韩磊著的《5分钟打破僵局的谈判策略》根据谈判的不同阶段，从多个角度解读谈判对手的心理变化，提出各种棘手问题的心理分析和应对方案。

内容实用性强，特别适合一线谈判专家阅读，且无行业隔阂，从事任何工作的人都能从本书中得到启发。

选取了很多谈判实践中的经典案例，并结合中外知名的谈判心理学理念加以分析，给读者耳目一新的感觉。

《5分钟打破僵局的谈判策略》根据作者韩磊多年的商务谈判经验著述而成，以深入浅出的语言，总结出简单而实用的谈判技巧，系统地介绍了各种可助您在谈判中取得优势的策略与技巧，具有很强的实用性和可借鉴性。书中有详细的指导、生动而真实的案例、大师手记和实用的建议，可使您即读即会，即会即用，从而能从容自如地应对各种谈判活动。

第一章 谈判准备——未雨绸缪，占取先机

 信息决定谈判的胜败

 提前做好谈判准备

 知己知彼，百战不殆

 提前“摸底”非常重要

 谈判前需要弄清的细节

 准备好谈判方案

 环境的选择要慎重

 定位自己的态度

 如何占据主动权

 在7秒钟内获得优势

 在气势上压人一头

 东道主最好自己来当

 别让小动作出卖你

 用品牌效应为自己造势

 在心理上先胜一筹

 测试：你会表露真实的一面吗？

第二章 谈判心理策略——深谋远虑，步步为营

 常见的谈判心理策略

 一主动，你就输了

 谈判中的“沉锚效应”

 瞄准谈判中的关键人物

 扰乱对手的心理平衡

 登门槛效应

 “最后通牒”何时下

 把对手当作朋友

 虚张声势，兵不厌诈

 谈判中的“温水煮青蛙”

 以对方的弱点为突破口

 以退为进，以弱胜强

 把对手逼到悬崖上

 引导对方跟着你走

 以彼之道，还施彼身

 别让情绪影响进程

 测试：看看你的情商指数

第三章 谈判语言策略——唇枪舌剑，屈人之兵

 问出对方的真实想法

 顺水推舟，让对手知难而退

 别为“面子”伤了“里子”

 如何婉转地拒绝对方

 用幽默化解对立情绪

 诱导你的谈判对手

 应付难缠对手的激将法

 沉默是金的谈判策略

 黑脸和白脸都要唱

 勿逞一时口舌之快

 巧妙说“不”的几种方式

 谈判中的提问要得法

 步步紧逼，得理不饶人

 测试：你是个说话有分寸的人吗？

第四章 价格谈判策略——你来我往，俎樽折冲

 拒绝第一次报价

 对一切都要感到意外

 最好让对手先报价

 不要急于亮出底牌

 如何坚守住价格底线

 喊价要准，让步要稳

 给对方还价的余地

 把让步做得恰到好处

 别在价格问题上“恐高”

 不降价，如何成交

 挑剔式还价策略

 永远表现出“我不情愿”

 保持缄默，让对方陷入被动

 每个让步都要有价值

 测试：你是个善于想象的人吗？

第五章 谈判危机化解——韬光养晦，化险为夷

 寻求第三种方案

 别失去谈下去的勇气

 突破谈判的瓶颈

 以退为进来化解危机

 “骑虎”之后怎么下来

 软硬兼施化解矛盾

 如何应对倨傲的对手

 不该出手时要收手

 僵持时，别迈错了步子

 在危机中要沉得住气

 测试：你协调人际关系的能力如何？

第六章 规避谈判陷阱——慧眼独具，辨别真伪

 摆正心态，不让对手有机可乘

 谈判中的真真假假

 别被囚徒困境所误

 识别和规避价格陷阱

 破解价格细分的陷阱

 谨防对方以假乱真

 如何突破谈判的障碍

 对方可能在“声东击西”

 破解单方假设的陷阱

 测试：你是沟通高手吗？

信息决定谈判的胜败

在商务和政治谈判中，或者在日常的管理、销售中，处于谈判位置的双方掌握信息的情况都关系着谈判的成败。掌握对方的信息有利于准备谈判方案，在谈判展开的时候有条有序，在谈判时抓住自己和对方的利益、优势和劣势，从而抓住共同利益，促成交易。最重要的是，信息的掌握情况，常常决定着谈判的胜败。

