社会心理学家斯图尔特·萨瑟兰终其一生研究，深感非理性对人的影响之广泛、深刻。在学术生涯晚期，他极具挑战性地系统梳理了数百个非理性现象及案例，并运用大量有趣的心理学实验，发人深省地揭露了人类非理性在判断、推理、决策和行为中的普遍性，以及这些现象的近百种形成原因，同时提供了减少非理性的有效策略，使读者能够充分识别身边的非理性，做更清醒的行为者。

斯图尔特·萨瑟兰（Stuart Sutherland）
认知心理学家，曾任萨塞克斯大学教授和实验心理学实验室主任，以其比较心理学理论和实证研究闻名。专栏作家，曾长期为《观察家报》《纽约时报》《每日电讯报》撰稿，代表作有记录自己躁郁症经历的自传体书籍《崩溃》（Breakdown）。

导言
第一部分 潜在的思维偏见
第1章 可得性错误
人们不会去思考事实，只会关注印象最深刻或最先想到的东西
第2章 服从心理
“虽然当时我正在伤害另一个人，但完全没有意识到。没有几个人觉得自己是在按照自己的想法去做，都以为自己不过是在服从权威。”
第3章 从众心理
人们因习惯而服从，也常常因习惯而从众
第4章 个人的群体性思维
群体成员可能会鄙视、厌恶，甚至痛恨其他群体，来提高内群体的凝聚力
第5章群体的不理性
群体成员常常贪婪、懒散，或者把个人发展、规避风险等个体目标置于群体目标之上
第6章 一致性的驱动效应
人们不愿意接受他人既有优点也有缺点的可能，而试图把他们看成一个一致的整体
第7章 奖惩的滥用
人们对外部奖励和惩罚的反应并不简单。除非奖惩措施能够永远延续，否则试图通过奖惩来控制一个人的行为的想法是既愚蠢又不理性的
第8章 内驱力、情绪与压力
强烈情绪会使人忧虑或沉迷，因而无法集中精力进行理性思考或理性决策
第二部分 有限的思考能力
第9章 无视反证
人们往往很难改变已经做出的决定，哪怕有大量证据证明这项决定是错误的
第10章 先入之见对证据的扭曲
人类总是用这种有效却有害的先入为主思维，确保原本观点的权威始终不可侵犯
第11章 错误关联
除非观察结果能转化为数字，否则我们几乎没有能力判断事件之间的相关性
第12章 医学中的错误关联
无论医生们是否承认，大多数医学诊断都依赖概率，只是概率并不一定都以数字形式出现
第13章 错误归因
人们会因先入之见而在两个并没有因果关系的相关事件中推断出错误的因果关系，也会在有可能存在因果关系的情况下，错误地把结果当成原因
第14章 错误解读证据
在很多情况下，最有可能得出正确结论的理性思维一定是基于数字计算
第15章 易变的决定
人们的反应不仅取决于信息本身，还会受到信息表述方式的影响
第16章 后见之明
事实一再证明，人们往往会犯“后见之明”这种过度自信的错误
第17章 对风险的错误评估
大多数人对风险的态度，都不是基于我们当下认知水平能够得到的最接近正确的概率，而是深受类似可得性错误和光环效应这些非理性因素的影响
第18章 糟糕的预测和决定
在面对不确定的结果时，即使只需要考虑一两个因素，人们也可能做出糟糕的预测和糟糕的决定
第三部分 应对非理性的工具
第19章 精算预测
大多数人已经认识到，理解外部世界和预测其状态的最好方式就是利用科学，而不是直觉
第20章 效用理论分析
效用理论揭示了一个人最大可能实现自己目标的最佳方式，如果这是你或你所在的群体想要的，就应该遵守这个理论。
第四部分 理性真的必要吗？
第21章 超自然现象
与其他形式的非理性一样，对超自然能力的迷信影响着从最高级到最低级的所有社会机制，没有阶级或信仰之分
第22章 不理性的根源、对策和代价
