本书的编写体现了如下特色：
第一，篇幅适中，体系完整，理论精要，内容新颖，表述通俗。
第二，思想性与实用性相结合，前沿理论观点与商务谈判实践相结合。
第三，注重策略技巧与操作的实际运用，注重学生谈判技能的提升。
第四，贯彻案例教学思维，体现研究型教学需要。

第一章 商务谈判概述
本章要点
导入案例
第一节 商务谈判概述
第二节 商务谈判的基本原则
第三节 商务谈判的类型
第四节 商务谈判的程序与评价标准
思考题
案例分析讨论
第二章 商务谈判礼仪
本章要点
导入案例
第一节 礼仪在商务谈判中的作用
第二节 商务谈判礼仪
思考题
案例分析讨论
第三章 国际商务谈判风格
本章要点
导入案例
第一节 国际商务谈判的独特之处
第二节 世界各国的商务谈判风格
第三节 中西方商务谈判风格比较
思考题
案例分析讨论
第四章 商务谈判心理研究
本章要点
导入案例
第一节 需要层次理论
第二节 需要层次理论在商务谈判中的应用
第三节 商务谈判中的心理挫折
第四节 成功谈判者应具备的心理素质
思考题
案例分析讨论
第五章 商务谈判准备
本章要点
导入案例
第一节 商务谈判目标的确定
第二节 商务谈判信息的准备
第三节 商务谈判的组织准备
第四节 制订商务谈判计划
第五节 商务谈判物质条件的准备
思考题
案例分析讨论
第六章 商务谈判开局
本章要点
导入案例
第一节 建立良好的谈判气氛
第二节 开局目标的制定
第三节 掌握开局的策略
思考题
案例分析讨论
第七章 商务谈判磋商
本章要点
导入案例
第一节 开局阶段的策略
第二节 报价阶段的策略
第三节 磋商阶段的策略
第四节 僵局处理策略
思考题
案例分析讨论
第八章 商务谈判的策略与技巧
本章要点
导入案例
第一节 预防性策略
第二节 处理性策略
第三节 综合性策略
第四节 商务谈判的语言技巧
第五节 优势谈判技巧
第六节 劣势谈判技巧
第七节 均势谈判技巧
思考题
案例分析讨论
第九章 商务谈判签约
本章要点
导入案例
第一节 成交促成策略
第二节 商务谈判签约
第三节 商务合同的履行与责任及争议的处理
思考题
案例分析讨论
参考文献