畅销书《怪诞行为学》作者卷土重来，掀起新一轮“非理性”狂潮。

《写给中国人的经济学》作者王福重、著名行为经济学家董志勇倾情作序；诺贝尔经济学奖得主阿克尔洛夫、《免费》作者安德森高度评价；《纽约时报》《哈佛商业评论》《波士顿环球报》等全球顶级媒体火热报道。

尝试用“非理性”的决策方式，彻底颠覆工作和生活中的“逻辑”，你将获得意想不到的成就感与幸福感！

在《怪诞行为学》中，丹·艾瑞里用13个有趣的实验证明，我们并非想象的那样理性，“非理性”才是人类的本能。本书中，他继续用行为实验的方法，结合心理学和行为经济学的知识，以幽默诙谐的语言将非理性的消极影响和积极意义娓娓道来。

巨额奖金可以带来高业绩吗？“主人翁意识”在现代社会中依然奏效吗？专业化分工真的有助于提高工作效率吗？速溶咖啡为什么没有煮制咖啡味道好？我们为什么会有报复的欲望和行动？为什么幸福感会很快被生活的平庸侵蚀掉？为什么现代社会择偶的成功率远低于媒妁之言的年代？

作者一一剖析了我们在工作和人际关系中的种种“非理性”行为发生的原因——从我们对待工作的态度，到我们的择偶和婚姻生活，再到情绪的效应和幸福的标准——赋予我们看待工作和生活的全新视角。

更重要的是，作者认为，非理性未必是坏事，非理性也可以作出完美决策。坦然接受自己非理性的本能，彻底颠覆工作和生活中徒劳的逻辑，重新作出适合自己的完美决策，工作上的成就感和生活中的幸福感唾手可得。

序一

序二

前言 人们并非想象的那样理性

第一部分 以匪夷所思的方式彻底颠覆职场中的既定逻辑

 第一章 金钱的诱惑：为什么巨额奖金带不来高业绩？

激励与表现呈“倒U形关系”

三名参与者，谁会拿到最多的游戏奖金？

面对巨额奖金的诱惑，表现为何大失水准？

损失厌恶与对年终奖的预期

高额奖金是一柄双刃剑

决胜时刻，MVP球员比一般球员投篮命中率更高？

社会压力下的表现失常

金钱的压力与心无旁骛的剑侠

 第二章 工作的意义：从乐高游戏中，我们可以学到些什么？

职业、理想与价值观

薪酬待遇与工作成果，你更看重哪一个？

反寄生的鹦鹉和饥肠辘辘的老鼠

“意义”的激励作用不可小觑

你愿意组装多少个乐高玩具？

扣针的生产与《摩登时代》

给工作赋予意义，让员工更有成就感

 第三章 宜家效应：为什么我们会高估自己的劳动成果？

为什么我们喜欢买需要自己动手组装的宜家家具？

烤炉里的诀窍和/烹饪法则

自己折的千纸鹤看上去更漂亮

为什么我们愿意购买高价的定制商品？

谁家的孩子更聪明、更可爱？

有过程，更要有结果

努力付出也是一种享受

 第四章 自我的偏见：为什么“我”的点子比“你”的要好？

这个创意是我想出来的！

谁的解决方案最可行？

爱迪生手中的“牙刷”

非理性既是天使，也是魔鬼

 第五章 报复的本能：为什么我们寻求正义和公平的对待？

“以眼还眼，以牙还牙”是人类的本能

人类与生俱来的本能：信任和报复

向银行家扔烂西红柿

被劣质的售后服务严重激怒的客户

一个秒电话引发的两种行为表现

报复的口口相传和恶性循环

你想报复的到底是谁？

企业应该如何对待客户的报复？

“对不起”三个字的魔力

报复是痛苦，而非愉悦

因报复而成功的企业家

第二部分 以出人意料的方式挑战生活中的常规

 第六章 适应的法则：如何提高我们的幸福生活指数？

人体拥有奇异的适应能力

疼痛耐量取决于痊愈的希望

幸福感会持续多久？

“快乐水车”与幸福指数

幸福感和厌恶感的“中断测试”

