说服本来就是一个双向的互动过程，你在说服别人的同时，别人也在试图说服你。当你感觉自己和他人沟通时总是力不从心，当你和家人朋友有了异议不知如何应对，当你看到身旁的同事几句话就把上司说得喜笑颜开，当你得知有些推销员轻而易举就拿下销售业绩冠军……你不用惊讶，更不用担心。

摆在你面前孙学军的这本《电梯说服术——30秒打动人心的沟通技巧》就是为解决以上各种问题编著而成的。不管你是推销员、服务生，还是律师、老师，抑或经理、老板，只要你阅读此书，都将从中获得帮助。本书将让你知晓如何说服固执己见的朋友，如何打动苛刻挑剔的老板，如何打败振振有词的辩手，让你成为一名真正掌握沟通秘诀的说服高手。

孙学军的《电梯说服术——30秒打动人心的沟通技巧》从“麦肯锡30秒电梯理论”入手，将30秒的说服时间拆分为5秒开场、20秒演讲和5秒收尾三个环节，并针对各个环节在沟通过程中的不同目标和任务，对各种沟通策略和说服技巧作了通俗易懂的介绍，同时辅以大量精彩的案例进行示范说明，便于读者轻松地掌握“快速说服”的理念与方法，从而可以为演讲、谈判、辩论、讲课以及日常交流提供技能储备。

《电梯说服术——30秒打动人心的沟通技巧》适合希望提高语言表达能力的各类职场人士阅读。

Chapter 1 热身：麦肯锡30秒电梯理论

 1.何谓“麦肯锡30秒电梯理论”

 2.电梯说服术——高情商的智慧

 3.电梯说服术——另类的心理PK战

 4.电梯说服术——面对面的口才演讲

 5.电梯说服术——人格魅力的综合展示

Chapter 2 5秒开场：语出惊人,瞬间占据优势

 1.一眼盯准最有利的位置

 2.用得体的仪容仪表赢得好感

 3.“您好，我能问一下您这双鞋是从哪里买到的吗？”

 4.用“？”聚焦对方的思维

 5.小道具也可以吸引大眼球

 6.言简意赅，直奔主题

 7.杜绝流水账式的平淡口吻

 8.对不同的人用不同的讲话方式

 9.异性开场技巧有差异

 10.称呼得当，留下良好的第一印象

Chapter 3 20秒演讲(一)：让对方跳入自己的思维矩阵——心理说服

 1.让对方感觉你是“自己人”

 2.让对方在催眠中自我说服

 3.溢美之词要把握火候

 4.巧用对方的猎奇心理

 5.A或B，给对方来个“二选一”

 6.巧妙利用人们的“稀缺心理”

 7.暗示的强大作用

 8.大胆利用从众心理

 9.诙谐幽默达成心理共鸣

 10.让对方在对比中感觉“占了便宜”

Chapter 4 20秒演讲(二)：给犹豫不决的对方吃一颗定心丸——举证说服

 1.权威人物帮你建立威信

 2.妙用数字可以起到意想不到的效果

 3.找出那个共同的“假想敌人”

 4.适当“威胁”，说服更奏效

 5.格言谚语可以发挥点睛之效

 6.举出和对方有相同经历和立场的见证人

 7.声东击西，正话反说

 8.用“事实”让对方不得不说“Yes”

Chapter 5 20秒演讲(三)：让对方在情不自禁中欣然接受——感官说服

 1.微笑以示友好

 2.“竖起”你的耳朵

 3.用手势表达你的心声

 4.善于解读眼神中的信息

 5.用“握手”拉近心理距离

 6.学会给对方“留面子”

 7.面部表情的魅力

 8.“站姿”也有策略

 9.体验式说服，从心动到行动

Chapter 6 5秒收尾：一锤定音,让对方感受“被说服”的快乐

 1.给出你真实的承诺

 2.一语中的，给对方的判断加固堡垒

 3.三言两语让对方明白这是一件双赢的事

 4.当场送出你的祝福

 5.出其不意，用小礼物俘获“芳心”

 6.适度“暧昧”，有助沟通

 7.在告别语中加入煽情词汇

 8.有始有终，微笑到最后一秒

 9.营造明快气氛，让对方开开心心说“Goodbye”

Chapter 7 “电梯说服术”实战应用

 1.成功谈判的说服术

 2.一流推销中的说服术

 3.与同事相处的说服术

 4.打动老板的说服术

 5.面试中的说服术

 6.朋友之间的说服术

 7.爱人之间的说服术

参考文献

面对“如何说服他人”这一问题时，浮现在我们脑海的首先是一张巧舌如簧的嘴。不管是管理者、决策者、律师，还是销售人员、餐馆服务生，大都渴望以“三寸之舌”达到“四两拨千斤”的说服奇效。能“口吐珠玑”、“开口是金”的人让我们联想到的更多是说话的技巧，而不是话语的渗透力、穿透力。在大多数人的印象中，能说会道只是会耍嘴皮子而已。

事实上，说服是一门科学，其背后有着基于心理分析的强大逻辑支撑。正是在这一科学基础之上，说服才能超越“口舌之辩”，成为一种能够改变他人的思维乃至行为方式的强大影响力。

从心理学的角度讲，说服的本质就是克服认知不协调的过程。这一过程可分为理性说服和感性说服两个方面，理性说服即晓之以理，感性说服则是动之以情。社会心理学家经过长期的研究，挖掘出许多增强说服力的心理战术，主要可归纳为以下几种。