尝试说服人们保持开放的心态，只在审视了所有证据之后再得出结论，并认识到在适当的时机改变主意，是强大而非软弱的象征
后记

在平特和马丁出版社
（Pinter & Martin）再版这
本书前，老版已经在二手书
市场上卖到了100英镑。我
自己的那本也被几位公务员
、医生、前女友、说客、农
场主、管理顾问和一位银行
家借阅，现在只能勉强用两
根橡皮筋捆在一起。连朋友
的朋友都给我打过电话，开
口借这本书。在那个知识还
很稀缺的前互联网时代，你
只能通过实体书获取其中的
观点。
今天，本书所呈现的事
实在百科网站和成功手册中
随处可见，互联网上也在以
奇奇怪怪的方式到处展示着
我们疯疯癫癫的不理性行为
。然而，在网上毫无章法地
获取这些事实无论多么有趣
，也比不上一位专家引领你
全面了解他的专业领域，虽
然我不得不承认自己也沉迷
于前者。
斯图尔特·萨瑟兰撰写本
书时已经65岁，处在他辉煌
心理学研究职业生涯的晚期
。因此在本书中，他没有夸
大其词，只是不厌其烦地详
尽叙述各种观点的起源和走
向，解释收集证据和整合证
据的方法，以及这些证据的
内在联系。
萨瑟兰的直率是出了名
的，有些人会说他粗鲁，但
就我们读者应该关心的问题
而言，我更愿意认为他只是
在表达时毫无保留，并且过
于不假思索。他在《崩溃》
（Breakdown）一书中对抑
郁症的描述平直却真挚，令
人不忍卒读，本书的行文也
同样直截了当，直击我们对
智识的自负心态，也挑战了
那些很多人都怯于挑战的、
手握话语权的专家。
人们很容易相信知识就
是力量，觉得只要读了这本
书，认识到自己思维机制（
thinking apparatus）的缺
陷，我们就可以所向披靡。
要知道，本书不是自助手册
，现实生活远比书中提到的
情况更复杂。这是一本呈现
观点的书，萨瑟兰既没有卖
弄聪明地给出答案，也没有
俗套地承诺读了这本书就能
提高业务效率，而是带着满
腔学术热忱跳出象牙塔，打
破了人们对自己思维的假设
。
本书的行文可能没那么
有趣，但内容一定足够震撼
人心。

非理性行为的经典之作，老版曾在国外二手书市场上卖到100英镑。本书在国外已经出过五版，曾一度因绝版而在二手书市场被炒到高价，在读者中引起了强烈反响。
公务员、医生、说客、管理顾问和银行家等争相借阅，人人都可能存在非理性行为，并从书中得到启发。
极具挑战性地梳理了日常生活中数百个非理性现象及案例和近百种系统性成因，界定并证明了人们最容易犯的100种无意识认知错误，运用大量有趣的心理学实验，全方位探索非理性行为的心理学成因和对策。

距离本书第一版面世，
已经有21年。令人悲痛的是
，作者斯图尔特·萨瑟兰教
授离开我们，也已经14年有
余。
这21年间，世界发生了
天翻地覆的变化一1992年
，还没有人听说过互联网，
苹果公司正在衰落，执政的
是不受欢迎的保守党政府一
但本书中的内容却从未过时
，令人惊叹。
理论心理学家依然在引
用和研究可得性效应、从众
效应，由于缺乏数字概念而
犯的错误等观点，我们普通
人也依然在承担由这些原因
导致的非理性决策的后果。
然而，对非理性的研究
并没有停滞不前，我们对非
理性的理解以及对人脑运转
的认识都极大地加深了。在
经历了一些个人和群体层面
的引人注目的失败之后——
尤其是全球金融危机，当我
撰写本文时，它仍在席卷整
个世界——非理性成为话题
核心，也催生了大量的大众
心理学书籍和文章。
20多年来的各种新错误
和新研究，不仅提供了充分
的新例证，更新了原有例证
，还提供了很多其他方面的
信息。对于本书中新证据与
1992年时的证据相悖的少
