李冬芹、张幸花主编的《推销与商务谈判》突出模拟实训的情景设计与组织，使教材更贴近于推销与谈判的实践活动。在教学内容安排上摒弃了以往传统的学科体系，设计了十个教学项目，每个教学项目根据实际工作的需要，着重强调实用性和操作性。在教材内容安排中，通过对推销与商务谈判知识的整和，将推销与商务谈判的理论教学内容与课外实训、校外实践结合起来，并在具体的实训练习中形成明确的训练任务、考核方式以及实施流程，突显理论与实践的有机结合。

模块一 销售人员知识必备

 项目一 知识储备

任务一 具备现代推销知识

 子任务一：正确认识推销

 子任务二：把握推销心理

 子任务三：熟悉推销模式

任务二 掌握商务谈判知识

 子任务一：认识商务谈判

 子任务二：熟悉商务谈判的相关理论

 子任务三：掌握商务谈判的基本模式

 项目二 认知销售岗位

任务一 培养销售人员的职业素质

 子任务一：培养较高的职业素质

 子任务二：培养较高的职业能力

 子任务三：遵守销售礼仪

任务二 制定推销人员职业规划

 子任务一：确定职业发展目标与路线

 子任务二：制订职业生涯行动计划与措施

模块二 推销实战

 项目三 市场开发

任务一 寻找准顾客

任务二 判断顾客类型

 项目四 推销工作准备

任务一 客户型准备

 子任务一：搜集客户资料

 子任务二：分析客户资料

任务二 技术型准备

任务三 准备销售工具

任务四 预约客户

 项目五 实施推销活动

任务一 销售拜访

 子任务一：掌握接近顾客的方法

 子任务二：掌握销售拜访的步骤

 子任务三：掌握销售拜访的技巧

任务二 挖掘顾客需求

 子任务一：分析顾客的心理与购买行为

 子任务二：挖掘顾客需求的方法和技巧

任务三 产品推介

 子任务一：产品推介的方法

 子任务二：推介产品的六个技巧

 子任务三：理解产品推介中的五个“不”

任务四 处理顾客异议

 子任务一：了解顾客异议的类型及成因

 子任务二：掌握处理顾客异议的原则和方法

任务五 促成交易

 子任务一：捕捉成交信号

 子任务二：选择促成交易的方法

 项目六 进行顾客维护

任务一 提供顾客服务

任务二 正确处理顾客的投诉与抱怨

任务三 与顾客建立长远合作的关系

 子任务一：认识客户关系管理

 子任务二：建立与顾客的长期合作关系

模块三 商务谈判实战

 项目七 制订商务谈判计划

任务一 搜集商务谈判信息

 子任务一：了解商务谈判信息

 子任务二：搜集、整理和筛选商务谈判信息

任务二 确定商务谈判目标

任务三 制订商务谈判计划

 项目八 商务谈判准备

任务一 组建谈判团队

任务二 制定商务谈判议程

任务三 营造开局气氛

任务四 商务谈判摸底

 项目九 商务谈判磋商

任务一 报价与议价

 子任务一：如何报价

 子任务二：如何议价

任务二对抗与让步

 子任务一：掌握对抗策略

 子任务二：掌握适当的让步策略

任务三处理谈判僵局

 子任务一：分析谈判僵局的成因

 子任务二：掌握打破僵局的技巧

任务四沟通与说服

 子任务一：熟悉沟通与说服的原则

 子任务二：沟通与说服的语言

 子任务三：掌握沟通与说服的技巧

 项目十 商务谈判签约

任务一 熟悉商务谈判合同

任务二 谈判合同的起草与签署

任务三 谈判后的管理

参考文献