本书较全面地介绍了商务谈判的基础知识、谈判的程序、商务谈判人员的素质要求、谈判前的准备、谈判各个阶段的策略、商务谈判谋略、商务谈判中的技巧、商务谈判中僵局的处理、商务谈判礼仪、国际商务谈判中各国商人的谈判风格等内容。本书的特色在于理论与实践相结合，引入实际的案例深入浅出地介绍商务谈判相关理论。

本书既可以作为高等院校经济学、工商管理、国际贸易、市场营销等专业的本科生教材；也可以作为企业营销人员、中高层管理人员的专业培训书籍；还可以作为MBA营销研究和国际商务方向学生、营销部经理、商务部经理、企业管理人员以及对商务谈判感兴趣人士的阅读书籍。

第一章　商务谈判概述

　第一节　商务谈判的概念及特征

　第二节　商务谈判的类型

　第三节　商务谈判的基本原则

　第四节　商务谈判的程序

第二章　商务谈判人员的素质要求

　第一节　商务谈判人员的个体素质

　第二节　商务谈判人员的群体构成

　第三节　商务谈判人员的管理

第三章　商务谈判前的准备

　第一节　环境因素的分析

　第二节　商务谈判前的信息准备

　第三节　谈判方案的制订

　第四节　模拟谈判

　第五节　确定谈判中各交易条件的最低可接受限度

第四章　商务谈判各阶段的策略

　第一节　开局阶段的策略

　第二节　报价阶段的策略

　第三节　讨价还价阶段的策略

　第四节　成交阶段的策略

　第五节　合同的签订及变更的策略

第五章　商务谈判谋略

　第一节　商务谈判谋略概述

　第二节　商务谈判常用谋略

第六章　商务谈判中的技巧

　第一节　商务谈判中的语言与非语言技巧概述

　第二节　商务谈判中叙述与提问的技巧

　第三节　商务谈判中回答与拒绝的技巧

　第四节　商务谈判中辩论与说服的技巧

　第五节　商务谈判中倾听与观察的技巧

第七章　商务谈判中僵局的处理

　第一节　商务谈判中僵局的种类

　第二节　商务谈判中形成僵局的原因

　第三节　商务谈判中应对僵局的方法

　第四节　处理谈判僵局应注意的几个问题

第八章　商务谈判礼仪

　第一节　商务谈判中的礼仪

　第二节　日常交往中的礼仪

　第三节　各国日常交往中的禁忌

第九章　世界各地商人的谈判风格

　第一节　谈判风格概述

　第二节　美洲商人的谈判风格

　第三节　欧洲商人的谈判风格

　第四节　亚洲商人的谈判风格

　第五节　其他地区商人的谈判风格

　第六节　中西方商务谈判风格比较

参考文献