能让顾客快乐购物的才是一流卖场；

商品品质和服务品质同步升级。就能从激烈的竞争中脱颖而出；

电商很强大，实体店如何成为让消费者尽情享受购物乐趣的“天堂卖场”

由铃木哲男所著的《这样打造一流卖场(图解服务的细节)》从商品分类、商品组合构成、卖场构成、布局、陈列、视觉营销、52周商品计划，一步一步教你让卖场成为消费者心目中的首选。

由铃木哲男所著的《这样打造一流卖场(图解服务的细节)》告诉我们各企业和实体店的内在因素是导致销售业绩滑坡的真实原因。当然，不同企业、不同实体店的销售业绩滑坡的原因各有不同，有商品自身的问题，有服务质量的问题，也有购物环境让顾客快乐与否等问题。其实，真正原因是没能获得消费者的喜爱。强大电商的出现让零售企业面临更严峻的竞争考验，今天的消费者完全可以不用特意去商店，只要坐到桌子旁轻敲键盘就能享受网上购物的快乐。因此，今天的实体店更要努力把自己打造成能够让消费者更尽情享受快乐购物的天堂卖场。

序言

第1章 打造卖场的重要性

 1.为什么要打造卖场？

 2.昨日卖场与明日卖场

 3。容易购物和容易销售的卖场

 4.商品分类的必要性

 5.商品组合

 6.卖场的构成

第2章 布局的基本原则

 1.外观上的关注点

 2.布局

 3.卖场配置流程

 4.各卖场之间的连接方式

 5.结账工作(收银台)的重要性

第3章 陈列要点

 1.商品价值

 2.陈列的原则

 3.商品陈列

 4.单品的管理流程

 5.商品货架的使用原则

 6.陈列高度与触手可及的范围

第4章 视觉营销(VMD)

 1.什么是VMD？

 2.VMD的目的与优点

 3.VMD的流程

 4.顾客的购物行动与VMD

 5.什么是POP？

第5章 52周商品计划(MD)

 1.把商品计划的周期由以月为单位缩短为以周为单位

 2.加强营销力和搞活店铺

 3.52周MD的体制化

 4.销售重点商品

 5.落实好52周MD

译后感

1．为什么要打造卖场？

(1)商品滞销的内在和外在原因

时下，许多实体店的经营管理者都在为销售业绩不佳而苦恼。他们头脑里整天都装满了“为什么卖不动？怎样才能卖得更好？”等现实问题。

1 外在因素导致了销售业绩恶化吗？

经济不景气，消费者收紧家庭开支，的确是导致实体店销售业绩滑坡的重要原因之一。另外，由于日元升值，日本政府的政策性放宽限制和价格竞争引发的物价水平下降等原因，导致了实体店在今天销售与过去相同数量的商品时销售额不升反降，也是诱发业绩滑坡的主要原因。此外，各业态和不同区域竞争店的增加导致竞争日趋激烈，加剧了销售业绩恶化的趋势。

经济不景气、物价趋于便宜和竞争日趋激烈都沉重打击了传统零售商，所有实体店都面临着共同的外部困难。外部因素困扰着整个日本经济界和传统零售业，但即使遭遇相同外因的困扰，并不是所有实体店的销售业绩都在下滑，在众多呈衰败景象的商业街中也有独放异彩的几家旺铺。特别是深深扎根于特定区域的地方连锁店依然保持着较高的营业收益率。如上市公司——日本便利店联盟的各加盟企业每年都发表增收、增益的收支报告。当然，不仅连锁店盈利，许多普通实体店的营业状况也开始好转，营业收人进一步趋于稳定。对它们而言，身处相同的经济不景气、物价便宜和竞争激烈的外部环境中销售业绩不降反升，恶劣的外因反倒成了提升营业额的催化剂。

面对相同条件，有些店铺营业额上升，有些店铺营业额下降，这充分说明了经济不景气和物价便宜以及竞争激烈等外因不是导致销售业绩滑坡的直接原因。

2 内在因素是导致销售业绩滑坡的真凶

各企业和实体店的内在因素是导致销售业绩滑坡的真实原因。当然，不同企业、不同实体店的销售业绩滑坡的原因各有不同，有商品自身的问题，有服务质量的问题，也有购物环境让顾客快乐与否等问题。其实，真正原因是没能获得消费者的喜爱。