塞翁失马，焉知非福

善用适应性，提高生活的幸福感

 第七章 美丽的标准：你会选择谁做你的终身伴侣？

面目全非的少年

是否有女孩愿意与我约会？

灵与肉的激烈战争，谁是胜者？

郎才女貌与适应性择偶

你会选择和谁约会？

美貌不是择偶和幸福婚姻的唯一标准

每个人都有得到幸福的机会

 第八章 市场的失灵：为什么在线约会比不上媒妁之言？

剩男剩女成为现代社会的一普遍问题

在线约会的有效性微乎其微

斯科特的在线约会故事

普通约会与在线约会的结合体——虚拟约会

用行为经济学解决择偶市场失灵的问题

 第九章 感情的偏好：为什么我们选择帮助某个人，却漠视许多人的痛苦？

杰西卡与卢旺达屠杀

可识别受害者效应：你会把钱捐给谁？

密切度、生动感与“杯水车薪”效应

理性思维让我们缺乏爱心

钱应该花在哪里？

如何激励人们向重大灾害的受害者伸出援手？

 第十章 短期情绪的长期效应：为什么我们常常感情用事？

我们的行为都会被情绪左右

自我羊群效应和情绪层叠

最后通牒游戏：应该怎样分配这笔钱？

复合型羊群效应对决策的长期影响

独木舟与夫妻关系

 第十一章 非理性的教训：为什么一切决策都需要检验？

是什么在左右我们做出重大决策？

专家与政策的非理性

致谢

激励与表现呈“倒U型关系”

假想你是只心宽体胖的实验白鼠，住在一个豢养箱里，那里已经成为你温馨舒适的家。一天，箱子打开了，伸进来一只戴手套的手，轻轻把你取出来，放进另一个箱子，这里不如你原来住的地方舒服，里面有迷宫一样复杂的通道。你天性好奇，于是晃动着胡须，摸索着往里走。你很快发现，有一部分通道的墙壁是黑的，另一部分是白的。你一边用鼻子嗅，一边进入白色通道，里面没有什么异常。然后你左转进入黑色通道，刚刚进去，立刻感觉到一股强烈的电流通过你的爪子向全身袭来。

此后的一个星期，你每天被放进不同的迷宫。每个迷宫通道墙壁的颜色都不一样，危险和安全的区域标记以及电击的强度也各不相同：红色通道里，电击强度很轻微；带圆点的通道，电击强度非常强烈；还有的安全区，地面上覆盖着黑白棋盘格子。日复一日，你的任务就是学着如何选择最安全的通道穿过迷宫，同时要躲避电击(你安全穿过迷宫得到的奖励就是逃过电击)。你做得怎样呢？

一个多世纪以前，心理学家罗伯特·亚尔克斯和约翰·多德森对上述基本课题作了不同形式的实验，以求得出关于实验白鼠行为的两个答案：第一，它们的学习能有多快；第二，更重要的是，电击能在多大程度上激励它们加快学习的速度。我们很容易就能推断，随着电击强度的提高，实验白鼠受到的学习激励也相应提高。当电击程度非常轻微时，白鼠不过是慢慢走开，偶尔一次小小的电击不会造成痛感，也不会产生激励作用。但是随着电击强度和痛感的加强，科学家们认为，实验白鼠会感到它们处在敌人火力攻击之下，因此受到激励，加快学习速度。亚尔克斯和多德森进一步推断，如果实验白鼠企图躲避最强的电击，学习的速度也必然最快。

我们通常很容易推断激励强弱与表现能力之间存在关联。要取得成功，人们受到的激励越强，工作的热情就越高，而人们越努力就越容易接近最终目标，这种推论似乎很有道理。归根结底，这就是向证券公司高级主管们发放天价工资和奖金背后的一部分理由——支付巨额奖金就会激励人们努力工作，取得非凡业绩。

有时候，我们对于激励与表现(广泛含义是人们的行为)关联的直觉是准确的，但另外一些情况下，现实与直觉并不合拍。亚尔克斯和多德森的实验中，有些结果与我们多数人的预期相同，有些也和人们想的不一样。当电击非常微弱时，实验白鼠几乎没有受到激励，结果是学习的速度很慢。当电击达到中等强度，对实验白鼠的激励作用显现，它们立刻开始作出努力，想弄清楚鼠笼的规律，而且学习的速度也很快。实验到这里，得出的结论与我们有关激励与表现之间关系的直觉是一致的。

但是实验的意外收获是：当电击非常强的时候，实验白鼠的表现很差！我们承认，要弄清实验白鼠的思维很困难，但是当电击强度达到最高值的时候，实验白鼠似乎除了对电流的恐惧之外，不能集中精神关注其他任何事情。它们惊恐万分，根本就记不住笼子里哪一部分是安全的，哪一部分是带电的，根本搞不清周围环境的结构。

示意图说明激励(薪酬，电击)与表现之间可能存在的关系。浅灰色线条代表激励与表现值对应增强的简单关系。灰色虚线代表激励与表现回报递减的关系。

深色线条代表亚尔克斯和多德森的实验结果：激励较低时，加强刺激可以提高表现值。当激励基数提高，进一步加大激励会事与愿违，降低表现值——在图中表现为心理学家所说的“倒U型关系”。

