在仅仅一年的时间中，作为房地产销售代表的拉尔夫R.罗伯茨就卖出了600多套房产，这个数字比一般的房地产经纪人多出了几百套！在《像巨人一样走路像狂人一样销售》中，这位传奇的销售精英，将向你展示他独一无二的成功秘诀。

曾经，罗伯茨也像所有人一样，在每一笔销售订单上苦苦挣扎，但是经由“七步成交法”，他将自己由平凡变为了卓越。现在，他将引领你走入同样的职业成长路途中，告诉你如何拥有必要的积极心态、获得创业者哲学观，以及如何挖掘到更多、更好的客户推荐，并锤炼你的团队成员的销售技巧。

作为一名成功的房地产销售人员，拉尔夫R罗伯茨在他的职业生涯中创造了一年销售600多套房产的记录，这个记录比行业平均水平高出上百套！在《像巨人一样走路像狂人一样销售》中，这位极具传奇色彩的销售精英将会为你揭开他取得惊人业绩的成功秘诀。

拉尔夫R．罗伯茨也曾经像所有的销售员那样每天为业绩而奋斗，但是自从他采用了七步销售法之后，他便开始迅速变身为不同凡响的成功人士。现在，他将带领你重温成功的历程，告诉你如何调整出积极的心态，保持企业家般的冷静，得到别人更多的推荐，提升人际关系的技巧。

如果你想掌控成功销售的艺术，本书将帮助你提升技巧、优化过程，更快地取得成功。在销售这个行业，只有成功和失败两种可能性。在通往成功的路上，你要学会“像巨人一样走路，像狂人一样销售”。

引言

第一章 成功销售七步法

 第一步：做一名销售人员，而不只是个接收订单的人

 第二步：竭尽所能多学习

 我的方式

 后知后觉

 阅读，阅读，再阅读！

 第三步：花钱，是为了赚更多的钱

 投资在自己身上

 第四步：近朱者赤

 耀眼的成功

 导师：关键要素

 追随齐格·齐格勒的步伐

 成功留痕

 切勿放不下面子

 追随的力量

 每年一百万个问题

 第五步：培养关系

 熟悉你的产品或服务

 销售利益点

 客户的成功就是你的成功

 第六步：熟悉你的销售工具

 找到最佳的销售工具和技术

 逐渐使用新技术

 抓住变化之机

 第七步：坚持就是胜利

 你的清单

第二章 以目标和奖励激励自己

 设定目标

 保持目标的实际或者相反

 设定最后期限

 分解目标

 选择奖励形式

 设想自己未来的成功

 分享你的目标

 做一个目标／奖励拼贴

 升级的目标／奖励拼贴

 提前奖励自己

 你的清单

第三章 伙伴计划助你挑起重担

 选择伙伴

 找到需要改进的领域

 列出你稍弱的优点

 销售技巧测评

 从同事那里获得反馈

 从客户那里获得反馈

 询问你的老板

 为需要改善的领域排序

 撰写伙伴计划

 会见你的伙伴

 在基本问题上保持意见一致

 让彼此保持良好的状态

 检查彼此的成绩

 为成功喝彩

 你的清单

第四章 停止打猎 开始耕耘

 选择你的土地

 选择熟悉市场的益处

 仔细考察

 了解你的土地

 滋润土地

 为未来的生意播种

 建立数据库

 保持联络

 赠送有纪念意义的礼品

 支持你所在的社区

 猎人向农夫的安全过渡

 你的清单

第五章 满足市场多样化的需求

 开发不同地区的客户

 识别不同年龄群体的差异

 最伟大的世代：1901～1924

 沉默世代：1925～1945

 婴儿潮世代：1946～1964

 X世代：1965～1976

 Y世代：1977～1994

 向残障人士销售

 你应该只看到绿色

 打破性别壁垒

 让客户做主

 保持求知欲

 你的清单

第六章 招聘你的第一位助手

 每个人至少需要一位助手

 为何犹豫

 积跬步，行千里

 增加助手

 该雇用什么样的人

 全职助手抑或远程助手(VAs) 