明代名臣刘伯温的传世著作中最重要、最有代表性的一部书——《郁离子》，是一部寓言兼议论的笔记体散文集，书里有这样一个故事：

楚国有一个以养猴为生的人，当地人称他为狙公。这位狙公每天的工作是白天在庭院里将猴子集合在一起，分成若干个小组，让猴子中最有威信的猴头率领猴群到山里去，采摘草木的果实。

分配完任务，狙公要么继续睡大觉，要么就到外面去遛遛，顺便把采摘来的果子拿去换点钱。黄昏的时候，猴群在猴头的带领下把一天采摘的果实上缴给狙公，狙公再根据猴子采摘果实的多少进行分配，一般是拿出十分之一来犒赏猴子。如果有的猴子偷懒，交的果实数目少，则要受到鞭杖的惩罚。这些猴子虽然十分惧怕鞭杖的惩罚，但是没有任何办法。

有一天在采摘果实的时候，一只小猴子突然对众猴子问道：“山上的果实是狙公家栽种的吗？”猴子们都回答说：“不是，天生的。”小猴子接着问：“既然这样，我们为什么要为狙公采摘果子，还要被他利用、剥削呢？”小猴子的话说完，众猴子都醒悟过来。当天夜里，猴子们等狙公就寝后，拿了狙公平日里积蓄的果实，逃进山林之中，一去不回了。一夜间变得一无所有的狙公，最后因无力谋生，饥饿而死。

在这个故事中，刘伯温把这位狙公比作玩弄权术的统治者，他评论说：“人世间有以权术驱使民众而无道理和法度的人，就如同狙公一样吧？民众一旦觉醒，权术就到头了。”但是，仅仅把狙公之死归结于权术的失败是不够的。实际上，是信息决定了这场博弈的胜败。

众猴子最初并没有意识到自己受狙公的利用和剥削，所以甘愿把采摘来的果实上缴给狙公，即使受到惩罚也仍然一如既往；但是，小猴子的一句话，传达给所有的猴子一个这样的信息——狙公剥削了众猴子，众猴子应该起来反抗。最后猴子们成功脱逃，狙公饥饿而死。

2005年诺贝尔经济学奖得主托马斯－谢林在他的《冲突的战略》一书中，提到过一个夜盗的故事。

一天，一个持枪的夜盗悄悄摸进了一所房子。房子的主人在睡梦中隐约听到楼下有响动，赶紧拿出枪，慢慢地一步步向楼下走去。于是，危机和冲突发生了。

这样的危机和冲突显然会导致多种结果。比较理想的结果是双方都没有开火，强盗一无所获，平静地离开房子（当然，如果能勇擒夜盗，将夜盗绳之以法将更妙）。此外，一种可能的结果是，主人担心夜盗盗窃财物而首先射击，致使夜盗身亡；另一种可能的结果是，夜盗担心主人会开枪射击，而率先发难，导致主人身亡。而第二种结果，对房子的主人而言显然是最糟糕的，因为他不仅失去了财物．而且还赔上了性命。

如何成功解决这一触即发的冲突和危机呢？按照托马斯．谢林的观点，信息的把握和传递在此刻显得至关重要。例如，如果持枪的主人在黑暗中经过仔细观察，发现夜盗的手中并没有枪，或者持枪的夜盗发现主人是毫无准备地冲下楼的，则事态的进展会有利于掌握更多信息的一方。但如果双方都了解对方持枪这一既定事实，则主人向夜盗传递“只是想把夜盗赶走”这个信息就变得十分重要。

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提升你的谈判力

在生活中，谈判无处不在，而每个人谈判力的高低却是不同的。

所谓的谈判力，是指谈判者所具备的能够完成谈判工作的能力，包括思维能力、观察能力、反映能力和表达能力。通常而言，谈判力又可以分为一般能力和特殊能力两大类。人们的观察力、想象力、判断力、思考力等，都称为一般能力；而数学能力、鉴赏能力、沟通能力等，称为谈判中的特殊能力。