亚尔克斯和多德森的实验结果应该促使我们认真考虑劳动力市场上薪酬、奖金与业绩之间真正的关系。说到底，他们的实验清楚地表明激励可能是一把双刃剑。到达某一点之前，激励可以促使人们更好地学习和表现。但是超过这一点，激励的压力会变得非常高，它分散人们的注意力，使他们不能专注于手里的工作——这种结果大家都不愿意看到。

当然了，电击不会成为市场上常见的激励机制，但激励与表现的这种关系有可能适用于其他形式的激励——不管它表现为逃过电击，还是表现为巨额奖金。我们假设当时亚尔克斯和多德森的实验中用的是奖金而不是电击(假定实验白鼠也需要钱)，结果会怎么样。奖金太少，实验白鼠不会在意，也不会更好地表现。奖金增加到中等程度，实验白鼠们注意到了，并且表现很好。但是当奖金增加到非常高的水平时，实验白鼠们受到“过度激励”，无法集中精力，结果它们的表现反而不如奖金低一些的时候。

如果我们实验用的是人而不是白鼠，奖励刺激用的是金钱而不是电击，是否会看到激励与表现之间这种“倒u型关系”呢？或者换一个更加务实的角度思考，为了使人们表现更好而拼命提高奖金，经济效益到底会更高，还是更低？

P5-7

完美的非理性

社会科学有那么多分支，从来没有哪一个学科像经济学那样令人向往和崇拜。经济学是诺贝尔奖中设立的唯一一门社会科学学科，它摘取的是社会科学皇冠上最耀眼的明珠；也从来没有哪一门社会科学像经济学那样包罗万象，精致严谨。只因为经济学研究的是与人最密切相关的物质生活，这才是经济学经久不衰的真谛。

经济学领域本该是最为开放的领域，但现在看起来，经济学似乎是最为保守的领域。传统经济学的统治地位一旦被确立就很难动摇，任何异己声音的出现都会被视为大逆不道。经济学一副高高在上的姿态，不愿与其他学科合作。用诺贝尔经济学奖获得者米切尔·斯宾思的话说：“我觉得奇怪的是，为什么心理学家和哲学家彻底撒手不管，任由经济学家安安静静地去做这种徒劳无功的事。部分原因是几种传统的社会科学和分支相互隔绝。”但恐怕经济学自己应该负大部分责任吧。

传统经济学的“经济人假设”是基于亚当·斯密诗一般的描述：人类的行为都是理性和自利的,因此，个人福利最大化就会导致社会整体福利水平的最大化。经济人假设，就是使全社会资源分配达到效用最大化，也能使社会达到尽可能公平。所以，在这样的假设条件下，整个社会井井有条而非混乱不堪。

然而，生活中的很多行为，让传统经济学看来终究像天方夜谭：

为什么在购买彩票的时候，我们极少看见有人购买通过电脑或其他工具随机组成的号码；相反，人们对毫无科学性可言的彩票数字走势和规律研究却兴趣盎然，并以此作为自己下注的依据。

为什么同样是节省50元钱，有的消费者连10分钟的队都懒得排，但是，他（她）有的时候却“义无反顾”地跑1 000米的“冤枉路”。

为什么平时家里用的家具，有些已经被我们使用十几年了仍然不舍得更换；但是，一旦当我们买了新房子，就往往近乎疯狂地将家具全部换掉，即使有些还很新。

为什么在旧房子里，可以用白炽灯照明，连日光灯都不舍得换。搬进了新房子，却装上了几千元，甚至上万元的灯具。

……

生活中，如此“非理性”的“反常”决策比比皆是。如果这些结果可以使传统经济学所谓的“理性人”能够不自觉地达到社会福利最大化，那么结果本身就是对“经济人假设”幽默的嘲讽。是我们的头脑出了问题，还是由于一时或者偶然的决策失误？其实，好好观察一下就会发现，这些“失常”并不是误差，也不是短期的行为，而是我们长期的系统偏离。

正是在这种反主流的大潮中，行为经济学应运而生。行为经济学是一门运用社会学、心理学、行为学的理论和方法研究个人或群体经济行为规律的科学。它对新古典经济学理性的假设进行修改和挑战，提出了一整套在不确定条件下如何决策的方法。

行为经济学认为，传统经济学半个世纪以来，一直将其理论建立在一种高高在上的假设基础上，即人的行为准则是理性的、不掺杂情感和追求个人利益最大化，经济学是“没有道德”的科学。现在，经济学必须承认，人也有生性活泼的一面，人性中也有情感的、非理性的和观念导引的成分。

解释人的行为，本来也是经济学永恒不变的主题。无论是什么样的研究领域，什么样的研究方向，也无论一开始多么的不起眼，甚至被轻蔑嘲笑，一旦被授予诺贝尔奖，它就会被主流所认可。行为经济学—这朵正在绽放，但并未完全绽放的奇葩，正以它独特的魅力，快速地被越来越多的人熟知和认可。