 找就找最好的

 招聘切勿匆忙

 赋予具分量的头衔

 培训他们、信任他们

 厚薪留人

 善待助手——他们也是人

 你的清单

第七章 流水线销售

 将任务分解

 识别工作的几大环节

 将各环节分解成任务

 将任务分解成步骤

 分配任务

 跟踪交易：案例一则

 绿文件夹、红文件夹

 让我解脱

 体系助你拓展事业

 制订工作计划，按照计划工作

 开始改变

 你就是事业，而非雇员

 虽不完美，但也不错

 你的清单

第八章 开启你的“神奇一小时”

 “神奇一小时”的起源

 目标：树立口碑

 切勿销售

 拒绝打扰

 作出承诺

 准备计数单

 说做就做

 让自己无路可退

 将“神奇一小时”应用于其他工作中

 专注于高产能工作

 你的清单

第九章 抢先一步“约会”潜在客户

 达成交易需要5～7次的接触

 万全措施

 潜在客户的来源

 将潜在客户分类

 占先的重要性

 邮件营销

 启动邮件营销

 发送简讯

 寄送问候卡、礼品和其他小东西

 给邮件接收者选择退出的机会

 坚持不懈

 你的清单

第十章 无所顾忌地自我营销

 重点是自己

 全面且坚持不懈

 全面

 坚持不懈

 发掘你独特的品牌焦点

 设计诱人的营销包

 定期发布新闻稿

 准备新闻稿

 发布你的新闻稿

 善用网络

 制造免费且正面的媒体宣传

 让自己受到记者的关注

 在社区里建立良好形象

 投资于付费广告

 通过工作及个人关系网进行营销

 通过工作关系网进行营销

 发现关系网中蕴含的机会

 相互推荐

 通过现有客户推荐自己

 你的清单

第十一章 “博”出你的信誉度

 有关博客的基本知识

 选择风格和设计模板

 凝聚人气

 了解两大要素

 免费试用博客

 选择博客服务器和平台

 免费托管平台

 用全程解决方案将大事化小

 在独立平台上“自给自足”

 利用远程服务使二者兼得

 远离广告诱惑

 提高搜索结果排名

 发布新内容时添加关键词或关键句

 在博客文章中增加搜索引擎优化(SEO)标题标签

 增加相互链接

 在博客名录中注册你的博客

 为别人的博客贡献出自己的力量

 你的清单

第十二章 进行社群媒体营销

 社群媒体的构成

 社群媒体营销的利弊

 善用社群媒体营销

 你的清单

第十三章 创建并维护你自己的网站

 拥有自己的域名

 规划你的网站

 雇用专业的网络设计员

 推广你的网站

 你的清单

第十四章 摆脱销售低迷的状态

 对自己负责

 找到变化之所在

 设定目标和奖励措施

 近朱者赤

 关注基本问题

 拿起电话

 弃旧迎新

 加大营销力度

 跟随顶尖销售人员或是雇用一位销售导师

 现在就开始

 为今天的事业、明天的事业、未来的事业而努力

 你的清单

第十五章 建立并管理你自己的销售团队

 何为销售团队

 牙医带来的启示

 销售团队的益处

 明白自己何时需要一支团队

 草拟团队成员名录

 让你的销售团队保持良好状态

 磨炼你的团队管理技巧

 你的清单

第十六章 “你被解雇了！”“解雇”差劲的客户

 识别出你的最佳客户

 留住最佳客户

 他们对你失望不是你的错，原因在我

 增加最佳客户

 你的清单

 活到老，学到老

 参加行业会议

 阅读行业新闻或报道

 读一本书

 听有声书

 上课

 探索新技术

 听取导师或教练的意见

 传递善言

 你的清单

第十八章 “合”出你的无限成功

 挖掘商业伙伴关系的增效力量

 与人合伙，跨越鸿沟

 成功合伙的三个步骤

 草拟合伙协议

 建立组合商业合伙关系

 你的清单

第十九章 善用远程助手(VAs)

