商源发展的二十年历史，也正是中国酒类流通行业发展壮大的二十年。老沃、蒋易君编著的这本《共好（商源20年见证中国酒业的奋斗与梦想）》，既真实反映了商源这家企业从小到大发展嬗变的过程，也折射出这二十年来中国酒类流通行业发展演变的规律，对全国的酒类流通企业来说，具有很好的实用与借鉴意义。

老沃、蒋易君编著的这本《共好（商源20年见证中国酒业的奋斗与梦想）》是中国酒水流通行业的第一本融企业史、商业思考、酒文化再造为一体的颇多新意的企业传记。它以“仰望星空”的梦想为起点，反映浙商“脚踏实地”精神的充满传奇色彩的企业奋斗史。通过剖析商源二十年的发展历史，总结得失，留下宝贵经验与业界同行，甚至以其正向能量影响更多的人。

楔子 商道酒魂

第一章 大商源起

 第一节 商源前传

听从心灵的安排

学徒的上升之道

苦心人天不负

 第二节 汪洋中的一条船

乘风破绝浪

那口子的天赐良缘

壮士断腕，百万归零

 第三节 成也萧何，败也萧何

绕不过的秦池标本

初尝颠覆营销胜果

都将成为历史教材

第二章 伊力特传奇

 第一节 冬天来了，春天还会远吗

知我者，谓我心忧

泪流满面

 第二节 梦里寻“伊”千百度

找寻千里马

有缘千里一线牵

夜奔苏吴

 第三节 赏英雄，拼本事

职业经理群

打响杭州第一枪

风生水起

 第四节 系统变革

“长子”角色

软得起，也硬得起

深度链接

 第五节 英雄惜英雄

共好的厂商关系

献给自己的荣耀

 第六节 成功启示录

启示一：人在阵地在

启示二：三位一体的匹配因缘

启示三：开先河者得天下

第三章 老台门的文化复兴

 第一节 黄酒史话

千年史脉

上海现象

老朱的黄酒梦

 第二节 老台门诞生记

结缘塔牌

打开崭新的一页

不能忘却的人物

 第三节 十年功名尘与土

破与立的新生

不走寻常路

品牌修炼

 第四节 文化复兴的黄金时代

黄酒文化重构

地道国酒

第四章 楼兰中国梦

 第一节 历史回声

光辉岁月

历史成就的基因

天造地设

 第二节 品牌梦的尘埃落定

新疆品牌再生缘

八千里路云和月

亿元学费带来的疼痛与收获

 第三节 凤凰涅槃又三年

酒厂整改与论持久战

本土化的法国酿酒师

重新定义中国酒庄酒

得天独厚的历史文化资本

 第四节 逆势飞扬，王者归来

第五章 商源的国际版图

 第一节 开局与定位

 第二节 从玛歌出发

试水圣佩特罗

“有序玛歌”之路

差异化的大厂路线

金榜AOC为消费者做嫁衣

让罗曼尼-康帝走出神坛

 第三节 找到战略杠杆

“三步走”战略

MCCA的自我创新

 第四节 另一种模式——供应链服务

第六章 久加久的战略合囱

 第一节 渠道整合的构想

做一个新角色

美好的开端门

 第二节 逆水行舟

久加久出炉门

速度与模式之争

 第三节 自我博弈的竞技场

热闹的市场

几家欢乐几家愁门

 第四节 创新与试错

老零售的新思路

前进中的徘徊

 第五节 让电商回归本质

激情无法改变世界

联盟化运作

 第六节 战略合围的航母效应

卢教授指点迷津

区域连锁烽烟

升格

产业拼图

 第七节 驶向新纪元

第七章 打造价值链——水到渠成

 第一节 供应从雷甸开始

渠道建设战

内部市场化的原动力

 第二节 软力量

让渠道更“软”的硬功夫

看不见的手

大和小的关系

 第三节 资本价值渠

在安全渠里流动

杠杆才是利润

资本价值论

醉翁之意也在酒

 第四节 凤凰于飞

良材如水引入渠

得失之思，起用之虑

栽下梧桐树

腾飞的两个维度

第八章 大商格局

 第一节 二十年的内省与反思

伐谋皆上兵

耗散过去的优势

 第二节 变革者得未来

变革三部曲

踩住时代的节拍

 第三节 “共好”的中国精神

义利兼修

基本法的时代梦

后记：伟大的光源

大事记

1987年的夏天，兰溪青年朱跃明高考落榜，遭受了人生第一个大挫折。

对于浙西农村的高中毕业生来说，没考上大学就等于失去了一次改变命运的重大机会。干军万马过独木桥，掉下桥来的落榜生，能够走出去的道路似乎只剩两条：要么参加高考复读班继续过独木桥；要么去当兵，这通常是乡村青年走出农村的又一条光明大道。从小到大深刻体会过农村生活的艰辛，长大后要走出去是很多农家子弟根本无须多想的人间正道。否则，就只能彻底放弃梦想，拿起祖传的锄头，尘归尘，土归土，站在肥沃的田野里，日出而作，日落而归，进入父辈的人生轮回。

