切合读者需求，一针见血指出销售员该如何提高沟通技巧，最终拿下更多订单！

情商和销售工作中的沟通技巧完美结合，既有理论也有实践，既有实例也有场景模拟。

内容浅显易懂，沟通技巧均可一学就会，同时依据销售员工作中常出现的问题进行了一一解答，全面而准确。

《销售就是要玩转情商－－沟通技巧版》由姜得祺著。

成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商！姜得祺著的《销售就是要玩转情商－－沟通技巧版》由服务于多家世界500强企业的销售专家、心理学博士姜得祺所著。在本书中，作者将情商和沟通技巧相结合，以浅显易懂的语言，向我们展现了销售工作中可能会遇到的问题，并给出了相应的解决方案。如何说，才能说到客户的心坎里？和一个固执的客户，该怎么打交道？客户强行压价，该怎么办？潜在客户要如何挖掘？这些销售员常见的问题，在本书中都能找到答案。

第一章：销售其实就是：见什么人说什么话

 客户喜欢什么，我就跟他聊什么…003

 性别不同促进成交的话术也不同…007

 只要让寡言者开口就能找到卖点…011

 让百般挑刺的客户心满意足很关键…015

 让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜…019

 让优柔寡断者觉得决定是自己做出的…021

第二章：只会说不会听的销售员不是好业务

 倾听有技巧

 听得越多，成交概率越高

 怎么听才能够听到客户内心的声音

 冷静聆听客户批评，吸取教训

 适时沉默也可成为成交的捷径

第三章：销售员怎么说才能说到客户的心坎上

 既然要给客户说就一定要说重点

 将产品的优势转化为客户的利益

 为客户编造一个拥有产品后的美梦

 说破产品瑕疵让客户自己来做选择

 用客户自己的话来说服客户

 给足客户面子，他就给你足够的金子

第四章：巧妙提问，摸清客户的真正需求

 抛砖引玉，好问题引出客户真需求

 因势利导，挖掘出客户的潜在消费力

 换位思考，从客户角度帮助客户解决问题

 解答疑难，以请教的口吻解决客户问题

 连环发问，为客户创造更多沟通时间

 旁敲侧击，寻找到客户的隐藏性需求

第五章：销售员怎么说，才能赢得客户信赖

 在客户面前，你就是产品的专家

 在客户面前不要做一个包裹严实的人

 为你的客户讲一个他与产品有关的故事

 面对客户的异议，越逃避问题越多

 让的数据成为你有说服力的推手

 不善言辞的销售员如何赢得客户信任

第六章：销售员只有这样说，客户才会买买买

 名人效应法：郭德纲也用这个牌子

 欲擒故纵法：不要着急，以后再说

 制造悬念法：激发客户的好奇心

 设身处地法：只有赢得信任才可赢得成交

 让步成交法：拒绝第次但无法拒绝第二次

第七章：面对讨价还价的客户，该怎么说？

 价格虽然很敏感，但说服客户有绝招

 报价有技巧

 客户开口砍价，销售员如何应对

 讨价还价的过程中还得学会说NO

 以客户喜好程度，掌控价位浮动大小

第八章：当客户找理由拒绝，该怎么挽回自己的单子

 马云：有抱怨的地方就有生意

 巧妙化解拒绝，柳暗花明又一单

 向客户交底，让其无法再次拒绝

 用幽默话术化解客户的拒绝

第九章：销售员应该避免的说话方式

 销售员忌语必须要清楚

 不要总在客户面前说消极的话

 听客户说话的时候不要显得不耐烦

 不要总是拽着客户的“短处”不放

 不要将客户的秘密泄露给他人

 不要给你的客户开空头支票

第十章：售后服务这样说，客户才会二次消费

 诚信服务才能赢得更多回头客

 落实服务承诺让每个客户用得安心

 要有敢于向客户低头认错的勇气

 积分回赠是培养客户忠诚度的好策略

 在服务过程中辨别真伪和异议，并积极解决

 互利互惠才能让客户觉得你很靠谱

第十一章：每个人都可能成为卓越销售专家

 学会快速将陌生人变成熟人的技巧

 给你的客户设计一套非买不可的理由

 销售专家一定是一个懂心理学的预约高手