 何为VAs 

 经验丰富的VAs能为你做什么 

 设计产品特性简介和卡片

 执行邮件营销任务

 更新网站或博客

 管理潜在客户

 管理电子邮件

 管理交互式语音应答(IVR)系统

 为客户购买、预订礼品

 管理你的想法，并将最好的想法付诸实践

 表达谢意，接收谢意

 更新你的日程安排

 拥有VAs的优势

 如何知道自己需要VAs 

 分配给VAs的工作

 找一位合格的、有经验的VA

 从VAs那里收集信息

 为VAs提供关键信息

 与VAs交流

 时代在变，你也需顺时改变

 你的清单

第二十章 创造利润：让自己担负起利润创造者的责任．

 拥抱改变

 客户购买产品的改变

 客户购买方式的改变

 行业的变化

 将问题视作机遇

 远见

 记录效果

 保持稳健从容

 最后的几点建议

 你的清单

在还没有开始卖房子的时候，他就拿下了GRI(美国房产经纪学院的认证资格)，随后又拿下了CRs(国际住宅专家认证)。他从不错过任何一堂课、任何一次研讨会。记得我还常常不解地说过：“太疯狂了，这个人怎么不工作赚钱呢，他上这些课到底是为了什么呢？”

尽管那位地产经纪人当时没有赚什么钱，但是之后，他很快便成为在底特律地区排名第五、第六的地产经纪人。那时候，他每年的收入大约是25万美元，他所走的是地产界的“医生、律师”路线，即先拿到高学位再开始工作赚钱。

我采用的方式，则是立即开始赚钱。我当时认为自己并不需要接受那么多的教育，所需要做的就是立即开工，然后钱就会滚滚而来。可以说我加入的是社会大学，像只猎狗一样拼命工作以让自己走上正轨。我只能通过加班加点工作来弥补我在教育和知识方面的不足。

从长远来看，我们都成为了成功的地产经纪人，但是为此我却需要花费成倍的努力和时间。那时的自己太过于固执和闭塞，并没有意识到教育的价值。若想要成功，有两个因素缺一不可，即教育和经验。建议你从我的错误经历中吸取教训，尽可能多地争取受教育的机会。

我们都知道，销售是个门槛很低的行业，这也是为什么这个行业的人员流动率很高的原因。在汽车行业，每年大约有3／4的汽车销售人员离职，这是多么大的一种浪费啊！在房地产行业，每年则有一半的销售人员在第一年就放弃了销售工作。我也差一点就成为其中的一员。年轻气盛的我带着轻狂和天真的热忱，自以为无所不知，从而拒绝接受任何新的想法和建议。当时我并没有意识到，没有人会聪明到无所不知的地步。回首过去，我不禁有些惊讶，自己居然在这种心态下还会取得成功。

几年下来，我开始意识到教育对自己职业生涯的重要性，那时的我有意识地让自己像海绵一样尽可能多地接收信息和知识，并乐此不疲。实际上，我在开始去修CRS和GRI课程的时候就发现，一旦我将这些知识应用到工作中，那么这些知识就会轻易地变成财富。于是我不断地学以致用，财富便随之而来。我还去上了投资课程，并用我所学到的知识购买了第一间办公室。我甚至还不止一次地去修GRI课程，因为后来的这位GRI老师的教学角度，给了我一种全新的视角。

现在，我是个超级学习迷，因为我知道学习会帮助我成为一名更加出色的销售人员。我发觉，接受教育、积累知识赋予了我一样很重要的东西：它让我更加聪明地工作，而非只顾埋头苦干。这应该是每一名销售人员的目标。

你的学习范围不应仅仅限于教室，而应该尽可能地阅读手边所有的书籍，比如关于服务的书、关于时间管理的书以及关于各种主题和学科的书。如果你太忙，没有时问阅读，那么你可以找几本电子读物，或是CD版图书，抑或是拿iPod来听，这会帮助你拥有更好的心态和更积极的思维方式。关键是你要明白，你不可能无所不知，否则就会像只温水中的青蛙一样死去，并失去所有原有的优势。

我第一次之所以决定去参加全国地产经纪人协会的大会，主要是因为我太太特别想去旧金山看看，而且这一旅程的开销无须我操心。其实我并不是真想去参加那个大会，所以我决定草草看一下然后就离开。然而，奇妙的事情发生了。我居然彻底投入到了演讲者的演讲以及大会上的一切之中。这是一个吸取新观点的绝好机会！(不管你从事哪一行，都应该去行业内的各种会议去吸取知识！)

