这是一本介绍日本推销女王柴田和子的销售传奇和成功秘诀书，记录

了“日本第一、世界第一业务员”称号的柴田和子的心路历程，以及其最

壮丽、最动人的保险推销故事，是启发人们如何成为超级业务员的最新秘

本。这位传说中的日本推销女王自1978年首次登上“日本第一”的宝座

后一直蝉联了16年日本保险销售冠军，夺下了“世界第一”的桂冠，从

而荣登《吉尼斯世界纪录》，她的年度成绩能抵上800多名日本同行的年

度销售总和。虽然她从1995年起担任日本保险协会会长，但其业绩依然

不衰，早已超过了世界上任何一个推销员。柴田和子说话机智幽默，为人

搞笑，衣着奇特，已经成为当今营销精英分子们心中的“顶级大姐”和最

酷偶像。

本书针对销售过程中的每个细节，从“沟通前准备”到“如何打动陌生客户”，再到“如何确定客户的需求”，直至双方达成一致，成功交易。书中都针对每个环节的关键点做了细致阐述，让销售员在掌握基本沟通技巧的同时，也在潜移默化中提升沟通能力。本书还为销售员提供了许多有效的方法和宝贵的建议，对销售员业绩的提升会有很大帮助。

本书中讲到的销售法则，不是教你如何做好一笔生意，而是教会你如何做好，直达成功！本书内容精炼、便于携带，方便读者在需要的时候随时翻看，查找所需的内容。经常翻阅本书，有助于你的销售业务节节上升。如果你能每天掌握并在生活和销售工作中实践一项本书中的技巧，那么一年后你就会成长为一名销售专家了一名手头更宽裕的销售专家。

第一部分 没有天生的推销员

 第1章 磨砺之路

受“蒙骗”下水／2

想拥有自己的房子／4

恐怖的支部长／6

初出茅庐／8

 第2章 进入“百万圆桌会议”

挑战自己是3个亿的开始／11

保持旺盛的斗志与信念／15

培养正确的心态和工作习惯／17

价值3个亿的精彩推销话术／20

“柴田军团”盛衰史／29

公私兼顾的时间管理心法／31

 第3章 让自己每天进步一点点

拥有强烈的企图心／35

与众不同的形象更能让客户接受你／38

端正心态，接受心理素质的全面考验／41

亲和力：无形的杀伤武器／45

自我肯定，让自己高大起来／49

口舌生花：讲究说话的艺术／52

要清楚自己的“附加值”／55

第二部分 成为首席业务员的秘密

 第4章 销售人员应具备的心理素质

练就“一笑了之”的豁达心态／67

鼓起勇气，战胜怯场／63

拒绝悲观，坚持到底／66

磨炼恒心，绝不半途而废／69

积极应对“销售低潮”／72

克服恐惧，练就“厚脸皮”／74

做自己情绪的主人／77

“好脾气”创造好业绩／79

 第5章 注重细节，让客户和你做永久的生意

诚为上策：真正的推销不是欺骗／84

250定律：饱含激情地推销自己／87

诚恳服务：记住客户，客户也能记住你／90

充满热情但不咄咄逼人／94

巧谈有关竞争对手话题／99

等待时机：识别客户发出的成交信号／103

猎犬计划：老客户也是新客户／107

 第6章 提升修养，学会说话生意自然来

成功的销售源自巧妙的提问／112

创造融洽的环境与氛围／115

事先弄清客户关心的事，让沟通畅通无阻／119

任何时候都不要与客户争论／121

处理客户异议的经典技巧／123

保留后路，为自己留余地／129

对话才能成交，销售不是说话而是对话／133

 第7章 开发你的人脉金矿

人脉是一笔无形资产／140

网撒得越宽，网的鱼越多／143

多发展新客户，生意才会滚滚来／146

不要歧视任何一名潜在客户／149

漂亮收尾，留住大客户／153

向客户延伸出客户链／158

步步为营，巧妙引导潜在客户变成真正的客户／162

 第8章 懂得布局，做活自己的销售

做好准备，不因你的原因错失机会／168

只有问才能了解客户的真实需求／172

与客户形成良好互动关系／176

售后不时地问，客户才认为你关注他／180

关键人物：销售成功的关键／185

正面突破：柳暗花明又一村／188

进退从容：该放弃时就放弃，别拿固执当坚持／193

 第9章 给你一个客户加速器

寻找潜在客户：赢得潜在资源／198

摸清客户底牌，教练帮助成交／204

防范销售雷区，谨慎才能成交／208

激励营销法则：让客户体会到收获感／273

 第10章 行销制胜心经

借砖敲门：下游战术扩大需求／278

借名钓利：抓住客户的从众心理／227

幽默诙谐：营造愉快的气氛／224

装愚示傻：不要否定顾客的意见／227

攻其不备：赢在意想不到之处／237

借鸡生蛋：站在双赢的角度考虑问题／234

 第11章 如果你吃了“闭门羹”

