为帮助广大服装销售人员全面掌握上述两方面的知识和技巧、切实、有效地提升销售业绩，元博编著的《服装这样卖才对》以大量的服装销售实践与培训经验为依托，针对服装销售人员日常工作中的顾客接洽、挖掘需求、服装推介、顾客疑虑化解、议价守价、促成交易、售后服务等工作事项，精心收集和整理了91个具有代表性的问题，并采取情景模拟的形式，通过“情景描述＋错误应对＋情景解析＋话术示范”等几个模块，力争让广大服装销售人员朋友在“真实”的销售情景中学习和掌握服装销售知识与技巧。相信通过本书的阅读和学习，广大服装销售人员朋友一定能逐步取得骄人的销售业绩，成为名副其实的服装销售冠军！

元博编著的《服装这样卖才对》以大量的服装销售实践与培训经验为依托，针对服装销售人员日常工作中的顾客接洽、挖掘需求、服装推介、顾客疑虑化解、议价守价、促成交易、售后服务等工作事项，精心收集和整理了91个具有代表性的问题，并采取情景模拟的形式，通过“情景描述＋错误应对＋情景解析＋话术示范”几个模块，力争让广大服装销售人员朋友在“真实”的销售情景中学习和掌握服装销售知识与技巧。

第一章 打响销售的第一枪——迎接顾客实训

 情景1顾客走进服装店

 情景2顾客与同伴一起走进服装店

 情景3老幼病残孕等特殊顾客进店

 情景4老顾客再次光临服装店

 情景5顾客冷冷地说“我只是随便看看，你不用跟着我向我介绍”

 情景6顾客进店后不停地张望四周

 情景7顾客进店后直接奔向某款衣服

 情景8营业高峰期，顾客因受到慢待而心生不满

 情景9顾客进店逛了一圈，什么也没说就要离开

 情景10顾客说“先到别处看看，没合适的再回来”

 情景11顾客到别的地方转了一圈后又折返回来

第二章 升级顾客的购买欲望——发掘顾客需求实训

 情景12顾客进店只是一个劲儿地逛，却对买衣服的事只字不提

 情景13顾客停在某款衣服前仔细看

 情景14顾客主动询问某款衣服的细节

 情景15想了解顾客对服装类别的需求

 情景16想了解顾客喜欢什么风格的服装

 情景17想了解顾客选购衣服时对款式的要求

 情景18想了解顾客选购衣服时喜欢什么颜色

 情景19想了解顾客选购衣服时对面料的要求

 情景20想了解顾客选购衣服时对价位有什么要求

 情景21想了解顾客选购衣服时注重哪些因素

 情景22想了解顾客买衣服是自己穿还是送人

 情景23顾客也不知道自己想买什么样的衣服

 情景24服装销售人员建议顾客试穿_下衣服，但是顾客却不愿意

 情景25顾客对衣服挑三拣四，试来试去

第三章 启发顾客发现衣服的美——试穿效果处理实训

 情景26顾客说“我本来就胖，穿上这件衣服就更显胖了”

 情景27衣服大小正合适，但顾客却说穿着有点紧，不舒服

 情景28顾客觉得衣服的款式还行，但是颜色不太合适

 情景29顾客说“这款衣服太成熟了，穿起来太显老了”

 情景30顾客说“这款衣服显得太年轻了，不适合我”

 情景31顾客说“这款衣服看上去太老土了，我不喜欢”

 情景32顾客说“这款衣服太花哨了，根本不适合我”

 情景33顾客说“这是什么衣服啊，怎么感觉怪怪的”

 情景34顾客说“我不喜欢牛仔裤，感觉穿起来不上档次”

 情景35顾客试过自己选的衣服后不太满意，准备放弃购买

 情景36顾客说“别蒙我了，这款衣服我穿根本不合适”

 情景37顾客试穿了几套衣服后，什么也不说转身要走

第四章 化解顾客的担心和疑虑——产品异议处理实训

 情景38顾客说“你们这个牌子我以前从来没听说过，是新出的吗”

 情景39顾客问“你们和××品牌相比，哪家质量更好”

 情景40顾客说“你们只是贴牌而已，根本不是真正的名牌”

