谁都希望通过一次简短的谈话就可以达到销售目的。本书向我们展示了一种全新的沟通技巧，即利用修辞方法和心理学技巧，成功地引导销售谈话。

书中的实例和练习以及对背景知识深入的阐述引人入胜。通过阅读这本书，读者可以循序渐进地了解和掌握这种实用的销售方法，然后应用到实际中去，同时也可以了解到，如何通过充分发掘自身的潜力的方式来取得客户的信任。本书谨献给所有希望提高沟通能力的销售员、采购员，还有顾客！

本书可以说是作者在全国多场培训的精华集合之作。销售是人们每天都需要用的一个工具，销售更是一门艺术。作者希望想尽自己的一点微薄之力，将销售变成一个人人都可以用好的好工具，更要将它升华为一门艺术。

第一章 遭遇业绩困扰——李丽

第二章 秘密——白发老先生

第三章 基本功——保险员王军

第四章 煽动式销售——心理学家刘教授

第五章 5年规划——演讲家林老师

第六章 迎接客人——营业员张薇

第七章 建立信赖感——演员赵老师

第八章  了解需求——医生白大夫

第九章 介绍产品——菜农吴姐

第十章 异议处理——导购员阿杏

第十一章 成交——情场高手大龙

第十二章 投诉处理——客服陈经理

第十三章 转介绍——口碑营销Mike

第十四章 学习会——黄总

第十五章 从这里开始

第十六章 成功记录表

 第一周

 第二周

 第三周

 第四周

 第五周

 第六周

 第七周

 第八周

 第九周

 第十周

 第十一周

 第十二周

 第十三周

后记

以前在生活中这些都是非常平淡无奇的事。觉得那样的生活太无聊，还希望偶尔有一天能背个大大的旅行包，徒步旅游，走遍全国。自己梦里不知期待过多少次了。现在倒好了，有机会去体验一下，应该蛮刺激的，却怀恋起以前的平淡。原来平平淡淡也是一种幸福！

“唉……不要再想了，现在找老先生比较重要。老先生啊，老先生，你如果真的想帮我或如果你可以帮到我的话就麻烦你现现身好不好啊，小女子一定会对你感激不尽的。”李丽口里一直念叨着。李丽很吃力地站了起来，继续往前走。

这段路，走起来比刚才更辛苦，刚才只是腿累了。现在是两只脚的踝关节隐隐作痛，特别是小脚趾那里已经磨破了，每走一步，都是钻心的痛。疲惫的李丽现在脑袋一片空白，只知道往前走。  里就幻想着到时见了老先生后，因为老先生的帮助，店里的生意红红火火的，大家都快忙不过来了，每个月的业绩都是50万以上，黄总笑得合不拢嘴，店员们数奖金数到手软，呵呵，太开心了。有这样的想法支撑着，李丽不知不觉又走了2个小时，终于发现前面有座山，在那座山的山顶上，有一点点微亮的光！在那微亮的光下，隐约感觉好像有个人影，“啊”，李丽大叫一声，开心地直往前跑，终于看到人了。 “那个人是白头发”，真是太让人惊喜了，“一定是刚才那位老先生。”李丽兴奋了起来，加快了脚步朝那边小跑过去。

等李丽一走近，才发现自己已经走到了一个悬崖边，而老先生在悬崖的对面，这条崖谷并不宽，在最窄的地方大概就是一条宽水渠的宽度，估计一般人使劲一跳，就能跳过去！但这是一个峡谷，很高很险，别说跳，就算只是站在旁边往下瞟一眼，人就直打哆嗦，脚都有点站不稳了。