每个人所具备的能力各不相同，而成为一个高明的谈判者，则需要提升自己各方面的能力。那么提高谈判力的路径有哪些呢？

首先，要在事前制定好谈判策略。

一个人的谈判能力不是天生的，而需要时间和经验的积累，掌握了商务谈判的理论还不够，实践更重要。一个谈判新手要在谈判前时常归纳和交流谈判心得，并对谈判的难度进行估算，确定好自己的谈判目标，做好了这些基础工作，才能去考虑是否有捷径可寻。当然，成功的谈判不能止步于经验，沟通能力、应变能力都是非常重要的。除此之外，策略的巧妙运用更会为谈判的成功添加有力的砝码。高明的谈判者不会将自己的目标锁定在底线和要价上，他们会转换思考方式，制定客观和全屙f生的谈判战略，这样才能在出现谈判危机的时候游刃有余。

从某种意义上讲，初期制定的谈判战略，其重要性要高于谈判技巧，后者尽管也很重要，但毕竟只是服务于战略的执行而已。因此，在可能的激烈对抗出现前，谈判者应当优先考虑化解冲突的方案，采取强硬的措施使冲突升级绝对不是明智之举。

其次，要提升自己的情绪控制力。

在谈判过程中，谈判者很容易因为双方立场不一而产生对立情绪，这个时候要做到就事论事、对事不对人，以化解彼此之间的敌意。高明的谈判者一定都具备较高的情商，因为在谈判中，发怒和提出苛刻条件于事无补，反而会浪费宝贵的时间，因此不如积极寻找共同利益，开发替代方案。在对峙阶段，谈判者不要着急表明态度，不论对方是立场强硬还是态度友好，你只需要告诉对方，对方的立场是选择方案之一，重点考虑的是对方立场背后的利益和改进的方法。总而言之，如果对方咄咄逼人，那么你就要避其锋芒；如果对方循循善诱，那么你就要沉默不言。对方如果批评你，你就表示欢迎建设性的意见；对方如果赞美你，你就要“以彼之道，还施彼身”。

在谈判过程中，还要善于有效地提问和及时地沉默，避免陈述自己的看法。提问是为了找出对方的软肋，做出有效的引导；停顿是为了给对方时间接受、给自己时间思考。这样做，能让你们之间的对峙变成一种沟通，能让指责和攻击性的语言逐渐消失，防止不良情绪的升级，避免谈判充满火药味。

最后，要学会应用心理策略。  在谈判中，了解对手是非常重要的，正所谓“知己知彼，百战不殆”。英国哲学家弗朗西斯·培根在《谈判论》中指出，“与人谋事，需要知道对方的习性，诱导对方；需要了解对方的目的，劝诱对方；需要知晓对方的弱点，威吓对方；需要明白对方的优势，钳制对方”。了解人的心理特征和动向，就能够诱导对方，改变对方的行为。也就是说，谈判者要仔细倾听对方的发言，观察对方的神态表情，留心对方的细微动作，以了解对方的真实意图和想法，这样才能采取相应的引导策略，而且还能防止掉入对手设置的谈判陷阱。

在各种谈判中，许多信息都是虚虚实实、真真假假，若想去伪存真，就需要提高自身识别人和诱导人的能力。掌握一定的谈判技巧和策略，能够让你准确地抓住对方的心理，提高谈判的成功率。

综上所述，谈判是受谈判者的主观能力和许多不确定因素影响的，其结果是不可预知的，谈判者之间的利益博弈也不一定只是零和游戏。因此，谈判者要不断“升级”自己的谈判能力，审时度势，不断实践，才能在新信息和知识涌现中，潜移默化地影响对手，主导谈判进程，从而取得谈判的成功。

本书阐述了每一个谈判阶段可能出现的问题和解决方案，为谈判者提供实用性很强的实践指导，其中包括如何做好谈判前的准备，谈判的语言、心理策略应用，谈判危机的化解和谈判陷阱的规避等，是一本不可多得的谈判理论与实践应用的读物。