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快消品行业销售主管实战手册，品牌策划达人李光斗、《销售与市场》杂志强力推荐。

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引子：故事从这里开始

第一章　拓展代理：沙漠中也会有绿洲

　第一节 经销商开发策略与操作

　　第1问　我应该先开发经销商还是先组织销售团队？

　　第2问　应该先切入地区市场还是省会一线市场？

　　第3问　如何做好首次新省区的走访工作？

　　第4问　准备遍访县市了，出发前要做哪些准备？

　　第5问　首次遍访县市的过程中要注意哪些地方？

　　第6问　如何找到县城的批发商？

　　第7问　县城的批发商有什么特点？

　　第8问　走访县城批发商的目的与要点是什么？

　　第9问　遍访完毕，下一步怎么做？

　　第10问　2图2表在谈经销商的时候有什么用？

　　第11问　还有哪些应对高层次的批发商的武器？

　　第12问　什么叫做SWOT分析？SWOT分析表怎么做？

　　第13问　为什么说SWOTT分析是太极两仪的分类思想？

　　第14问　如何通过SWOT列表分析差异？

　　第15问　swOT战略图对选择经销商是否有帮助？

　　第16问　选择经销商时还要考虑哪些因素？

　　第17问　如何看待经销商的性格和品德问题？

　　第18问　挖竞争对手的经销商还是拓展新的经销商呢？

　　第19问　利益驱动型的经销商和地位驱动型的经销商有何差异？

第二节　低成本高效率团队的组织策略

　　第20问　如何低成本建立销售团队？

　　第21问　管理型销售组织架构的弊端有哪些？

　　第22问　服务型销售组织架构下的人员职能分工是怎样的？

　　第23问　服务型销售组织架构的优点有哪些？

　　第24问　能否介绍一个实战操作的例子？

　　第25问　如果公司没有特遣队的基础，怎么操作？

　　第26问　销售经理应该如何定位自己？

　　第27问　难道销售业绩不是销售经理的第一使命么？

　　第28问　如何看待销售团队与经销商的关系？

　　第29问　如何服务经销商？

　　第30问　公司已经有市场部做策划，为何还要我帮经销商搞市场策划？

　　第31问　如何做好渠道服务？

　　第32问　如何做好新经销商的危机公关？

　　第33问　如何解决服务成本高的问题？

　　第34问　如何免费借资源？

第二章　团队招募：亮出你的潜能来

　　第35问　先招募终端业务员还是流通业务员？

　　第36问　用什么方式招募销售人员比较好？

　　第37问　发布招聘广告需要哪些材料？

　　第38问　怎么编写招聘广告？

　　第39问　先跟应聘者谈薪水好，还是确定录取之后谈薪水好？

　　第40问　在经销商那里招募销售人员用谁的名义比较好？

　　第41问　如何降低雇佣省区销售代表的劳务风险？

　　第42问　经销商不愿跟增值服务代表签订劳动合同怎么办？

　　第43问　经销商克扣增值服务代表的工资奖金怎么办？

　　第44问　如何预防经销商吃增值服务代表的空额？

　　第45问　什么人适合做销售人员？

　　第46问　快消品一线销售人员的遴选法则有哪些？

　　第47问　销售人员的遴选要几轮？

　　第48问　要经过这么复杂的面试，会不会吓退了很多人不敢来上班？

　　第49问　速度测试如何进行？

　　第50问　速度测试的要点是什么？

　　第51问　速度测试的选拔标准是什么？

　　第52问　如果没有电脑软件等工具，如何做速度测试？

　　第53问　朗读测试如何进行？

　　第54问　朗读测试的目的是什么？

　　第55问　游戏测试的目的是什么？如何进行？

　　第56问　如何通过游戏测试筛选应聘者？

　　第57问　集体面试如何进行？

　　第58问　集体面试如何筛选应聘者？

　　第59问　如果同时招聘团队主管和团队成员，如何测试？

　　第60问　蒙面握手测试的要点与选拔标准是什么？

　　第61问　团队的成员让当选的主管选择还是面试官选择？

　　第62问　销售人员潜质测试的意义是什么？

　　第63问　如果条件有限，应聘的人数很少没办法做测试，还有什么方式？

第三章　团队训练：千锤百炼出英雄

　第一节 总述四大训练

　　第64问　这四大训练课程适合什么样的销售代表？

　　第65问　每日训练的时间怎么安排？

　　第66问　让销售代表做心得分享目的是什么？

　　第67问　如何安排心得分享？

　　第68问　做心得分享的具体流程怎么走？

　　第69问　不同阶段选择心得分享的销售代表有何差异？

　　第70问　做心得分享还有哪些注意事项？

　　第71问　如何提高训练的效果？

　　第72问　五分钟的专题讲什么呢？

　　第73问　如何使用《快销手Ⅰ——快消品销售士兵突击》训练销售代表？

　　第74问　训练与带教有什么不一样？

　　第75问　带教的过程中需要注意哪些事项？

　第二节 口风训练

　　第76问　口风训练的目的是什么？