勇敢面对比逃避更能解决问题／240

摆脱尴尬的捷径／243

接受拒绝才有机会成交／246

挖掘藏在拒绝背后的隐情／249

反对意见是成交的前奏／252

化委屈和耻辱为前进的力量／256

参考文献／259

在全球寿险界，谈到寿险销售成绩的时候，人们常常说“西有班?费德雯，东有柴田和子”这是对柴田和子所取得的成绩的莫大赞许。1988年，由于柴田和子连续9年获得日本寿险行销的三冠王，因而荣登该年度出版的《吉尼斯世界纪录大全》。她还在1989年和1990年担任年度的“百万圆桌会议”会长。

推销是一个一学就会的行业， 它不需要多少专业知识，但它又是一个属于聪明者的行业，推销工作仅仅依靠勤劳是不够的。现在流行的叙述推销成功经验的书中，都把推销保险描述成呕心沥血，甚至降低尊严，给别人做下人，以期打动别人。但是，对于柴田和子来讲，她却丝毫没有类似的经历。

受“蒙骗”下水

柴田和子是在1970年3月进入“一生命”新宿支社的，当时已经31岁。她的丈夫是工薪阶层，家里右两个只有1岁和2岁多的孩子。现在每个人都称她是“日本第一、世界第一”的行销女王，其实，柴田和子当初进入保险业却是被人“蒙骗”拉下水的。

在进入保险业之前，柴田和子根本没有想到过要把保险作为自己的职、[k。相对于其他职业来讲，当时的保险业一直被视为寡妇和别无所长者的工作，她对这项工作没有丝毫的好感，况且，在生孩子之前，她在其他企巨做得还是很优秀的。有一天，柴田和子的表妹带着一位在“第一生命”担任业务员的朋友到家里玩。原本那位业务员是要说服她表妹担任保险业务员的，而她表妹也的确是个推销好手，当时她推销化妆品的成绩，在日本也是可以进入前几名的。然而不巧的是，她当时已经登记为其他保险公司的兼职人员了，结果拉拢的目标就转到柴田和子身上来了。于是，在表妹带领下，她们以“玩”的招牌来家里劝她人会。

那时柴田和子的孩子还小，对行销保险的工作也没什么好感。况且她觉得自己还是有一技之长的，还不至于沦落到卖保险的地步，因此就直言婉拒，担任保险业务员的建议。但是，当那位朋友知道柴田和子有日文打字及珠算一级的资格时，就改口说： “因为也在招募事务员，要不然你就别应征业务员。来当事务员好了。而且据说月薪高达l0万日元。”柴田和子当时并不知道这只是业务员的一种策略，感到还是挺兴奋的。不必做自己讨厌的事情。还能有高收入，而且工作时间还是弹性的，这真是“天上掉下来的馅饼”。要知道，在1970年，月薪10万日元可以说是非常优厚的条件了。那时候大学刚毕业的学生的起薪也不过35000日元，况且还可以弹性上班呢，如果是现在，柴田和子会对这些不实的言辞嗤之以鼻，可是当时她真的以为交了好运。于是，就拖着老公、带着孩子一同去参加面试。

面试的结果是：公司以保险业务员的名义录用了柴田和子，不过，如果个人讨厌推销工作，也可以只做计算工作。保险公司的计算工作对她来讲也是较为简单，主要是企业年金及团体定期保险的计算。于是，柴田和子决定就到这家公司上班。可是，当她高高兴兴地到公司上班后才发现，根本没有什么计算的工作。

到了上班第4天，上面通知她要准备参加业务员的初级课程考试，那时她才恍然大悟，原来一切都是“骗局”。公司要的根本不是什么日文打字或具备珠算能力的事务员，而是保险业务员。怎么办呢，是另外找个工作，还是从事自己不情愿的工作？对于其他人来讲，他们也许会责问公司，或者干脆跳槽；也有的想暂时有个安身之地，混天度日，抱怨别人不守信用，每天过着牢骚满腹、哀怨凄凉的日子。

对于柴田和子来讲，她经过短暂的思考，觉得既然事情演变到这种地步，与其消极地工作，不如正确面对，把保险在自己的心理上转换为这正是她梦寐以求的工作。柴田和子的这种心态确实帮了自己不少忙。“不急不躁，既来之，则安之”，既不急于求成，又要锲而不舍，一切向前看。  P2-4