数情况，已在脚注中予以增
补。
不过在其他方面，尽管
我们的典型行为没有改变，
却有了新的证据。企业仍在
用头脑风暴，试图通过消除
批评来催生更多想法，并认
为“没有愚蠢的想法”。萨瑟
兰教授提出了质疑：在并没
有确切的证据能证明其有效
性的情况下，这种方法为什
么如此受欢迎？新的研究拨
开了迷雾：最新的实验不仅
没能证实头脑风暴的好处，
反而认为该方法甚至不如其
他不太流行的方法有效，因
为其他方法至少允许批评糟
糕的观点。当然，头脑风暴
还在盛行。
同样地，在体育领域也
有了更多的证据。自1971
年以来的研究表明，竞技体
育非但没有让我们团结起来
，反而制造了分歧，加剧了
敌意。新的证据支撑了这一
结论：2011年的一项小规
模研究表明，在很多观赏性
运动中，常见的喊叫现象是
其中一个诱因。在足球比赛
结束后的攻击性测试中，那
些喜欢在观赛时大声喊叫的
人，比沉默观赛的人得分更
高。尽管如此，我们还是倾
向于认为体育运动是一种发
泄方式，有助于建立情感联
结（也许对我们所处的内群
体，即同一个队伍的支持者
来说，的确如此）。
然而，过去二三十年中
有关非理性的研究并非只是
数量上的增多，或是为了满
足无伤大雅的好奇心，也有
一些研究涉及了非理性决定
在生死攸关的问题中可能会
造成的后果。
2001年9月11日，恐怖分
子袭击了世界贸易中心、五
角大楼，击落4架飞机，导
致近3000人丧生。死者作
为恐怖袭击的遇难者被记录
和纪念。
……
同样地，我们对群体非
理性的认识也在提高：一系
列理性的个人决策加起来，
可能会导致极其不理性的后
果。我们对这一点的认识还
有待加深，不过重新调整激
励机制已经成为主流话题。
我们还有时间去改进。
比上述两个方面更有希
望的，也许是把非理性纳入
我们的决策。理查德·塞勒
（Richard Thaler）和卡斯·
桑斯坦（Cass Sunstein）的
“助推”（nudge）理论就是
这样一个例子，但现在也许
有点过时了。该理论显然借
助了框架效应和类似理论，
通过调整我们的习惯性反应
来操控我们做出更好的决定
。
“为明天储蓄更多”也是
个不错的例子。如果问我们
是否应该为明天、为退休生
活存下更多钱，大多数人都
会说是。从逻辑上来看，我
们如果真的相信应该存更多
钱，就会同意一个从我们的
下一笔工资中自动拿出更多
钱储存起来的计划，然而大
多数人都不同意。
不过如果把这个计划换
一种表述，我们很多人都会
同意。这个技巧是推迟储蓄
。我们今天签字同意是为了
从下一次涨薪收入，或者一
年或更久以后的工资收入中
存更多的钱。这种情况下，
我们的选项不再受到限制，
只是进行了重新定义。这似
乎是一种可行的方式。
助推理论认为人们总是
不理性的，希望不诉诸法律
、税收等高压的方式来解决
某些特定问题、应对某些政
策领域。该理论的核心是非
理性，正如塞勒和桑斯坦明
确指出的：
几乎所有人在几乎所有
时间都会做出最符合他们利
益的选择，或是做出起码比
大多数人都要好的选择，这
是一个错误的假设。我们认
为这种假设站不住脚，实际
上的确如此。事实上，我们
不觉得任何人在深思熟虑之
后还会认同这个假设。
浅区这个方法也不仅限
于学术界。戴维·卡梅伦在
2010年成为英国首相之后
，第一个举措就是设置了行
为洞察工作组
（Behavioural Insight
Team），即内阁办公室的“
助推部门”。政府和企业都
注意到了人类大脑的这些奇
怪特征，你最好相信销售员
们也注意到了。
知道我们有多不理性、
为什么会不理性，并不能阻
