章 商务谈判概述
节 商务谈判的概念
第二节 商务谈判的类型
第三节 商务谈判的原则与评价标准
第四节 学习商务谈判的意义与方法
第二章 商务谈判理论
节 谈判需要理论
第二节 谈判实力理论
第三节 原则谈判理论
第四节 谈判博弈理论
第五节 谈判公平理论
第三章 商务谈判心理与谈判思维
节 商务谈判心理概述
第二节 影响商务谈判心理的因素
第三节 商务谈判成功心理
第四节 商务谈判思维
第四章 商务谈判前的准备
节 商务谈判的探询
第二节 商务谈判的信息准备
第三节 商务谈判前的布局准备
第五章 商务谈判过程
节 开局阶段
第二节 报价阶段
第三节 磋商阶段
第四节 成交阶段
第六章 突破谈判僵局
节 商务谈判僵局的类型
第二节 商务谈判僵局的成因
第三节 突破谈判僵局的策略与技巧
第七章 商务谈判的语言艺术
节 商务谈判语言类型与特征
第二节 商务谈判语言技巧
第三节 商务谈判中的非语言沟通
第八章 商务谈判策略与技巧
节 开局和报价阶段的谈判策略
第二节 磋商和成交阶段的谈判策略
第九章 商务谈判的签约和履约
节 签约谈判的策略
第二节 商务谈判合同的签订
第三节 签订合同的技巧
第四节 商务合同的履行
第五节 商务合同的转让、变更、解除与纠纷处理
第六节 索赔谈判策略
第十章 文化习俗与谈判风格
节 文化习俗对谈判模式的影响
第二节 国际商务谈判人员的素质
第三节 不同国家的谈判风格
第四节 商务谈判中的道德伦理考量
第十一章 商务谈判礼仪
节 商务谈判礼仪概述
第二节 商务谈判前的礼仪
第三节 商务谈判中的礼仪
第四节 商务谈判结束的礼仪
第五节 国际商务谈判礼仪禁忌
附录 谈判人员能力测试
参考文献

本书篇章结构和内容安排本着科学、应用及创新的理念进行编写，文字语言流畅、简洁，案例较丰富，便于阅读和理解，实训项目针对性、操作性强。本书除了系统地介绍商务谈判的基本原理、方法以及近期新实践成果外，还兼具以下突出特色。
首先是案例教学。本教材将配备较多的商务谈判案例，在案例内容上除了选用一些国外较经典的营销案例外，特别注重选用一些较新颖的本土企业商务谈判案例；在案例形式和编排上，注重多样性，每个章节中间插入的阅读材料小案例，不仅有助于学生对相关谈判知识的理解，而且还可以活跃学生的思维。每章的章末案例内容较丰富，且稍有难度。各类案例的阅读与分析可以使学生理论联系实际地进行学习，增强学生对营销实践的感知能力和操作能力。
其次是注重能力培养。本教材不仅有较多的教学案例，每章还配有思考题、实训题目和案例分析题。鉴于商务谈判是一门应用型、实战性要求很好强的课程，在编写时每章章末配有实训习题，这些实训题大多属于实际操作性较强的能力训练题，以实训题目来引导学生去思考，引导学生去实践，这一点对于培养学生的营销实践能力特别重要，但是目前市场上大多数同类教材所欠缺的。
很后，结构紧凑，重点突出，在考虑到知识的系统性和谈判推荐的理论基础的前提下，突出了谈判的模拟实训和案例分析。本教材融理论、案例、实训于一体，语言流畅，简洁明快，内容充实，很好适合选用为经济管理类专业的商务谈判教学和自学。