(1)利用熟悉的环境占据心理优势

心理学研究发现，人在熟悉的环境中比较有心理优势，做事底气更足，自我感觉更有把握。所以我们在说服对方的时候，应该尽量选择自己熟悉的环境。

(2)满足他人的不同需求

渴望被肯定和好奇是常见的心理‘需求。有人做了一个自我评价方面的小调查，结果发现约70％的人觉得自己比一般人优秀。对于这类人而言，得到别人的肯定是进行自我肯定的有力依据，所以，赞美是满足他人需求的重要方式。而好奇心是“心灵的饥饿”，很少有人能抵挡得住好奇心的诱惑，当你试图给别人灌输一种想法时，一定要激发他们的好奇心。

(3)适当与对方步调一致

当你试图改变某人的一些看法时，最好你也有相同或者类似的经历，因为你们的相似程度越高，对方就越把你当做“自己人”，你现在的言行在他看来是他即将要经历的过程，因而更容易建立对你的认同。正如心理学家哈斯所说：“一个酿酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响力。”

(4)冷热水效应

鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”当你提议“把房顶扒掉”时，对方心中必然会被撬开一个大缺口，犹如被泼了一盆冷水，这时你再提议“墙壁上开个窗口”，对方心中的大缺口便被填补了一半，觉得第二个建议比第一个建议好多了，必然会欣然答应。冷热水效应可以用来说服他人，如果你想让对方接受“一盆热水”，为了不使他拒绝，就先让他试试“冷水”的滋味，再将“热水”送上，如此一来他就会欣然接受了。

情景直通车

例1

有一次，英国诗人拜伦在街上散步，看到一位盲人身前挂着一块牌子，上面写着：“自幼失明，沿街乞讨。”但路过的人都好像没有看见一样匆匆路过，很长时间了，盲人手中乞讨的碗内依旧空空如也。拜伦走上前去，在盲人的牌子上加了一句：“春天来了，我什么也看不见。”一句话激起了人们的同情心，过路人纷纷伸出援助的手。

说服别人、赢得认同的能力，不仅依赖于好口才，更依赖于能够捕捉心理需求和心理动机的认知能力。因此，仅靠观点正确不足以取信对方，微妙的心理术就像催化剂一样，可以使你博得人们的共鸣。P9-10

随着信息化时代的到来，人与人之间的交流将变得“零障碍”。人们在生活与工作中，几乎随时随地、每时每刻都处在与他人互动、沟通和交流的状态中。而只要有沟通的存在，就不可避免地存在着“说服与被说服”的人际关系。例如，你向陌生人推销产品；与朋友商量去哪里游玩；告诉孩子要保护视力；对老板说你想加薪……这些看似平常的人际行为，其实都蕴含着说服他人的意图。

虽然每个人每天都在实践着说服他人这一行为，但是想要灵活掌握和运用说服技巧却并非易事。说服本来就是一个双向的互动过程，你在说服别人的同时，别人也在试图说服你。当你感觉自己和他人沟通时总是力不从心，当你和家人朋友有了异议不知如何应对，当你看到身旁的同事几句话就把上司说得喜笑颜开，当你得知有些推销员轻而易举就拿下销售业绩冠军……你不用惊讶，更不用担心。

摆在你面前的这本《电梯说服术——30秒打动人心的沟通技巧》就是为解决以上各种问题编著而成的。不管你是推销员、服务生，还是律师、老师，抑或经理、老板，只要你阅读此书，都将从中获得帮助。本书将让你知晓如何说服固执己见的朋友，如何打动苛刻挑剔的老板，如何打败振振有词的辩手，让你成为一名真正掌握沟通秘诀的说服高手。

本书从“麦肯锡30秒电梯理论”的故事入手，探寻30秒时间内的快速说服技巧。本书形象具体地将30秒的时间进行拆分，提炼出5秒开场、20秒演讲以及5秒收尾三大环节，并针对各个环节的特点给出了相应的说服策略。本书的最大亮点在于很好地把握了“电梯说服术”的切入点，强调“快速”说服，教授读者如何使用最简短的语言达到最佳的说服效果，这一点有别于只是泛泛讲述说服技巧的图书。另外，本书中没有长篇大论地讲解理论，书中所归纳整理的每个说服技巧都附有生动有趣的案例，并且每一个案例都取材于现实生活，例如职场中同事之间的话语沟通、职员与老板的交流互动、推销员的营销策略、谈判场上的唇枪舌战、面试人员的应聘面试、家人朋友的聊天以及父母对子女的教育等。

阅读本书的最终目的，是让你的说服对象接受你的观点，认同你的看法，从而打破人际交往中的壁垒和障碍。我们要相信，说服不只是演讲者的专利，它是每一个平凡之人都可以掌握的实用技能。只要你出言巧妙、言语幽默、应对自如，就能够搭建沟通的桥梁。本书将教你轻松应对各种社交场合，驾轻就熟地掌握沟通技巧，让你在人际交往中如鱼得水，无往而不胜。

编者在编写本书的过程中，得到了付雪婷和王微两位同志的大力支持与帮助，她们为本书的编写工作搜集了大量的资料，并参与了统撰定稿，在此表示衷心的感谢。

由于编者的理论水平和实践经验有限，书中难免出现疏漏与不妥之处，敬请各位专家、读者批评指正。