效益是企业的立足之本。没有效益，企业就不能生存，更谈不上发展。销售是实现企业效益的最前沿阵地。而销售瓶颈如何突破，是摆在众多销售经理面前的一个十分现实而又棘手的问题。因此，打赢一场漂亮的销售攻坚战是销售经理最好的选择。

要打赢一场商业战争，销售经理不仅要运筹帷幄，更要会随机应变，机智英勇地临阵指挥。本书正是从6个方面指导销售经理如何临阵指挥一场漂亮的销售攻坚战。

本书结合来自销售一线的销售经理们的实际经验和操作方法，从充分了解作战环境、成为细分市场的No.1、全力攻坚大客户、高效促销加热市场和强力管控分销渠道等6个方面，告诉销售经理们如何突破销售瓶颈并打一场漂亮的销售攻坚战。无论是在企业中从事销售管理实践的管理人员，还是从事相关研究的人士，抑或是有志于从事销售工作的人士，都能够从本书中获得自己想要的知识。

攻略1 充分了解作战环境

 1.1 掌握2种市场信息

工具 销售经理应掌握的人口信息

案例讨论 “热销”钢琴

 1.2 收集市场信息的原则和途径

工具 大众传媒利用情况自检表

案例讨论 齐经理是这样收集信息的

 1.3 分析2种不同类型的客户

工具 中间商基本资料调查表

案例讨论 刘先生购买净水器的决策过程

 1.4 深入考察竞争者的5个方面

工具 竞争者考察表

案例讨论 章经理是这样考察竞争者的

 本章小结

攻略2 成为细分市场的No.1

 2.1 强势市场推广的原则和方式

工具 广告形式对比表

案例讨论 Zippo打火机是这样被推广的

 2.2 实现高效铺货的6种策略

工具 榜样示范铺货的3种方式

案例讨论 太子奶快速启动市场策略

 2.3 区域市场分析及产品组合策略

工具 区域市场产品策略分析表

案例讨论 华龙的产品组合策略

 2.4 新产品成功上市的8个招式

工具 常用的10种促销手段

案例讨论 牛奶果盘如此PK娃哈哈营养快线

 本章小结

攻略3 全力攻坚大客户

 3.1 大客户的采购特征和销售步骤

工具 针对大客户的销售步骤和操作要点

案例讨论 H公司的采购招标过程

 3.2 拜访大客户的6个步骤

工具 大客户拜访计划表

案例讨论 漂亮的开场白

 3.3 与大客户沟通的5种技巧

工具 同理心倾听法的4个步骤

案例讨论 王经理应当如何与客户沟通

 3.4 与大客户谈判的5种策略

工具 4种常见的价格让步方式

案例讨论 时间压力策略可以这样使用吗

 3.5 保持持久合作的4种做法

工具 大客户问卷调查表

案例讨论 W货运公司这样提高大客户的忠诚度

 本章小结

攻略4 高效促销加热市场

 4.1 制定促销计划，实施促销方案

工具 促销方案实施检测表

案例讨论 “小天使”成功的促销活动

 4.2 促销手段的灵活运用

工具 针对中间商的促销手段对比表

案例讨论 J公司的促销政策是这样制定的

 4.3 促销进程中各要素的控制

工具 促销赠品损耗情况控制表

案例讨论 A公司的促销为何失败

 4.4 促销活动的考核与创新

工具 4种促销活动创新的比较

案例讨论 康师傅鲜の每日C的促销创新

 本章小结

攻略5 强力管控分销渠道

 5.1 分销渠道选择的4个方面

工具 某公司分销渠道计划书

案例讨论 S公司的问题出在哪里

 5.2 分销渠道管理的3个关键

工具 经销商档案卡

案例讨论 B瓷砖公司的库存管理合理吗

 本章小结

攻略6 完善管理，留住客户

 6.1 “赶走”客户的6种杀手

工具 销售经理创新意识自测题

案例讨论 L公司错在哪里

 6.2 提高市场反应速度的4项要求

工具 客户投诉登记表

案例讨论 T公司组织结构的调整

 6.3 优化客户关系的方式和考核

工具 销售人员优化客户关系考核表

案例讨论 肖经理能留住这些客户吗

 本章小结

后记

参考文献

2.4.2 锁定市场打响第一枪

企业成功地锁定市场打响销售第一枪不仅会给以后在其他区域上市提供经验，形成样板市场，同时也会带动其他市场的销售。如果销售第一枪失败，那么就会给企业的新产品上市及其随后的销售造成非常不利的影响。因此，销售经理选择在哪个区域市场打响上市第一枪就显得至关重要了。企业在区域拓展时应该抢先在一个或几个局部区域市场占据优势，然后一步一个脚印地前进，最终建立企业在市场上的整体优势。

企业在选择新产品的上市区域时应基于3个方面，即企业自身的状况、产品特征和市场的特点。原则上，企业不但要具有较强的商品流、信息流辐射功能及较强的消费导向功能，同时要具备很高的市场开发价值，并且能够形成规模，以中心造势、周边取量的模式最终形成样板市场。如果企业在选择城市市场时具有很强的带动性和示范性，竞争比较激烈，也容易受竞争者的直接打压；如果选择农村市场，虽然市场门槛较低，但战线往往较长，需要投入很大的人力、物力，这样不但导致影响力不强，而且也缺乏市场辐射度。

