二手房销售是一条艰巨而孤独的道路，其开放性、竞争性的特点让房产经纪人在工作中肩负着巨大的压力。

闵新闻编著的《金牌二手房经纪人销售全案》一书，涵盖了对房产经纪人至关重要的各种实战技巧，其中一些细节是常被忽视的，还有一些问题是曾被提出但缺乏解决策略的。该书不但对广大房产经纪人销售中的细节进行了归类，而且对于每一个细节都提出了有效的操作办法，内容全面、实用性强，是新老房产经纪人提升业绩的必读之书。

闵新闻编著的这本《金牌二手房经纪人销售全案》涵盖了对房产经纪人至关重要的各种实战技巧，从外在的衣着打扮、行为举止到内在的心态修炼、气质素养，包括如何抓住客户心理，如何打消客户心头的疑虑，如何在价格谈判中沉着应战，如何快速逼定促成交易，如何处理客户的投诉等二手房销售中的常见问题的处理技巧，其中一些细节是常被忽视的，还有一些问题是曾被提出但缺乏解决策略的。

本书不但对销售中的细节进行了归类，而且对每一种细节都提出了有效的操作办法，并提供了丰富的房产销售实例。内容全面、实用性强，是新老房产经纪人见微知著、提升业绩的必读之书。

前言

第一章 我为什么从事房地产销售工作

 第一节 选择销售等于选择孤独

 第二节 我为什么从事房地产销售工作

 第三节 成为销冠的两大内在动力强心剂

 第四节 一切以业绩为目标

 第五节 优秀房产经纪人的心态修炼

第二章 那些决定成败的销售礼仪

 第一节 外表是隐藏的“通行证”

 第二节 男女房产经纪人的着装法则

 第三节 用握手传递诚意

 第四节 一言一行重在细节囝

 第五节 谨慎选择对客户的称呼

 第六节 寒暄与问候是必要的“开场白”

第三章 三十秒征服潜在客户

 第一节 看一一从细节洞察客户内心

 第二节 听一一了解客户需求才能有的放矢

 第三节 说一一学会赞美客户

第四章 抓住客户心理需求为王

 第一节 客户需求的六大维度

 第二节 真实需求VS隐藏需求

 第三节 巧妙刺激客户需求

 第四节 客户购房的七个心理阶段

 第五节 客户购房的决策过程

第五章 巧妙开发与维护优质客户

 第一节 寻找优质的客户开发渠道

 第二节 房地产客户开发话术训练

 第三节 房源和客户管理法

 第四节 接、打电话的时机、礼仪、技巧

 第五节 电话邀约六大技巧

 第六节 登记客户资料大有学问

 第七节 如何给业主和客户打“预防针”

 第八节 带看途中如何破冰

 第九节 用PAB法则向客户介绍房屋

 第十节 如何介绍二手房缺陷

 第十一节 有效回答客户提问

第六章 合理处理客户的异议

 第一节 客户为什么会产生异议

 第二节 有效辨别客户异议类型

 第三节 处理异议的六大原则

 第四节 客户异议的处理技巧

 第五节 常见的异议处理案例分析

第七章 沉着应对价格谈判

 第一节 杀价——你来我往棋逢对手

 第二节 守价——沉着防御不慌不忙

 第三节 议价——君进我退小心引诱

 第四节 放价——适时让步给予满足

第八章 快速逼定

 第一节 客户下定的原因分析

 第二节 逼定的三大条件

 第三节 逼定的基本要求

 第四节 逼定的注意事项

 第五节 逼定时机

 第六节 逼定技巧

 第七节 逼定成交方法

第九章 佣金收取以及合同签订技巧

 第一节 如何处理佣金收取中的异议

 第二节 佣金收取要谨慎囝

 第三节 如何应对客户的佣金打折要求

 第四节 签订合同前的准备

 第五节 签订合同的注意事项

第十章 售后服务绝不可忽视

 第一节 客户为什么要投诉

 第二节 处理客户投诉的过程步骤分解

 第三节 处理客户投诉的技巧

 第四节 管理好过客才能有顾客

 第五节 售后服务比成交更重要

“鱼我所欲也，熊掌亦我所欲也。二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。”生活中总要面临各种各样的抉择，人们在做出选择前都会在内心忖度其中的利害。然而，得失之间，大局为重。真正的明智之举往往不是选择一己之私，而是公而忘私，放开私心，告别斤斤计较才能够选出正确的答案。