参加完那次会议后，我就不禁遗憾，为什么全国有80万名地产经纪人，而参加会议的却只有25000名。我对自己说：“哇！面对如此优秀的演讲者，如此众多的新思想，那些没来的地产经纪人都跑哪儿去了？”

研讨会、课程、行业会议，一样也不要错过；同时阅读大量的书籍，跟经验丰富的销售人员交流，想尽一切方法提升自己、磨炼你的销售技巧。我在早期的职业生涯中所犯下的错误就是认为自己无所不知，没有必要花费时间和精力去学习。如果我能早点意识到这个错误，那么我是不是就会更早地吸收知识从而成为行业内的顶尖销售人员呢？

让人遗憾的是，这种错误不仅仅会发生在刚入门的销售人员身上。直到今天，我还会遇见这样一些老练的销售人员：他们认为自己不需要学习任何新的东西，觉得自己已经洞悉一切。每每见到这些人的时候我都很痛心，因为这可能就意味着这些销售人员已经停步不前。对我而言，这就是停滞。这种状态并不好，尤其是在这个日新月异的行业中，在这个每天都有可能出现新的技术，从而让我们可以更加高效、更好地工作的世界里。

我的经验所揭示的教训就是：永远不要停止学习。作为一名销售人员，永远不要停止进步和成长，要像一块巨大的海绵一样吸收知识。这样，你自己、你的事业和你的客户都会因此受益匪浅。

我的祖母是我最好的人生导师之一。她愿意为我做任何事，即便是在她80多岁的时候，我们每周依旧会一起吃午饭。她会来到我的办公室(我太太有时候也在我的办公室工作)，然后带我们出去吃午饭。我不记得那是具体哪一年了，或许是1985年，又或许是1986年，当时我对她说：“知道吗？如果我有3万美元的话，就能买下那幢房子了，然后我转手就会赚到5 000美元或是1万美元。”(我提到的是一栋低于市场普遍售价的房子，因为卖主急于出手。)接着我们又谈论了一些其他事情。就在我们要结束午餐的时候，她给了我一张支票，说：“等你有钱的时候记得还给我。”P4-6

美国的商业环境目新月异，销售这一行业也随之不断发展。随着企业精简规模以及有越来越多的女性和多文化背景的顾客涌入市场，数以百万计的人们纷纷离开了曾经被认作是“铁饭碗”的大企业，转而自己创业。更多的人则选择了自己做销售，以开创独立经营的事业。如果你也是其中的一员，那么这本书正是为你而作。

我始终奉行在实践中创新，我所在的房地产行业这几年经历了巨大的变化。单单互联网的兴起这一个要素，就革命性地改变了人们传统的购买和销售房屋的方式。如今的销售人员，需要的再不仅仅是一套笔挺的西装、良好的人际交往能力和面带笑容那般简单，而是要有周密的规划能力和创新能力以及熟悉城市生活的生存能力，还需要懂技术并对事业有足够的投入和奉献精神。

幸运的是，你无须成为瑞士军刀的销售员，而只需了解如何组建和管理一支能够像瑞士军刀销售员一样高效工作的团队即可。在这本书中，我会告诉你该怎么做。

等到你阅毕合上此书时，相信你要么会决心成为行业中最优秀的销售人员，要么则会放弃销售这一行转而从事其他工作。如果你并不喜欢做销售，放弃它也并非憾事，与其勉强坚持，不如去寻找生命中的挚爱事业，然后为之而努力。但是，如果你像我一样热爱销售工作，那么这本书正是你需要的。我能够让一名合格的销售人员变得优秀，让优秀的销售人员变得卓越。

你是如何理解“像巨人一样走路”这句话的含义的呢？与我共事过的许多销售人员曾经将之解释为：做销售这行需要一种气势，即与人打交道时要表现出自信，从而去建立稳固的关系，进而达到销售目标。

当然，这确实“巨人”的一个特性。但是，当人们见到我时，都会很惊讶地发现，我并没有多少所谓的气势。我是很自信，但我也是个普通人，而且非常谦卑。我相信，如果你意识到这个世界的复杂，那么你就会明白除了保持谦卑以外别无他法。我能确定的一件事就是，我并非是个无所不知的人，只是个终生都需要学习的人，这种信念在我的心中日益加深。