 巧借“第三者”的力量成就自己的业务

 销售员怎么催账，客户才能立马掏腰包

 了解每一个客户，才能成就未来更多客户

沟通是销售过程中必不可少的环节，但是如何降低沟通成本却是一个技术活儿。一位非常成功的销售员曾总结道：客户喜欢什么，我就跟客户聊什么。这个道理看似很简单，但真正能做到的人很少。这需要你在与客户交流之前对客户有栢当的了解，或者是当客户站在你面前的时候，你能够看懂客户的微表情。比如，通过客户的衣着来判断客户的消费能力，通过客户的言谈来判断客户购买的欲望有多大，通过客户的眼神来判断客户真正关注的是什么……知道了客户的这些信息，在接下来的沟通过程中，你才能投其所好，一步步地诱导，让客户的思路跟着你的思路走，最终达成合作。这就是客户喜欢什么，我们就跟他聊什么的最大好处。

杰特是美国一家知名啤酒公司的推销员，由于业绩很出色，一直以来都颇受领导信任，这给杰特带来了很大的自信，在他看来天下没有难做的生意。可是最近他遇到的一个酒店老板让他有些犯难，这个老板是来自中国的华侨。他多次拜访这个酒店的老板都无功而返，因为这个酒店里的啤酒已经有专门的企业来供应，所以杰特要想将自己的啤酒打入这家酒店就很有难度了。虽然杰特一次次见酒店老板，但一次次被酒店的老板拒绝，可是杰特依然不放弃。

后来，他打听到酒店老板最大的爱好就是写字、画画。于是。杰特没有再急着去拜访这位酒店老板，而是认真研究起中国具有影响力的书画家，了解他们的书画风格，虽然这对杰特来说难度非同小可，但是杰特觉得这是唯一的机会了。

当杰特再次与酒店老板约见的时候，他没有直接推销啤酒，而是“无意间”从老板墙上的字画聊起，酒店老板一听杰特说得头头是道，便来了兴趣，两个人聊了一个下午。第二天酒店老板主动打电话邀请杰特一起喝茶闲聊……后来，酒店老板主动向杰特提出从他这里进一批酒。

杰特的成功就是因为他知道了酒店老板的兴趣爱好，并且懂得投其所好。

销售过程中，我们经常会碰到不易交流的客户，很难打开销售局面。但聪明的销售员都知道，如果一条路走不通，那就从另一条路开始走一一试着从侧面了解客户的薄弱点、兴趣点，找到这些“点”然后进行猛攻。

但是销售员不要认为找到契合点了，就算大功告成了，找到这个“点”并不算成功，如何在这个“点”有聊的内容才最关键。如果这个老板喜欢字画，你也知道了这一点，但是你对字画一窍不通，你总不能说一句：“张总，听说你对字画很有研究？”老板来一句：“是的！”就没有下文了吧？

田园是北京一家汽车公司的销售员，他在一次车展上认识了有购车意向的王总，车展结束之后田园多次预约王总见面聊一下，看是否有合作的空间，可是都被拒绝了。后来，田园从王总的助理那了解到王总最大的爱好就是射击，几乎每个周末都去北京郊外射击场进行射击。

于是，田园在网上查阅了很多关于射击方面的资料，而且跑遍了郊区几乎听有的射击场，甚至还专门报班学习了射击。一个月后田园的射击知识大增。俨然成了这方面的抅专家。当田园再次给王总打电话的时候，没有直接推销自己的汽车，而是向王总推荐了郊区几家环境优雅、设备齐全、服务质量好的射击场，并且邀请王总有时间的话与他一起去郊区玩。

一个周末，田园在射击场“偶遇”了王总，王总很感谢田园帮他推荐的射击场，同时也对田园这么年轻就在射击方面有如此丰富的知识很是惊讶和敬佩。在回市区的路上，王总告诉田园自己喜欢造型粗犷的越野车，田园顺水推舟将自己公司符合王总需求的那一款车推荐给了王总，最终喻快地成交。

如果让每个销售员对每个客户都付出如此大的代价是不现实的，但每个销售员对某几个重点客户不妨多付出一些，这样你将会有意想不到的收获。

了解客户的兴趣点并且投其所好既是一种情感投资，更是一种销售技巧。它让本来充满着利益与金钱味的人际交往变得更加有人情味，给客户一种温暖的感觉，这样就很容易达到先交朋友再做生意的共识。如果没有情感投资，直接赤裸裸地交易，这种成交是短暂的，一次性的。只有付出了情感，让客户将你当作朋友了，这样的交易才能持续下去。

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