每当新产品上市时，企业都要深入了解市场，在进入市场时要按照人口、人均收入和消费能力等几个指标来考虑。

某品牌保健品在上市前进行调研时发现，湖南有个不太富裕的县，保健品销售却比其他富裕县的效果好。原来该县距离地级市场虽然较远，但县城的交通比较便利，于是在小小的县城里形成了一个商品交易中心，很多居民都到这里购买产品。于是该保健品作为新产品启动就从这个市场入手，用很少的投入就很迅速地启动了市场。

不论是选择哪个市场，一旦选定目标市场，企业就要全面推进，快速启动。

2.4.3 建立科学、合理的价格体系

新产品的价格体系(即价格和价格政策)对新产品销售目标的达成有着很大的影响，新产品成功上市的标志是销售目标的达成率。如果企业的定价过高，就会加大上市的难度而难以打开市场；如果定价过低，在上市之后又难于上调，那么就难以保证企业的利润，同时也可能引起同类产品的恶性价格竞争。因此，企业必须建立科学、合理的新产品价格体系。

1.企业建立价格体系的基本原则

企业建立新产品价格体系的一个基本原则就是要具有竞争性，这体现在如下两个层面：

1)能够给中间商带来高于竞争者的经济利益，这是提高其经营该产品的积极性、主动性的前提。

2)对消费者要具有超越竞争者的吸引力，因为价格是在产品无明显差别时吸引消费者购买的一个重要手段。

2.价格体系的制定过程

企业首先要通过市场调研来了解消费者对新产品的认知价值，然后根据消费者对新产品的认知成本进行加权后制定新产品的价格体系。在消费者和中间商之间找到价值与价格的平衡点，并协调两者的利益，最后制定出适合的新产品零售价和批发价，以及给中间商的折扣率等。

3.常用的新产品定价策略

常用的新产品定价策略有三种：低位定价策略、高位定价策略和水平定价策略。

1)采用低位定价策略时，一般可根据企业现有的畅销品渠道进行，不必投放到很多的市场上。

2)采用高位定价策略时，要求企业对现有的产品进行提升，以找到支撑点。

3)采用水平定价策略时，企业要有取代现有畅销品的决心。  企业在具体应用时应根据自身在市场上的整体战略及现有产品在市场上的发展趋势确定适合的新产品价格。P61-63

效益是企业的立足之本。没有效益，企业就不能生存，更谈不上发展。销售是实现企业效益的最前沿阵地。而销售瓶颈如何突破，是摆在众多销售经理面前的一个十分现实而又棘手的问题。因此，打赢一场漂亮的销售攻坚战是销售经理最好的选择。

要打赢一场商业战争，销售经理不仅要运筹帷幄，更要会随机应变，机智英勇地临阵指挥。本书正是从6个方面指导销售经理如何临阵指挥一场漂亮的销售攻坚战。

(1)充分了解作战环境。不仅要对企业和竞争者的情况了如指掌，还要了解外部市场环境的现状和变化趋势。唯有如此，才能够应对瞬息万变的市场情况。

(2)成为细分市场的No.1。通用电气、海尔、顺驰等公司先后提出了不同版本的“数一数二”战略，宣称只有成为自己所在领域的No.1，才能够在竞争中处于不败之地。因此，对于中国的大多数企业而言，比较切实的做法是成为所在细分市场的No.1。

(3)全力攻坚大客户。抓住、抓牢大客户对于突破销售瓶颈意义重大，一个大客户可以为企业带来的销售额贡献往往是一个小客户的几倍、几十倍甚至几百倍。因此，销售经理要全力攻坚大客户，掌握有效接触、获得并经营好大客户的技巧。

(4)高效促销加热市场。明白促销的魅力，适当的促销可以有效地调动市场上的积极因素，使本来并不热的市场迅速升温，从而迅速占领市场。

(5)强力管控分销渠道。渠道是保证企业的产品和客户近距离沟通的桥梁，只有通过一定的分销渠道，产品才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给广大消费者。但是，渠道并非建好就可以一劳永逸，还必须对其加强管控，让它为销售贡献力量。

(6)完善管理，留住客户。创业难，守业更难。一场攻坚战后要注意保持胜利果实。从投入产出比来看，维护一个老客户比开发一个新客户更有意义，所以销售经理必须完善各个方面的管理，尽全力留住老客户。

本书中不仅有翔实的资料和大量真实、生动的案例，更有来自销售一线的销售经理的切身经验和简单易行的操作方法。本书力求以读者容易理解的方式阐述，用实际的案例诠释，同时介绍简单、实用、有效的方法和工具。

无论是在企业中从事销售管理实践的管理人员，还是从事相关研究的人士，抑或是有志于从事销售工作的人士，都能够从书中获得自己想要的东西。

这套丛书的问世是影响力教育训练集团的一大胜利——品牌的胜利，是培训界的一种无形力量。各兄弟单位都在敬仰，授课教师终于有章可循，学员终于有了参考用书。这最终对于企业来讲是一件幸事！

——易发久(诲龙剑)，励志专家

这套丛书结合国内外企业的案例，对国内管理界的先进管理理论和方法进行了深入浅出的讲解，提供了不少简单、易懂、有效、快捷的方法，不仅有“剑谱”，还有“剑招”，招招击中要害，它们都具有较强的实际操作性和可移植性。对中小企业来说，这套丛书不愧为一套拿来即用的管理工具！

——吴甘霖(醒龙剑)，创新专家

这套丛书中的每本书都仿佛巨大的百年榕树，构筑了一片葳蕤的经管图书森林。一直以来，我都盼望能有一套完整实战、不玩虚招的丛书供中小企业参考。而今，这个愿望终于由影响力教育训练集团帮我实现了。

——王璞(飞龙剑)，咨询专家