“巨人”的另一个特性，是其有一个概览全景的视角。换句话说，为了打好战役，你需要纵观全局。在销售行业中，这意味着你需要不断地了解新的技术，了解行业中的变化，了解消费者购买行为、心理及方式的变化。你需要与那些在不同方面有所特长的人相互合作，这些人包括同事、导师、教练，甚至是那些你曾经辅导或是培养过的人，只要他们具备你所不具备的知识和技能，你就该这样做。也就是说，你要在精心奠定今日基业的同时，也要保持着投资明日事业的远见和决心。

成为“巨人”的最后一个要求，是要在行为和思想上有宽宏和大量。你必须从大处着眼、乐于奉献，并始终着力于与别人建立共赢、互惠的关系。不要总是对别人会从中谋取或得到什么而忧心忡忡，从而只做对自己有利的事情。对你所在的行业、与你共事的同事、你的客户和社区居民，你需要有所奉献，而这奉献并非是为着有所回报。

在此书中，我会告诉你如何“像巨人一样走路”。一旦你能够做到这一点，那么你就成功了一半。

如果问周围的人对我是什么印象，那么他们都会不假思索地告诉你，我是个疯狂的人。各个行业中的顶尖人物都有那么一点疯狂，但是其中的大多数人也都保持谦卑。我相信，那些真正成功的人的动力之源，就在于一次又一次地战胜生命路途中的各种挑战。

在人生的路途中，我每天都全力以赴，并相信只有这样做，我才能赢得销售上和生活上的成功。在销售工作上，全力以赴就意味着每天都要要求自己做一名卓越的销售人员，即制定并努力达成销售目标、建立持久而有益的关系、打造让事业更具成效的体系、建立一支销售团队以更高效地眼务于客户、掌握各种科技和沟通技巧以接触更多的人等。  做任何事情，如果想要做到最好，那么你就需要那么一点点疯狂的精神；但是一旦你建立了正确的体系和团队，那么这种疯狂便会随之平息，你即会获得工作和生活的平衡。此时，可做的事情、可卖的产品、可赚的钱就会越来越多，而你只需投入较少的时间和精力即可。同时，你会回馈你的家庭、社区，并且自己会获得更多的、高质量的时间。

那些接受我指导的销售人员普遍都过上了更加幸福的生活。他们努力工作，但并非是以付出生命中更重要的东西为代价；压力对他们而言变小了，取而代之的是他们获得了更多的时间和精力。我真挚地希望，当你阅读此书并接受我的建议后，会收获同样的成就。

拉尔夫R.罗伯茨是一位专注而富有热情的专业人士。他是自己观点的最佳实践范本。

——丹尼尔·肯尼迪

《How to List and Sell Real Estafe》和《Double Your Incme in Real Esfafe Sales》的作者，演讲人

罗伯茨的这本书不仅限于销售，它也是一本很棒的商业指南，详述了如何在重重挑战中获得成功。拉尔夫教会我们知道自己是否已经做到井井有条、专注且目标明确。我愿意为所有人推荐这部作品。这是一本易读、信息翔实的好书。罗伯茨传授的方法可以让我们真正有所成就。

——卡尔S．泰勒(Carl S．Taylor)

密歇根州立大学社会科学学院教授

销售不仅仅是售卖产品，它是一个过程，关乎整体形象！《像巨人一样走路像狂人一样销售》也不仅仅是一本书，它是任何与销售有关者的成功蓝图。拉尔夫可谓是狂人大师！

——奇普·卡明斯(Chip Cummings)

北风国际公司CEO

不论你是新手还是老兵，不管你身在何种行业，每一位销售人员都可以从本书中获得新的启示。不要错过这本书，因为你的竞争对手肯定不会错过！

——兰斯N·艾弗里(Lance N．Avery)

灰狗科技公司总裁

去年，我在销售培训上花费了12000美元。我完全可以通过购买这本《像巨人一样走路像狂人一样销售》就把这笔钱省下。拉尔夫R．罗伯茨是通晓成功秘籍的销售高手，他慷慨地在这一必读指南中与他人分享了自己的秘诀。

——埃里克·普鲁伊特(Eric Pruitt)

房地产经纪人