李丽在悬崖边四处寻找，希望能找到条路过去，或者有一座桥！可是沿着峡谷走了几百米，也没能发现任何可以过去的路。看来是没有办法了，现在想过去唯一的方法就是——跳。

李丽再次来到崖边，往下一看，头就有点眩晕！

李丽赶紧退了回来，往对面看去，老先生还坐在小屋里，背对着自己。

“老——先——生——”李丽大声喊。

没有回答，李丽又喊了几次，无论自己怎么大声，就是没有应答。

李丽真的想放弃，她可不想为了一个什么东西，把命都搭进去！李丽起身准备回走，才走几步，就停了下来。自己历经干辛万苦，好不容易才走到这来，就这样放弃，太不值了！

可是老先生为什么要这样做呢？明明在那边，就是不理我，明明在最开始就可以直接告诉我秘密，可能是要折腾我？

“老先生！”李丽又对着那边，使出全身的力气，大声叫喊。老先生依然是无动于衷！

喊着喊着，李丽突然明白了，可能老先生在考验自己！

李丽横下一条心，重新走到了峡谷边。看了看位置，选了一个稍微窄的地方，退回来，助跑，使出剩下的力气，拼命一跳，自己就稳稳地落在了对面的崖边。

李丽长长地出了口气，回头看看自己是怎么跳过来的，其实峡谷并不宽，再加上两边有落差，是很容易跳过的，只是刚开始自己被吓住了。

李丽兴奋地跑向老先生，老先生依然坐着，是和尚打坐的那种姿势，也称为禅坐。老先生听到有人来了，没起身，身体自动地转了过来，面对着李丽。

老先生依旧是满脸慈祥地说：

你的第一关过了，我会帮助你的！我只会帮助那些愿意接受帮助和敢于挑战自己的人！  我之前也去引导过其他人，像我开始引导你一样。一些人不信，一开始就放弃了。

一些人有些相信，在走过来的路途中放弃了。

一些人好不容易走到崖边，可在崖边放弃了。

这些都是我故意设置的障碍，来考验你们改变的意愿和勇气有多大。除非你愿意并接受并尝试，否则你的生活跟以前一样。

刚才那些障碍其实都不是真正的障碍，都是你们的心魔，是你们心里想出来的，实际中并不存在的。除非你用决心、毅力、勇气去去掉它们，否则这些依然是你的障碍！

“真的吗？”李丽不敢相信。 

“你来看。”老先生说完就拿出一部手机，打开显示屏。显示屏上放的是刚才李丽怎样走过来的：其实在李丽与老先生之间是一条很宽很宽的路，这是条直线的路，距离也很近，并且开始时李丽就是在路上的，李丽只要沿着这条路走，就能很轻松容易地走到。可是李丽在走的过程中，有些地方犹豫了，这时就会冒出很多的岔路来，于是李丽沿着岔路走，越走越远。有些地方，李丽害怕了，这时路上也会冒出另外的障碍，李丽越害怕，那个障碍就越大。最大的那个是峡谷，当李丽不再惧怕它，勇敢跳的那一瞬间，整个峡谷就消失了。李丽刚才那一跳，不是在峡谷上跳，而是在平地上跳。在手机显示屏上看到自己那一跳，。很滑稽。李丽忍不住在旁边都看得笑了。

P6-9

此书是我在全国多场培训的精华。在每场培训期间，学员都感觉学得不够，询问我有没有书籍。每次都很愧疚，一直忙于在全国讲课，直到今年春节期间，抽空一气写完。

关于书的形式，我当时想了很长时间。如果按照普通的形式来写，许多人会没有多大的兴趣看，可能会觉得枯燥。有一天，一个灵感出现，突然想到了以故事的形式出现。这样大家会更有兴趣看，更重要的是你们会更容易记住其中的一些知识点，对大家的帮助比较大。

无论是人们生活中的一些道理，或者销售的技巧，许多东西从古至今都没有太大的变化，内容不变，只是需要我们用新的方式、现代的方式、更容易接受的方式来表现出来。

在我们专卖店也一样，无论是产品的摆放、促销信息，还是推广活动，都可以更新颖的方式来表达，其目的只有一个，那就是吸引顾客，提高销售额。

我在讲台上，经常讲我不是老师，我是一名业务员，一名有些东西可以跟大家分享的业务员。很多东西，我是先做给大家看。你们再拿回去用。不知这是不是另外的一种示范呢？

在这里我要感谢以下一些客户：

香港福牌实业发展有限公司

香港仁豪国际实业发展有限公司

深圳市金富丽家具发展有限公司

深圳市诺亚创盟家具有限公司

深圳市雅朵家具织品有限公司

让我有机会去展现自己。

感谢协助过我的人，福牌公司的袁小姐、吴小姐、魏经理等等。

感谢我的助理李小姐。

还要感谢我所有的学员。

销售是人们每天都需要用的一个工具，销售更是一门艺术。我想尽我的一点微薄之力，将销售变成一个人人都可以用好的好工具，更要将它升华为一门艺术。所以我在和电视台合作策划一个大型的栏目——《销售之星》，给大家一个舞台，来展示销售，来发挥销售。我也期待着大家的参与。

程刚启

2008年7月于深圳

故事中的主人翁，你也许认为是虚构的一个人物，并不存在。是的，并没有这样一个人，但有这样一个原形，我是以她来写的。她是我的一个学员，刚开始，她所做的那个品牌业绩很差，那个店每个月都在亏损，经销商都想关店了，但工厂不同意，因为这个店是面对全国经销商的窗口。在工厂的支持下，卖场做了调整。这个店的老导购员都已经走掉，而我这个学员是这时进去的。刚开始，店里的业绩也是很难上来，我的这个学员的工资仅仅拿点底薪。这时她上了我们的《金牌导购培训》课，她就经历了像李丽这样一个学习成长的过程。而在去年12月时，他们店的业绩是44万，他们店的面积只有150平方米，他们的业绩是同楼层中单位面积产出最高的，而她个人的工资也达到1．4万。

看到这样的结果，我很欣慰。因为我的学员的收入增加了，同时老板、工厂都获得很好的回报。

所以我想你如果有机会，就一定要来参加我的《金牌导购培训》课程，如果确实没有机会，你一定要好好去学习、复习、运用我书中的技巧。

衷心地祝愿你不断提升自己能力，不断提高自己的收入，能早日实现自己的梦想。

程刚启

2008年8月

这本书以故事的形式来讲销售的技巧，写得很好，趣味性强！

深圳市富之岛家具有限公司总裁——何循证

这本书很特别，我很喜欢，程老师去年跟我们公司合作时，我们感觉他的课很实在，很受欢迎，帮助了我公司整体业绩的提升！

香港福牌实业发展有限公司总经理——彭森林

几次与程老师交流，程老师讲的东西很具有实战性！实操性！在这本书里都能体现出来！

深圳市左右家私有限公司副总裁——洪晓山

我公司的培训刚做完后一个月，业绩显著提升！程老师的书，我也是建议员工买回去好好阅读。

香港德兴发集团副董事长——黄荃乐

这本书里面所讲的销售技巧，不同于市面的大家经常说的一些方法，很有深度。程老师思维很活跃，他的课程在行业内有很好的口碑。

东莞市臻品家具有限公司董事长——何铭毅

程刚启老师的课程很有系统性。他给我公司专卖店的是一套系统，而不仅仅是培训而已。这本书的可读性、实用性都很强！

深圳市雅朵家具织品有限公司总经理——杨成