在所谓的商品畅销时代，也就是顾客的钱包拉链比较松动、所有实体店都能大量出货的年代，内在因素的影响还不明显。一旦零售业整体进入商品滞销时代，内在因素的影响就露出狰狞面目。更具体地说，正是内在因素直接左右着实体店的销售业绩。因此，对实体店而言，今天需要重新思考采取什么样的对策才能挽回消费者的信赖和喜爱。

最近，许多实体店都出现类似问题，值得大家关注。即，商品不是“卖不动”，而是“没去卖”，“更没有下大力气卖”，或者“错失了良好商机”。

譬如每年的11月1日是日本的寿司节。那天，我带着目的外出调查了几家商店。调查中我发现，有的商店只简单做了广告宣传，有的商店甚至连广告宣传都没做。但也有部分商店充分利用这种机会，不仅在鲜鱼卖场和米饭卖场的上空高高悬挂“寿司节——与全体家人共享新鲜美味寿司的好日子！”等广宣标语，还特意在寿司节当天增加了自助寿司、一人份寿司以及四个小包装寿司的销售。

做寿司生意的人(商家)都应该熟知这个寿司节，但真正有效利用这个小小机会的商家却为数甚少。借此机会我想提醒诸位，其实一年之中有许多类似的促销机会，我们没有理由不好好把握和充分利用好这些天赐良机。

采取低价销售和低成本运营是大小商店共同的经营法则，但这种法则容易导致卖方优先考虑自身利益，忽视买方的权益。一般而言，顾客是用“喜欢与讨厌”判断商家，而不是采用商家常用的“好与不好”进行判断。因此，对商家而言首先应考虑如何能为顾客创造优质购物环境，打造快乐购物的卖场，然后才能转过身子再考虑自身的利益。

P(3-4)

我一直认为：“不能让顾客感到购物快乐就不是一流的商店。”正是抱着这种想法，我撰写了这本书。自1999年首次出版发行以来，时光匆匆过去12载，时至今日日本人仍然自信地认为，书中阐述的有关零售业的基本原理和原则作为基本知识，依旧行之有效。

时易世变，今天的零售市场已经从需求大于供给的经济成长期逆转到供大于求的经济成熟期；从把商品简单地提供给商家，维持零缺货的管理模式(卖方市场)转变到不仅需要美陈商品，更需要根据消费者需求苦心筹划营销策略的时代(买方市场)；从以往单纯寄放商品的“货场”转变到需要销售人员殚精竭虑推销商品的“大卖场”，直至发展到需要为消费者打造能够尽情享受快乐购物的“天堂卖场”。

基本原理和原则是在事实的基础上经过长期的打磨和沉淀积累而成，现实变化要求基本原理和原则也要与时俱进，否则无法在实践中得到有效的应用。对我们而言，重要的是不轻言基本原理和原则已经过时，要坚持不懈地观察事实，客观地对照基本原理和原则，不断完善已被证实是合理的基本原理和原则的同时，更要努力贯彻执行下去。

基于上述想法，我对本书进行了大幅修订，主要在第五章中加人了“52周商品计划”的内容。“52周商品计划”是根据顾客需求的变化，以打造出更具新鲜度的卖场为目标，把周作为时间单位，对商品进行周密细致的管理。

众所周知，无论多好的商品，价格如何便宜，只要它的特征不能准确传递给消费者，商品就不会畅销。道理显而易见，当今时代无论哪家商店都经营着大致雷同的商品。“要买那种商品我首选那家商店”，对于消费者来说能够挑选的余地越来越大，对商家而言就看能不能在激烈的竞争中战胜对手脱颖而出，最终成为消费者心目中的首选店。

强大电商的出现让零售企业面临更严峻的竞争考验，今天的消费者完全可以不用特意去商店，只要坐到桌子旁轻敲键盘就能享受网上购物的快乐。因此，今天的实体店更要努力把自己打造成能够让消费者更尽情享受快乐购物的天堂卖场。

本书的基本原理和原则既容易阅读也容易看懂，但单纯读懂意义不大，我真诚地希望诸位都能抱着平常心，多动脑筋想办法，把看上去平凡的事实事求是地做好。

本书的再版发行如能对各位读者有所帮助，本人荣幸之至。

最后，鸣谢本书编辑细谷宪司先生的鼎力相助！

铃木哲男