得失之间存在着一种微妙的辩证关系，老子云“祸兮福所倚，福兮祸所伏”，意在阐明得失的轮回关系。既然如此，为何还要为了一点私利而斤斤计较呢？何不尝试着放开私心，树立大局观念？一个人只有立意高远才能有所成就，倘若只是沉迷在自己的封闭空间内，则会在敏感、多疑、吝啬付出中逐渐脱离集体的步伐，无法迈向更加辽阔的天地。

李冰是公司里出了名的好人缘，在整个房地产销售部门大家都称她为“乐天派代表”，正是因为这个原因，她的业绩也一直保持在很好的水平之上。她常开玩笑地说：“卖房子也好，卖汽车也好，卖衣服也好，归根结底都是以‘卖笑’为前提。你把笑容给客户，对方才会给你意想不到的签单机会。”有的同事一本正经地说：“我可笑不出来！”李冰也大方地给他们建议：“心态对了，什么都对了。”

李冰确实有着开阔的心态，她在入行之初就发誓有钱大家赚，不用恶劣手段与同事抢业务，不用利欲熏心的伎俩来蒙骗客户。客户在踏进公司那一刻起就是上帝，不管对方是来凑热闹还是来投诉，甚至是来借厕所用，她都会用十二分的热情来招待。世间的事情大多如此，你越是看重什么就越难以得到，反之，你用淡然的心态来对待，事情反而能够水到渠成。就像李冰对待每一个客户都一视同仁，认为公司的事情就是自己的事情，久而久之，她的人脉关系网就越来越大，同事与她之间的关系也越来越密切。这就是良好心态所带来的好处。

作为一名房地产经纪人，在工作中同样需要我们告别私心，这种自动自发的工作心态通常能够在锻造自我人品的同时，与挫折和失败作最有力的抗争。

然而，并不是任何人都能够参透舍与得之间的奥秘，当工作的任务被分配下来时，大多数房产经纪人的反应似乎总是：“又是我去做，为什么不安排给某某？”“我恐怕难以完成，因为家中的事情。”“难度这么大？会不会浪费我很多时间？”“又要加班？又不给加薪！”这些房产经纪人只是为工作假想了一个负面因素，而没有试图在工作中发掘自我潜能，或者是一些值得被学习、被吸收的东西。

可是，还有另外一些房产经纪人，会有截然不同的表现，他们能够将工作看成自己的事业，为之付出必要的时间、精力而并不计得失。这样的房产经纪人通常可以对分配下来的工作任务产生很大的兴趣，欣然努力。简单的工作在他们看来易如反掌，所以完成得尽善尽美，而有难度的工作则会被他们视为一次挑战和机遇，并充分享受问题被解决后的胜利心情。当然，他们付出了时间和精力，但是收获的不仅仅是来自客户和上司的信任和尊敬，还有自我境界的升华，甚至能够亲眼看到公司整体业绩在自己的付出中所产生的巨大变化。

很多人工作的目的并不是为了实现理想，而是为了生存。当有人在为薪水、待遇斤斤计较时，我们还是能够抱以理解的心情。然而，如果一个人想要改变现状、自我提升，就不能心怀私利，只有付出努力，并将热情全部地投入到工作中才能迎接物质和精神的双重飞跃。

作为一名房产经纪人，我们一定要放眼长远，不可只顾及眼前利益、计较面前的得失。工作中虽然没有绝对的公平，但是付出与收获总是成正比的。金钱虽然是生活中必需的，但为了金钱而工作，所得到的只能是一份工资，而不是对自我的投资。这就是为什么有的人起初被大家视为不知计较的“傻子”，最后却收益颇多成为精英；而有的人起初看来“聪明过人”、锱铢必较，到最后却业绩平平、无所收获的原因。