止我们犯错，却能帮助我们
识破一些非理性错误，使决
策者在制定社会运转规则时
将非理性因素考虑在内。这
是一项未竟的工作，不过已
经取得了一些成效。在本书
首次面世后的21年里，我们
学到了很多。在接下来的21
年里，我相信我们还将学到
更多。

总的来说，理性总是被称颂。哈姆雷特说：“人类是一件多么了不得的杰作！多么高贵的理性！”理性的狂热拥趸托马斯·赫胥黎的表述则更进一步：“如果有一种神力能让我的想法都真实、我所做的事都正确，就算让我变成一个钟表，需要在每天早晨起床前上紧发条，我也会毫不犹豫地接受。”无论理性到底是否像赫胥黎相信的那样令人神往，可以确定的是，人们只是偶尔会表现出理性，甚至几乎从没有表现出理性。举个例子，想想你会怎样回答下面的问题。
“一个蓝眼睛的妈妈有个蓝眼睛的女儿”与“一个蓝眼睛的女儿有个蓝眼睛的妈妈”哪种情况出现的概率更大？在英语单词里，首字母为k的单词多，还是第三个字母为k的单词多？面试是有效的选人程序吗？抽烟会使患肺癌的风险增加十倍，使患致命性心脏病的风险增加两倍，那么烟民中死于肺癌的人会比死于心脏病的人多吗？你的驾驶技术是否高于平均水平？在心理学实验中，你会愿意对他人进行可能会致命的电击吗？死于中风的人比死于事故的人多吗？骑自行车和坐摩天轮哪个更危险？有两家产科医院，一家平均每天诞生45个新生儿，另一家只有15个，如果随机选择一天，哪家医院新生儿中有60%是男孩的概率更大？奖励出色完成任务的人总会获益吗？
除非你因为本书的书名而有所警惕，否则你对这些简单问题的回答总会有一些是非理性的，我第一次面对这些问题时也一样。另外，如果你真的回答了所有问题，那你就已经不理性了，因为有些问题提供的信息不足，是我们无法回答的。无法暂停自己的判断，正是非理性最常见的一种表现。
就像亚里士多德将人类定义为“理性动物”一样，多数人都认为，除非精神错乱，否则几乎每个人都能在大多数时候保持理性。当然了，他们觉得亲朋好友虽然没有自己那么理性，但总体而言也算是理性的。西方世界并非一直都秉承这样的信念，更不要说在神秘思想依然盛行的东方了。诚然，亚里士多德代表了古典时代的典型观点，但对人类理性的追求在黑暗的中世纪（Dark Ages）几乎消失了，取而代之的是人们应当按照信仰以及一小部分感情行事。后来，笛卡尔（Descartes）重申人是并且应该是理性存在的观点，认为人的行为应该基于直观和演绎。他的理论奠定了至今仍然存在的人文主义传统的基础。人不需要神圣的灵感，他的理性本身就已足够。直到最近，哲学家、心理学家和经济学家也理所当然地认为，人在大多数情况下的行为是理性的。
著名哲学家吉尔伯特?赖尔(Gilbert Ryle)曾说:“心理学家可以告诉我们为什么我们会受骗，而我们可以告诉自己和心理学家为什么我们没有受骗。”换句话说，他认为理性是常态或者理所当然，只有背离理性的行为才需要解释。
赖尔在牛津大学莫德林学院过着隐士般的生活，在那样的环境里理性行事也许不是很难，西格蒙德·弗洛伊德认同赖尔的观点，即使他在维也纳面对的不是无趣的学究，而是精神病人和常常表现得同样神经质的同事。弗洛伊德假设理性行为是常态，因此只试图解释非理性的行为，特别是梦、神经症症状和口误。他的解释是为了证明，一旦理解了行为背后的无意识过程，特别是力比多和超我之间的冲突，所有看似非理性的行为，即以其他方式让力比多得到满足，其实都是理性的。向超我掩饰力比多被满足的防御机制是无意识的，但绝对是理性的。吝啬鬼之所以囤积他永远也花不完的钱，其实也不是因为不理性，而是因为他从中获得了婴儿憋住粪便般的快感。
P1-3