果，但这一点很难达到。本书为读者提供了开发客户过程中常用的一些技巧，包括自我形象塑造、销售心态掌控、做好拜访前的准备工作、寻找客户的途径和方法、接近客户和做好沟通等，囊括了客户初步开发的一般过程和方法。通俗易懂的语言，具有实战借鉴意义的故事和案例，为你提供非常实用的销售方法。

第一章 塑造良好的自我形象——卖产品就是卖自己

 1．得体的着装非常重要

 2．训练良好的谈吐

 3．销售礼仪为你赢得尊重

 4．让微笑成为自己的语言

 5．如何拥有最佳精神面貌

 6．让自己变得优雅一些

 7．用人品赢得客户的信任

 8．不要攻击自己的对手

 9．避免过度的吹嘘

 10．塑造自己的专业形象

第二章 打造良好的销售心态——有好心态才有好成绩

 1．让自信贯穿销售的始终

 2．面对客户不卑不亢

 3．不要怕被拒绝

 4．永远不轻言放弃

 5．对工作进行合理的评估

 6．避免恐惧感

 7．始终充满热情

 8．能吃苦才能不断进步

 9．保持积极向上的心态髓

第三章 做好拜访前的准备工作——充足的准备是必要的

 1．学会整理客户资料

 2．选好目标客户

 3．对客户进行等级区分

 4．保持对竞争对手的关注

 5．给自己设置合理的目标

 6．做一份拜访计划

 7．学会对时间和路线的优化

 8．训练自己的开场白

 9．备齐必要的资料和工具

 10．让自己成为产品专家

 11．尽可能多地掌握客户的信息

 12．做好被拒绝时的应对准备

第四章 找到自己的客户——掌握寻找目标客户的途径和方法

 1．客户的筛选策略

 2．如何进行逐户拜访

 3．修炼导购的功力

 4．做好市场的咨询

 5．利用广告找客户

 6．利用行业协会的功能

 7．争取老客户的推荐

 8．利用展览会的功能

 9．关注竞争对手的客户

 10．学会电话营销

 11．利用资料分析找客户

 12．用好公司内部的资料

第五章 成功接近客户——走好与客户交往的第一步

 1．如何约见客户决策者

 2．约见一面难求客户的方法

 3．与客户约见时确定好时间和地点

 4．当面约见的注意事项

 5．不要忽视传统的信函约见

 6．寻找共同话题

 7．激起客户的好奇心

 8．利用实体介绍接近客户

 9．向客户讲明利益

 10．用赞美接近客户

 11．用直接提问接近客户

 12．避开客户的忙碌时间

 13．利用客户建立关系网

第六章 做好初期的沟通工作——关乎销售成败的关键

 1．永远不要显得比客户聪明

 2．避免急于求成

 3．不要让客户感到自己被左右了

 4．掌握提问的技巧与方法

 5．自己的想法和决定要表达清楚

 6．尽量避免沟通被干扰

 7．有过失了要及时承认

 8．信守对客户的承诺

 9．不要仓促地作决定

 10．对客户说“不”要掌握技巧

 11．创造轻松的沟通氛围

 12．多提客户，少提自己

参考文献

在销售行业，着装打扮不是万能的，但打扮不好是万万不行的。若要成为一流的销售员，就应先以整洁得体的衣饰来装扮自己，这也是对客户的尊重。而且，如果穿着得体，自会令你信心大增。同时，你要获得别人的信任，就得使自己看上去很不错，外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的销售员的第一印象就失去了主动。

在销售中，个人形象是一个极为重要的元素。企业的形象包括企业文化正是通过销售员传递给客户的。推销专家称：“推销的成功在于推销自己。”对于销售员来说，要有效地推销自己，进而成功地销售产品，就必须提升个人形象。因而，掌握一定的着装技能是非常有必要的。

公司销售员可以从以下几个方面考虑着装：

(1)服装要适合自己的身材，整洁、大方

了解自身体形的特点有利于穿出得体的服装，在着装时扬长避短，展现自己的最佳外形。简单的服装款式比较容易搭配，也会显得落落大方。最好避免过于新潮、夸张而又不适合自己的款式。