朱跃明已经记不起当初为何没有去当兵，也没想重考，他独辟蹊径选择了第三条路——做生意。就这样，他拿着母亲帮他凑来的500元做本钱，变成了一个小生意人。起步时做的生意确实很小，小如纽扣。故事要从20世纪80年代的义乌小商品市场说起。

那时候的义乌已经在全国出名了。“鸡毛换糖”出身的义乌商人，用他们坚韧不拔的开拓精神，“既能当老板，又能睡地板”，硬是把一座缺乏资源优势的县城，发展成闻名全国的小商品批发市场。义乌还被部分经济学家以“义乌模式”为课题，列入研究范畴，并在90年代继续崛起，成为中国改革开放的成功样板，一直延续至今。现在的义乌，依然是中国区域经济和城市经济的经典样板。

毫不夸张地说，在20世纪80年代末这个时间节点上，义乌是浙江乃至全国小本创业者的兴奋点，是无数中国草根浙商梦想出发的地方。朱跃明高考名落孙山之后，会把寻求发展的目光投向义乌，那是再自然不过了。而且，义乌与兰溪同属金华市，两地相距仅71.8公里，往返也就一个小时左右车程。朱跃明怀揣着沉甸甸的本金直奔义乌，按照他自己的说法：始终带着好奇心，比较朴素，也比较单纯，就想走出来。那时候的他，内心是踏实的，最多空手去空手回，因为家里有地，什么都不怕。别人能做的事情，我也能做。初生牛犊不怕虎，不是老虎不可怕，而是不知道老虎有多可怕。

进了义乌小商品市场，朱跃明开了眼界。他没想到小商品市场会有这么大。当时，他晕晕乎乎地转了好几个小时，才选好自己要进的商品——小小的纽扣。为什么？他并不清楚，只是跟着感觉走。

这桩貌似简单的小生意其实是很折腾人的。从义乌进了纽扣，朱跃明就回到了他的大本营——兰溪，开启了艰辛而又漫长的小买卖生涯。整个兰溪都是他的业务版图，骑着自行车在兰溪城内和周边的乡村兜了几趟之后，他大致掌握了自己客户群的分布。接下去要做的工作看上去也很简单，那就是挨家挨户地向他的目标客户——个体裁缝铺推销纽扣。销售方式很灵活，既可以买一包，也可以买一组，甚至可以只买五六颗、七八颗，大纽扣小纽扣搭配起来买也可以。灵活多变，薄利多销。其实，那个说着满嘴方言，骑着自行车走街串巷的朱跃明，就是一个小小的渠道商，从上游拿货销售给下游，通过对业务终端的精准营销，开拓着自己的生存空间。

朱跃明的一个高中同学，外号叫“双头脑”的罗树星，披露过当时的部分情形，他曾经身体力行地跟着朱跃明去推销过纽扣。不过，他因为怕难为情，拉不下脸，就站在离裁缝铺五十米开外的地方，远远地看着朱跃明笑眯眯地和那些裁缝师傅谈生意。貌似锱铢必较的小买卖里，藏了多少生意经？这个“双头脑”就不知道了。

若干年后，“双头脑”罗树星也走出了兰溪农村，投奔已经到杭州发展的朱跃明，与他一起打天下。可惜的是，当企业开始扩张，出现第一次“人才冲击波”的时候，由于各种原因，他选择了离开，失去了成为企业元老的机会。而今他又回到了集团的德清分公司，也算是缘分未尽。

话说朱跃明也真是个有本事的人，后来再去义乌进货的时候，市场上居然有个认识不久的朋友愿意替他担保赊账，因为那人感觉眼前的这个农村小伙子很值得信赖，这也让朱跃明第一次深刻体会到，人品和信誉在商贸流通领域的重要性。

现在再来回顾做纽扣这单起步小生意，也许能梳理出这样一些有趣的环节和未来事业源起的逻辑本源：义乌批发摊老板，是整个业务链的上游供应商；个体裁缝铺，是业务链的下游终端；挨家挨户地去推销，是在进行渠道建设，构建终端网络——纽扣供应链的雏形由此清晰地浮出水面。在未来的岁月中，当朱跃明开创的商源集团开始倾心打造“久加久供应链模式”的时候，不知是否还记得这个小小的纽扣生意？或许应该保留一枚金光闪闪的小纽扣，把它永久地点缀在企业的历史版图之上。因为从某种意义上看，这就是商源集团最微不足道也绕不过去的那个起点。

