本书是关于介绍“销售管理实务”的教学用书。书中按照“项目引领”教学模式的要求，从销售经理的角度，将销售经理的工作职责分成了19个教学项目。

本书可作为高等职业院校市场营销专业的教学用书，也可作为企业销售经理培训用书。

本书为高等职业教育市场营销专业规划教材。本书按照“项目引领”教学模式的要求，从销售经理的角度，将销售经理的工作职责分成了19个教学项目：制定计划、组织构建、销售分析、薪酬设计、人员激励、绩效考核、客户管理、投诉处理、服务管理、忠诚度管理等。尊重销售经理的职业特征，注重销售经理的职业能力培养。本书教学内容分为“项目描述”、“项目分析”、“相关知识”、“项目实施”、“归纳总结”、“拓展提高”、“练习与实训”几个模块，中心是解决项目实施问题，体现理论为实践服务的特点。为帮助学生理解、引导学生思考，在每一项目中还穿插有“实例”和“链接”，体现学生的主体地位。

本书可作为高等职业院校市场营销专业的教学用书，也可作为企业销售经理培训用书。

前言

项目1 如何成为一名销售经理

项目2 销售计划的制定

项目3 销售定额分配

项目4 销售组织构建

项目5 销售人员的选聘

项目6 销售人员培训

项目7 销售人员薪酬制度的设计与执行

项目8 销售人员激励

项目9 销售人员绩效考核

项目10 销售分析

项目11 销售成本控制

项目12 客户关系管理

项目13 分销商选择

项目14 分销商激励

项目15 渠道冲突解决

项目16 客户投诉处理

项目17 客户服务管理

项目18 客户满意度管理

项目19 客户忠诚度管理

参考文献