 情景41顾客说“我一直穿××牌子的衣服，没穿过你们的衣服”

 情景42顾客说“你们卖衣服的都喜欢自卖自夸，谁知道你们说的是真是假”

 情景43顾客说“你们店的衣服款式也太少了吧，感觉都没什么可买的”

 情景44顾客说“这件衣服做工太粗糙了”

 情景45顾客说“这件衣服的面料质量不太好”

 情景46顾客问“纯棉的衣服会不会缩水、褪色”

 情景47顾客问“这件羊毛衫会不会起球”

 情景48顾客说“这款衣服是去年的旧款吧，怎么和我去年买的款一模一样”

 情景49顾客担心特价衣服质量没保证

 情景50顾客试穿后很满意，要求拿一件新的，可库房里没有了

 情景51顾客问‘饬吖门家的服装配饰怎么这么少啊”

第五章 守住价格就是守住利润——价格异议处理实训

 情景52顾客直接询问某款衣服的价格

 情景53顾客对衣服很满意，但问过价格后转身就走

 情景54顾客说“这件衣服我非常喜欢，就是价格有点贵”

 情景55顾客说“款式差不多，你们比××牌子的贵多了”

 情景56顾客说“这衣服就是普通的化纤面料，怎么这么贵”

 情景57顾客说“像这种款式和面料外面只卖几十块钱，怎么你们卖这么贵啊”

 情景58顾客说“我只是在家穿，没必要买这么贵的衣服”

 情景59顾客说“我是老顾客了，都不给点优惠吗”

 情景60顾客说“我跟你们店长认识，总得给点优惠吧”

 情景61顾客说“我是诚心要，再便宜点我就买了”

第六章 不折不赠也成交——促销折扣处理实训

 情景62顾客说“你们的衣服可不便宜，能打折吗”

 情景63顾客说“很多服装店都在打折，怎么就你家不能打折”

 情景64顾客说“这条街怎么就你们家提供的贵宾折扣力度小啊”

 情景65顾客说“××店打6折还有赠品，你们怎么什么优惠也没有”

 情景66顾客问“这款衣服什么时候有打折活动”

 情景67顾客问“以后不会再有更低的折扣了吧”

 情景68顾客说“赠品和积分没什么用，直接给我打折吧”

 情景69打折和赠品只能二选一，顾客却说两样都要

 情景70顾客说“我一下买这么多件衣服都不给打折吗?那我一件都不要了”

第七章 踢好“临门一脚”——促成交易实训

 情景71顾客说“这衣服我很喜欢，不过我得回去跟老公商量一下”

 情景72顾客说“我1、白衣服不合适，还是改天带我老公过来亲自试试再决定”

 情景73顾客说“我想再逛逛，比较一下再作决定”

 情景74顾客说“衣服虽然不错，可我同事有一件一模一样的”

 情景75顾客说“这款衣服太常见了，满大街都是，我可不想跟别人穿一样的衣服”

 情景76顾客看中了一款衣服，但是同行顾客却提出不同意见

 情景77顾客对试穿的衣服很满意，可是被闲逛的另一顾客顺口否决

 情景78顾客感觉两款衣服都不错，不知该选哪一款

 情景79顾客说“我今天就先试试，等你们打折时我再买”

 情景80顾客说“我身上没带那么多钱，下次再买吧”

 情景81顾客买完衣服，销售人员向顾客推荐关联产品，顾客却说不需要

 情景82经过试穿和一番讨价还价后顾客决定成交

 情景83顾客问“你们的售后服务怎么样”

第八章 真心诚意换来回头客——售后服务实训

 情景84销售人员想要收集VIP顾客资料，可顾客不愿意配合

 情景85顾客说“上次我买的衣服，缩水太严重了”

 情景86顾客说“这件衣服我是按洗涤说明洗的，怎么掉色还是这么严重”

 情景87衣服无任何质量问题，但顾客坚持要求退货

 情景88衣服已经超过退货期限，但顾客要求退货

 情景89顾客买完衣服后，三番五次要求换货

 情景90顾客投诉某销售人员服务态度太差了

 情景91服装店有新品上架或促销活动需要提前通知VIP顾客

参考文献