P10－13

商源的成长路，遇上了好时光。

这20年来，商源人磕磕碰碰，兢兢业业，有了今天的一点成绩。

写这本书，希望能够记录历史，而不忘初心；并能够反思得失，以鼎新未来。

挂一漏万，不会减少我对没有被提及的伙伴们的感激之情；着重笔墨，更添加了被肯定战友的企业责任。

商之道共好，源之本真诚。

献一杯美酒，祝福所有的伙伴和朋友！

再献一杯，祝福国家富强、天下太平！

伟大的光源

近日在读《鲁迅日记》。先生在日记里经常写到“得二弟信”（二弟即日后与之反目的周作人）。比如，“十二日晴。下午得二弟信，五日发。”掐指算了下，从绍兴发一封信到北京（鲁迅当时在教育部供职），得七八日之久。而今若给亲朋好友发信，即写即发即到，用手机、电脑皆可，微信、短信、“伊妹儿”齐发，也无论他在天涯海角。鲁迅当年写下那些文字至今，差不多恰好百年，真可谓“子在川上日，逝者如斯夫”，科技改变生活已到了如此迅猛的地步，毛笔书信、绿色邮差倏尔就成了历史旧物。

当时的鲁迅也许并没有完全意识到，他的日记将作为史料与史实供后人研究。好比那些商源事业的初创者，在20世纪90年代初期，踩着三轮车送啤酒，或者为口子酒铺点，为伊力特拼命的时候，也料想不到在差不多二十年后的某个夏天，会有人在商源自己的会所里采访他们，请他们这些“过来人”回想当年的“南征北战”，留下一段段弥足珍贵的“口述历史”。

时间真是充满神奇的魔力，既给我们以惊喜，也充当苛刻而又公允的批评家。不置一语，却道尽千言。

在前后将近两个月的采访过程中，感触很多，收获也多。最大的所得莫过于是对“共好”二字不断新生的感悟。看上去，“共好”与“共赢”颇相似，其实有很大的差异。在我的理解里，“共赢”是事件性的，更涉及物质与利益表层。比如，甲乙合作，共得了利益，此为共赢。“共好”则朴素而又美丽，它指向一个遥远而充满人文理想的地方，那里也许就是伟大的光源所在。所以我个人尤其喜欢这个词，在一个接一个人的采访交流中，这个平静的词，总在很多人的叙述中流淌，并且熠熠生辉。

比如说到伊力特铺货那段往事，十多年过去了，回忆起来，影像也有些模糊了。但有个细节大家却都记得那么真切——那阵子，每天下班以后，大家自觉自愿地留下来加班，兵分几路，各自忙碌，然后骑着自行车去铺货踩点。晚上十点多钟，所有人聚集在望江门的慧娟面馆开个碰头会，然后就以一碗当时杭州城内最著名的面，作为唯一的犒劳。

“慧娟面馆”也就是在那个阶段出名的，面真的很好吃，大家心满意足，充满斗志与激情。大家在那个阶段聚在一起吃过了很多碗“慧娟面馆”的面，美食承载着一份非常美好的期许以及不管不顾的奋斗精神。这就是商源最初始最质朴的“共好”，如同一碗质朴而又沉静的面。

记忆的细节就像一串串葡萄，供采撷者用以酿酒。一坛二十年陈的酒，应当是一坛有滋有味的好酒。既有老台门那种醇厚温润之甜韵，又能带出伊力特曲那种浓郁绵实的力道，又弥漫着楼兰回味无穷的异域之风味，然而，我们确实诚惶诚恐，因为使命难当。任重道远，只有求索。

我们发现，很多商源人（包括曾经在此奋斗过的人）就其个人能力与才华而言，都非常出色。但我们想，这些都不是商源真正成功的地方，也不是商源未来真正要依靠的核心能量。商源能够走到今天，依赖的还是优秀团队所爆发出来的合力，支撑这股力量的，就是一种被称之为“共好”的企业精神。

纵观商源之二十年，从与伊力特、塔牌等厂商缔结联盟，同修共好，到企业创始人朱跃明与许志良等同路人奋斗者义结金兰、共图大业，再到朱跃明与钱莉华之间情真意切和相互之间无私的奉献与支持，这一切，都对整个商源集团的发展起到了推波助澜的关键作用。对于商源集团这个组织，“共好”理念就像是茫茫海面上伫立着的一座高昂挺拔的灯塔，以其温暖如家的光源，照彻了川流不息的航船前行的路，光芒四射，久久不竭。