销售是一场只有冠军没有亚军的比赛，因为亚军的投入并不比冠军少，但却没有多少回报。因此，销售工作并非人人都能做得来，能做销售工作的人都不简单。

从小到大，我们每个人都在进行自我推销。不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到目的，你都必须具备向别人进行自我推销的能力。可以说，生活中的我们无时无刻不在扮演着推销员的角色，只不过，我们推销的往往不是有形的产品，而是自己的思想、观点、成就、服务、主张和感情等。只有通过自我推销，你才能取得成功，才能实现你的美好理想，才能达到你的目的。也就是说，我们每个人其实都是天生的推销员。

销售人员不辞辛苦地展开无数次产品推销的目的是什么？很简单，就是为了实现成交。那么如何才能让你的销售活动离成交的目标越来越近，如何才能抓住得来不易却可能转瞬即逝的成交机会呢？销售人员需要做好信息处理、知识储备、谈判技能、说服技巧等多方面的准备和锻炼。掌握这些知识与技巧，对于销售人员实现成交目的、把握成交机会具有十分重要的指导意义和现实意义。

“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的贡献。在舞台和小说里，他们永远保持着一种形象：独一无二。

这是一本介绍日本推销女王柴田和子的销售传奇和成功秘诀书，记录了“日本第一、世界第一业务员”称号的柴田和子的心路历程，以及其最壮丽、最动人的保险推销故事，是启发人们如何成为超级业务员的最新秘本。这位传说中的日本推销女王自1978年首次登上“日本第一”的宝座后一直蝉联了16年日本保险销售冠军，夺下了“世界第一”的桂冠，从而荣登《吉尼斯世界纪录》，她的年度成绩能抵上800多名日本同行的年度销售总和。虽然她从1995年起担任日本保险协会会长，但其业绩依然不衰，早已超过了世界上任何一个推销员。柴田和子说话机智幽默，为人搞笑，衣着奇特，已经成为当今营销精英分子们心中的“顶级大姐”和最酷偶像。

你无法不被书中推销女王的个人努力和伟大成就所感动，但这并非本书的全部，它的宗旨是希望能从推销大师的个人足迹中找到成功销售的真正方法。

福特集团首位全球营销总监诺瓦尔·霍金斯曾说过：“销售是一份仅次于总统的伟大职业！”的确，无论是在哪个行业，销售都是非常重要的工作。没有销售，企业就无法生存。要想做好销售，销售员除了自身要有较强的能力和素质外，还要学会一些销售技巧。本书针对销售过程中的每个细节，从“沟通前准备”到“如何打动陌生客户”，再到“如何确定客户的需求”，直至双方达成一致，成功交易。书中都针对每个环节的关键点做了细致阐述，让销售员在掌握基本沟通技巧的同时，也在潜移默化中提升沟通能力。本书还为销售员提供了许多有效的方法和宝贵的建议，对销售员业绩的提升会有很大帮助。

本书中讲到的销售法则，不是教你如何做好一笔生意，而是教会你如何做好，直达成功！本书内容精炼、便于携带，方便读者在需要的时候随时翻看，查找所需的内容。经常翻阅本书，有助于你的销售业务节节上升。如果你能每天掌握并在生活和销售工作中实践一项本书中的技巧，那么一年后你就会成长为一名销售专家了一名手头更宽裕的销售专家。

销售也是一门技术，它强调一种销售理念的更新，即从以产品推介为出发点的说服购买型转化为逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。但是，在实际运作中，仍然存在着操作人员对这一销售模式的误解甚至歪曲，导致不能充分发挥此项技术的独特优势。本书语言简练，并辅以画龙点睛的框架语言，主要介绍销售成功运作的要点、流程，通过深入剖析销售大师的成功秘诀，为广大销售人员提供更为合理、高效的销售运作技巧和策略。

编 者

销售是一份仅次于总统的伟大职业！——福特集团首位全球营销总监 诺瓦尔·霍金斯

怀一颗虔诚的心，心平气和地对客户解说，不论你用什么方法，目的只有一个，就是为客户好。只有这样，你才能做得更好。——推销女王 柴田和子

不怕失败，敢于面对困难，拒绝是推销员推销生涯的开始。成功就在你身边，只要不放弃，它永远属于你。——推销之神 原一平

在你成功地把自己推销给别人时，你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自己的真正价值。——世界最伟大的推销员 乔·吉拉德