本书在编写过程中，认真总结了多年的教学经验，注意吸收先进的职业教育理念和方法，在内容上注重汽车后市场职业岗位对人才的知识、能力要求，力求与相应的职业资格标准衔接。

本书主要内容包括：汽车市场营销基本原理、汽车营销管理艺术、汽车市场营销环境分析、汽车企业市场定位与市场竞争、价格管理与定价策略、汽车配件销售管理、汽车产品的分销、汽车产品的促销、轿车选购知识与原则等。

本书根据教育部颁布的《汽车运用与维修专业领域技能型紧缺人才培养培训教材指导方案》以及交通行业职业技能规范和技术工人标准组织编写，系统阐述了汽车整车及配件营销的策略、艺术和具体方法。内容主要包括：汽车营销人员要求、汽车市场营销基本原理、汽车产品知识、汽车市场营销环境分析、汽车市场营销战略、汽车市场特征及购买行为分析、汽车企业市场细分与目标市场选择、价格管理与定价策略、汽车配件销售管理、汽车产品的分销、汽车产品的促销、轿车选购知识与原则、汽车产品的售后服务等。

每章前面有学习任务，后面有思考与练习。本书有配套的《汽车及配件营销实训》教材同时出版。为方便教学，配套电子教案。

本书可作为高职高专院校、成人高校、中等职业学校汽车类有关专业的教学用书，也可供从事汽车、工程机械及其配件营销的技术人员阅读及相关单位职工培训参考使用。

第一章 汽车营销人员的要求1

 第一节 汽车销售人员概述3

 第二节 汽车营销人员的职责4

 第三节 销售人员应具备的素质和能力6

第二章 汽车市场营销基本原理10

 第一节 我国汽车工业和汽车市场的发展10

 第二节 现代市场营销观念的确立16

 第三节 我国汽车市场营销研究的必要性22

第三章 汽车产品知识28

 第一节 汽车品牌29

 第二节 汽车的主要性能指标和商务价值32

第四章 汽车市场营销环境分析60

 第一节 汽车市场营销的宏观环境60

 第二节 汽车市场营销的微观环境66

第五章 汽车市场营销战略71

 第一节 汽车市场营销战略概述71

 第二节 汽车服务战略78

 第三节 顾客满意战略81

 第四节 汽车市场竞争战略84

第六章 汽车市场特征及购买行为分析87

 第一节 私人消费汽车市场特征及购买行为87

 第二节 集团组织汽车市场特征及购买行为95

第七章 汽车企业市场细分与目标市场选择101

 第一节 汽车市场的细分103

 第二节 汽车企业市场定位107

  第三节 汽车目标市场战略109

第八章 价格管理与定价策略113

 第一节 汽车及其配件的价格管理113

 第二节 影响汽车定价的主要因素114

 第三节 企业定价的主要方法118

 第四节 汽车产品的定价策略120

第九章 汽车配件销售管理129

 第一节 汽车配件销售基础知识129

 第二节 汽车配件供应工作中的质量管理133

 第三节 汽车配件供应137

第十章 汽车产品的分销143

 第一节 汽车分销渠道及中间商类型概述143

 第二节 汽车分销艺术146

第十一章 汽车产品的促销150

 第一节 汽车产品促销策略及促销方式151

 第二节 人员推销——市场开拓法154

 第三节 人员推销——顾问式销售法170

 第四节 广告的选择与策略180

 第五节 营业推广的形式及促销方式182

 第六节 公共关系促销的方法和策略183

第十二章 轿车选购的知识与原则187

 第一节 轿车的车型选择与购车流程188

 第二节 贷款买车191

 第三节 机动车辆保险195

 第四节 轿车选购的主要原则200

第十三章 汽车产品的售后服务204

 第一节 汽车企业的售后服务工作204

 第二节 售后服务内容206

 第三节 汽车生产商的售后服务207

 第四节 汽车经销商和维修公司的售后服务208

 第五节 汽车产品质量管理与召回212

附录216

 附录一 缺陷汽车产品召回管理规定216

 附录二 机动车维修管理规定221

 附录三 汽车贸易政策229

 附录四 工作计划表233

 附录五 工作检查表233

参考文献234