一部《杜拉拉升职记》揭示了白领丽人的成功秘诀，影片中多次体现杜拉拉公而忘私的情节，这也成为职场人士值得探究的一大亮点。这个简单、认真、勤奋的人虽然是以一名普通行政员工的身份出场，但她深明大义，尤其是当公司遭遇前所未有的挑战时，她没有像其他人那样对待工作斤斤计较，而是将公司的利益摆放在第一位，勇敢地接受艰巨的工作。

其实她完全可以随波逐流地为自己捏造一个借口假意推辞，但她认为自身有责任与公司共渡难关。在不计较自己得失的前提下，她想尽办法把这项看似不可能的任务完成得尽善尽美。这种简单而执着的品质，博得了上级和同事的一致认可和赞许，也为自己迎来了晋升的机遇。

无论是出于大公无私的情怀，还是立足于基本的职业道德，能够全力以赴做好自己本职工作的房产经纪人在老板眼中都是最可爱的，关键的时候这些抛开私心的人往往成为企业的主力军，他们“舍弃小我，选择大我”的精神成为企业继续生存的内动力。P25-27

二手房销售是一条艰巨而孤独的道路，其开放性、竞争性的特点让房产经纪人在工作中肩负着巨大的压力。每一位房产经纪人都在竭尽全力让客户的目光停留在自己的房源之上。想要刺激客户的购买欲望，不但要掌握必要的销售技巧、销售策略，更要时刻关注销售中的动态。

这本书对销售前、销售中、销售后的过程都加以总结，并包含了丰富的房产销售实例，涉及的内容极为广泛，对房产经纪人自身要求、与客户的沟通和产品的解说等方面也做出了较为细致的讲述，真正为房产经纪人起到了“若网在纲，有条而不紊”的作用。

二手房销售，不仅仅是指房源的买卖，更是房产经纪人对自身人品、独特能力和过人智慧的自我推销。从外观上来讲，包括衣着形象、举止形态；从内在素质上来讲，包括听说技巧、细微心理。良好的外观形象通常能够帮助房产经纪人顺利地迈出销售的第一步，职业素养的高低、社交礼仪的生熟往往通过房产经纪人的形象举止体现于外。健康细致的心态是销售工作的必要前提，对细节的高度关注和宠辱不惊的豁达心态能够引领房产经纪人翻越重重险峰，走上胜利的坦途。

销售业务的成功离不开房产经纪人与客户之间的沟通，而沟通的主题又总是离不开产品这条主线。房产经纪人对产品能否做到百分之百的掌握；客户提出的任何一个问题房产经纪人能否将答案脱口而出；客户遇到服务上的疑惑房产经纪人能否将策略信手拈来；在双方的沟通中房产经纪人是该“多说少听”还是“多听少说”；说将如何说、听将如何听；一个不经意的眼神是怎样毁掉一项业务的；为什么说小名片是大武器等对房产经纪人至关重要的问题都能够在该书中搜索出最佳答案。

一个处事谨慎、言行得体的房产经纪人能够从容户那里获取信任的概率较大。相互信任是双方合作的基础，房产经纪人想要给客户留下“值得信任”的印象，则一定要时刻留心细节上的方方面面。没有哪个客户会对衣衫不整、言语欠佳的房产经纪人感兴趣；以自我为中心不考虑客户感受的房产经纪人也难以让客户获得安全感。客户在与房产经纪人的交流中占据着有利的位置，房产经纪人在与之沟通中应有意识地将一些权利交到客户手中。

《金牌二手房经纪人销售全案》一书，涵盖了对房产经纪人至关重要的各种实战技巧，其中一些细节是常被忽视的，还有一些问题是曾被提出但缺乏解决策略的。该书不但对广大房产经纪人销售中的细节进行了归类，而且对于每一个细节都提出了有效的操作办法，内容全面、实用性强，是新老房产经纪人提升业绩的必读之书。

本书能够对房产经纪人与客户之间的良好沟通产生实际的帮助，是房产经纪人征服客户、完善业绩的起跳板。掌握正确的销售方法、技巧，培养细致入微的心理才能在销售界有所作为。

希望这本经过精心编制而成的《金牌二手房经纪人销售全案》一书能够为房产销售行业注入新的朝气活力，为每一位“有心”的房产经纪人带来启迪和收获。