(2)着装要和自己的年龄相符

年轻的销售员应该穿着高雅、朴素，使人看起来稳重踏实；中年人衣服的款式和颜色可以新颖一点。

(3)着装要随场合而变化

在如客户会谈、参加正式会议或出席晚宴等正式场合，销售员应该穿比较得体的衣着。一般要求男士穿质地较好的西装和配套领带，因为这样会显得庄重而正式；正式的职业套装或晚礼服是女士应该选择的。在非正式的场合，如朋友聚会、郊游等，着装可以轻松、休闲一些。

(4)着装应符合个人的职业

如果推销的是服饰，销售员不应穿着皱巴巴的休闲服；如果推销的是汽车，就不应该穿得花里胡哨等。

(5)着装应与客户的个性相符

如果销售员面对的是专业或权威人士，衣着上就不应该太随便，尤其是初次拜访客户和面对政府人员时，着装要尽量与他们一致；而如果面对的是内向的客户，穿太正式的衣服会给客户一种压抑感。

(6)双方反差不要太大

销售员西装革履手拿公文包，能体现公司形象，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。所以，最好的着装方案是只比客户穿得好“一点”，这既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

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对企业来说，什么才是生存发展的动力和能源?客户!客户是企业所有利润的直接来源，对客户的开发和服务贯穿在企业生存发展的全过程，没有客户的企业是无法生存下去的。开发客户、服务客户、留住客户、让老客户带来更多的客户，是一个完美的良性循环，也是企业最想看到的结果，但这一点很难达到。

我们最常见到的，就是新客户在开发、老客户在流失，有时甚至流失的速度大于开发的速度，开发客户的成功率极其低，必须依靠大量的努力才能获得很小的销售额。这让销售员疲于奔命，结果只会是越来越心寒和失望。

为什么会出现这样的问题?只因为销售员没有掌握行之有效的开发客户技巧。

很多销售员在拜访客户时，显得很盲目，不知道该说什么好，也不知道怎样说好，只是很简单地介绍一下自己，然后就开始向客户推销产品。在遭到客户拒绝时，心态好的销售员会努力去开发下一家，心态差的就失去了激情，需要一段时间的调整。这样日复一日下去，无法取得更好的业绩，就会怀疑自己推销的产品和市场有问题，决定改行，但在其他行业也做得不尽如人意。最后还是弄不明白，为什么现在的社会，客户开发都这么难呢?为什么客户关系都这么难维护呢?

其实不然。不是没有市场，也不是没有客户，关键是看你是否是一个合格的销售员，是否掌握了开发客户的技巧，是否明白自己工作的优势和不足，是否善于改进和挖掘。如果你能够多去思考，善于行动，善于总结，善于复制别人成功的方法，善于创造属于自己的销售方式，那么开发客户就会很轻松。

成功销售的能力，与你的客户质量有莫大的关系。因此，销售开始最关键的一步，就是准确找到需要你产品或服务的人，挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之中，再选择推销效果最佳的准客户，然后有针对性地展开销售活动，这是提高销售效率和成绩的第一步骤。然而，并不是每个企业都能够清楚地告诉它的销售人员如何去开发客户，如何找到需要自己产品和服务的人。这种技巧的掌握就需要销售员自己努力去学习、去发掘。

作为最佳销售员全能训练的一部分，这本开发客户训练的书籍为读者提供了开发客户过程中常用的一些技巧，包括自我形象塑造、销售心态掌控、做好拜访前的准备工作、寻找客户的途径和方法、接近客户和做好沟通等，囊括了客户初步开发的一般过程和方法。通俗易懂的语言，具有实战借鉴意义的故事和案例，为你提供非常实用的销售方法。

无论何时，客户都是需要你不断努力去开发和争取的，这是销售员一生事业的根基。我们衷心希望这本书能够对你有所启发和帮助，促使你能更迅速、健康地成长。