我们是在多次采访以及交流碰撞的过程中，逐步了解商源，渐渐地看清商源体系的各种脉络、各种纠结以及力量与虚弱之所在。通过思想的交流与碰撞，坦诚交流与互动，我们走进了商源的历史，仿佛借来了思想的翅膀，穿越时光隧道，以口述历史与历史资料交错体验的方式，重走了商源来时的路。感慨万千，有时甚至泪如雨下。成功的花，人们只惊羡它现时的明艳；然而当初它的芽儿，浸透了奋斗的泪。是的，浙商是个值得称道的伟大群体，我们只恨自己缺乏史家的智慧与专业的能量，难以全景式地呈现奋斗者长达二十年的光彩。当我们从浙江来到新疆鄯善，看到一个现代化的葡萄酒庄在古老西域壁画的映衬下绽放出独特的魅力的时候，我们确实心悦诚服地为浙江商人的奋斗精神而深深感动，并引以为豪。中国梦的意义与价值，也在刹那间有了清晰的轮廓。

在写作过程之中，我们由浮躁而渐渐归于平静。从商源的“共好”理念与理想出发，感同身受地细细体会在创作“商源史汜”过程中与商源之间的种种“共好”；进而又感知到整个创作团队在工作中协作、争论、磨合之后所能达成共识，求同存异的彼此“共好”；最终在无意识中，将这个理念融入我们各自的日常生活方方面面：包容之心，体谅之心，互敬之心，感恩之心，敬畏之心，皆得以强化与提升。追根溯源，那都是“共好”理念的启示与洗涤。在本书付梓之际，蓦然回首，发现在视野不及的远方，似乎有一束光源，照进了我们心里的每一个角落。

孔子问道老子的时候，已近天命，而老子已近百岁。天地有道，人只有以道德立其中。孔子说，己欲立而立人，己欲达而达人。“先舍后得”的理解不足以表达这句话深刻的内涵。立后而达，达后再立人，实现共立同达，才是根本。所有的出发点，皆为“共好”的初心。孔夫子又说过，质胜文则野，文胜质则史。文质彬彬，然后君子。此语用于形容向来文质彬彬的商源创始人朱跃明倒也贴切。朱跃明先生是否读过2000年前孔子与老子的对话，领会过老子对孔子的点拨，并不重要。始终如一地坚守“共好”，已是他成就自我的内核。昨天是这样，今天是这样，未来还是这样。“共好”就是束伟大的光源。“共好”之光，也解答了1900多年前亚里斯多德所谓“我为何而在”的发问。  商之道共好，源之本真诚——此话说得好，真的很好，我方也很是受用。

我们要共好，真诚地共好！

老沃

2014年7月21日

北京大学教授、博士生导师

赵为民

酒，乃天地间之尤物也。天乐地乐，山乐水乐，皆因有酒。

在中国的传统习俗中，酒不只是单纯的客观存在，更是一种文化象征，并逐渐成为人们思想文化及感情的寄托。在历史的沧桑中，中国酒文化一步步沉淀，发展至今，已经形成一种独特的精神文化。然而，在近乎一以“灌”之的中国式拼酒文化盛行的今日社会，中国传统的酒文化却日益被人遗忘，淹没在滚滚红尘中。

不过，让人欣慰的是，通过阅读此书，我看到商源已经在复兴中国传统文化及酒文化方面，迈出了自己的步伐。

浙江大学人文学院院长

教授、博士生导师

黄华新

这本书提出了“共好”的企业经营哲学和核心价值，我认为，打造共好的酒业生态发展体系，对于酒行业整体健康、持续发展，也是意义深远的。从共好出发，走向共好，优秀的企业文化是企业基业长青的保证，我想商源会越走越远。

中国人民大学教授、博士生导师

华夏基石管理咨询集团董事长

彭剑锋

中国酒类市场是竞争最激烈的消费品市场之一，而创新，尤其是营销模式创新，是决定市场竞争成败的关键。阅读《共好》这本书可以发现，创新始终贯穿于商源集团发展的二十年中，具体体现在它的一次次自我革命与大胆归零。

中国酒类流通协会会长

王新国

商源发展的二十年历史，也正是中国酒类流通行业发展壮大的二十年。《共好》这本书，既真实反映了商源这家企业从小到大发展嬗变的过程，也折射出这二十年来中国酒类流通行业发展演变的规律，对全国的酒类流通企业来说，具有很好的实用与借鉴意义。