传统经济学从未停止过排斥行为经济学，认为它更像场游戏。传统经济学高屋建瓴的批评固然有道理，不过却忘记了倾听行为经济学的心里话。

经济学属于社会科学，社会科学的一大特点就是相互之间紧密联系，你几乎找不到可以完全隔绝的两门社会科学学科。社会是由人连接的，社会比人更加复杂多变。因此，社会科学就无法像自然科学那样精确，这是社会科学的天性，不精确并不是耻辱。

经济学研究的范畴涉及社会科学和自然科学的方方面面，它的博大本该是它骄傲的真正原因。哈耶克曾说过：“仅仅是经济学家的人，不会是一个好的经济学家。”哈耶克本人最初就不是搞经济学研究的。

社会科学应以人为本，在这点上，行为经济学充分体现了它的“人文关怀”，因为它还原了人性，在研究经济问题中充分考虑到了影响人们决策选择的内外因素，包括人的情绪、社会角色等，尤其值得一提的是，人的普遍价值观、被认同感，以及实现价值的需要，并在实验设计、政策建议上充分考虑到这些因素。这体现了经济学原本具有的“让人幸福”的博爱精神。在这点上，行为经济学将传统经济学从“边沁功利主义”这一深渊中重新拉了回来—效用是人的真实感受。因此，要追求幸福。

行为经济学的意义在于它还原了形形色色的人，以及形形色色的人的行为，这样“博爱”的理论几乎可以被应用到所有的经济领域，得出有益的结论以便提出更有针对性，更有层次的建议。理论的目的不在于构建颠扑不破的真理，而在于“自圆其说”，展现出真理的特质。“理论是灰色的，生命之树常青”。

本书的作者丹·艾瑞里，是美国杜克大学行为经济学教授，著名的行为经济学家。本书英文版本一经出版，即引发学界、政界和读者的热烈回响。作为心理学和商学的“双料”博士，艾瑞里的文章曾发表在许多重要的学术期刊以及大众媒体上。不过最让中国读者熟悉的，就是他所著的畅销书《怪诞行为学》。在本书中，作者依然继承他那幽默、诙谐的语言风格，用社会当实验室，用真人当“小白鼠”，探索非理性决策的消极影响和积极意义。本书从一个崭新的视角，启发我们以全新视角看待生活、工作和家庭，教授我们驾驭非理性的方法。告诉我们“非理性未必是坏事，非理性也可以作出完美决策”！

大师自有大师的底蕴和风采。丹·艾瑞里在行为经济学这个领域的成就足以让他成为这个时代最伟大的学者之一。本书在国外已经得到诺贝尔经济学奖获得者阿克洛夫等人的极力推荐。我自己在读这本书的英文原版的时候，曾经也想过如果有人把它翻译成中文，让国内广大读者大饱眼福，该是何等幸事。自从看到中信出版社的译稿，我的这一愿望终于得以实现。

行为经济学总是让我们“心惊肉跳”。这不仅是因为行为经济学的逻辑所推导出的结论会令人置疑传统经济学的基石，而且它的基本理论与我们过去接触的经济学基本框架有着根本分歧。所以这些所谓的“非理性”，也许正是我们的“理性”。“反常”其实是一种“正常”。这也许正是行为经济学独有的魅力。

让我们一起分享这本书所带来的快乐！

董志勇 博士，副教授

北京大学经济学院副院长

丹·艾瑞里是我心目中的英雄，也是一位出色的社会科学家。本书系统展示了他所进行的一个又一个生动的行为经济学实验，以及他的敏锐洞见。借由他的个人经历和实验研究，我们清楚地了解到，人类并非想象的那样理性。

——乔治·阿克尔洛夫 2001年诺贝尔经济学奖得主，“柠檬理论”的提出者

事实上，人类并不像计算机那样长于逻辑，这不是“漏洞”，而是本能。在这本充满了洞见性、幽默感和启迪性的书中，艾瑞里向我们展示了短期的情绪波动会长期影响我们的行为决策，但我们常常视而不见。

——克里斯·安德森 美国《连线》杂志总编辑，《长尾理论》、《免费》作者

丹·艾瑞里认为，容易犯错误、贪图眼前利益、有报复心理、感情用事、被偏见左右是人类的本性。他教给我们克服这些缺点的方法，让我们的生活更幸福，关系更融洽，工作更成功。

——《纽约时报》书评版

世界上最难的事情莫过于超越以往的成功，丹·艾瑞里做到了。本书相较于《怪诞行为学》来说毫不逊色，书中诙谐幽默的观点将会深刻影响我们的行为方式，包括金钱、工作、友情和爱情。

——《哈佛商业评论》书评版

本书深入剖析了人类的行为和心理特点，令人大开眼界。它证实了颠覆逻辑也是人类的一种本能。

——《波士顿环球报》