　　第77问　我们平常说话不都是很流利的吗，怎么还要做口风训练？

　　第78问　训练销售代表口风有哪些技巧？

　　第79问　口风训练期间早会的程序是怎么样安排的？

　　第80问　早会口号是固定不变还是经常更换？

　　第81问　应当让谁来主持早会？

　　第82问　晚会应当如何进行？

　　第83问　如何分配案例对白给销售代表做口风训练？

　　第84问　口风训练阶段如何安排展业带教工作？

　　第85问　第一个月销售代表容易出现哪些心理问题？

　　第86问　如何帮助销售代表克服恐惧心理？

　　第87问　如何帮助销售代表克服逃避心理？

　　第88问　口风训练话术要达到什么样的熟练程度？

　　第89问　口风训练中的动作掌握有什么要领？

　　第90问　何谓潜意识的脑震荡？

　　第91问　案例对白中一定要用真话么？如何看待说大话懵客户？

　　第92问　口风训练成绩如何评估？

　第三节　故事训练

　第四节　案例训练

　第五节　逻辑训练

第四章　星光闪烁的团队　

我应该先开发经销商还是先组织销售团队？

这决定于公司产品的竞争力，如果是竞争力很强的新产品，也许首先开发经销商要比在当地开拓团队好一些；如果产品同质化严重，那就要先拓展团队。另外，如果先开拓团队，你的费用开支会比开拓经销商大得多。

还有一些因素要充分考虑：

首先，你所负责的这个省区，是流通渠道的销售较多，还是以终端销售为主？如果以终端销售为主，把组建团队放在首位；如果是流通为主，可以先考虑开拓经销商。

第二，主要竞争对手在流通中的力量强大还是在终端上的力量强大？如果是流通中的力量强大，那就先做终端的团队拓展：如果是终端上的渠道强大，那就先做流通的经销商开拓。

第三，竞争对手的利润空间跟我们产品的利润空间差距有多大？如果差距很大，可以先去找经销商；如果差距不大，那就只有先依靠团队杀人终端了。

跟经销商联合组建团队是值得倡导的策略，经销商的资源可以得到充分利用，也可以降低团队的营运费用，而且，借助团队结合运作能提升跟经销商谈判的成功率。

假定我们最后确定的策略是先把开拓经销商放在首位，等经销商开发成功之后，再来跟经销商联合招募销售团队，这个销售团队由销售经理从招聘到培训全程负责，经销商则提供场地与后勤支持。

这样的方案应该比较容易得到公司的支持，然而，对销售经理来说，对个人的考验难度却是最大的，不单单要承担拓展经销商的工作，连团队招聘、培训、管理都要负责，而且，在经销商的场地上进行这一系列工作，给团队的感觉是自己没有掌控全部的权力，许多事情需要跟经销商商量协调。

然而，这种折中方案降低了公司的运作成本，同时也给经销商带来附加价值，是较为两全其美的策略。

第2问　应该先切入地区市场还是省会一线市场？

寻找市场的战机是切入地方强势品牌的“强中之弱”，以广东省的电池行业为例，三五电池是广东省的第一品牌，早几年三五电池在某些地区例如韶关、湛江的市场要比广州市的情况略差一些。那么如果一个新品牌要进入广东省，是不是应该从湛江、韶关这些地区切入呢？

后来果然有某个国内知名品牌A切入湛江等三五电池做得比较差的市场，然而，五年过去了，那些强势品牌似乎依然在苦苦挣扎，为何？我们先分析三五电池强在哪里：三五电池的经销商网络相当好、产品线覆盖比较好、流通渠道覆盖非常好、品牌知名度很高，三五电池在当地的力量比较弱的原因是那些地方的管理不善，而不是他们有无法克服的弱势，因此，当他们意识到威胁，展开全力反击之后，这个A品牌的生存就很困难了。

同样在国内有一定名气的电池品牌B选择了深圳，这地方靠近广州市，在三五电池的眼皮底下，而且三五电池还有专门的团队负责深圳的拓展，似乎不应该在这里硬碰硬，然而，五年过去了，这个切入深圳的品牌已经逐渐打开了销路。甚至超过了三五电池在深圳的总销量，原因在于B品牌切入的是工业配套市场。而工业市场则是三五电池的传统弱势，三五电池虽然也组织了若干进攻，但是在自己不擅长的区域占不到丝毫便宜。

这两家电池品牌都选择了三五电池的强中之弱发动攻击，但是，这两者所选择的弱势是有差异的，A选择的是三五电池管理弱势的方面，这种弱势是可以容易改善的，例如调度比较优秀的人去管理这块地方、给予更多的战略资源支持当地的经销商等，都可以改善这方面的弱势。而B选择的是三五电池的产品定位之弱，三五电池通用商业产品去做工业市场，这是先天之弱，不是增派人手、多给资源就能解决的，这使得三五电池的反击难以成效，给了B较宽裕的时间和手段争夺市场。

还有一些市场地方主流品牌的控制力很弱，但是那些地方的经营成本与市场规模不成比例，例如三年前安徽省亳州的各种电池似乎都没有强势，但是就算拿下销售第一也没有多少销量，正如鸡肋吃之无味弃之可惜，常常让自己陷入进退维谷的境地，我个人是不推荐先做那些地方的。

P3-5

1776年7月20日，詹姆斯·帕特森中校给大陆军总司令乔治·华盛顿送来了英军威廉。豪将军的一封措词恳切却又不乏强硬的书信。被民族独立的巨大热情鼓荡着英雄情怀的未来美国第一任总统华盛顿以书信的抬头没有采取足够礼貌的范式为由，拒绝与詹姆斯·帕特森就殖民地和大英帝国的和解问题进行会谈。华盛顿相信被自由和正义的理念武装起来的1．5万名大陆军士兵可以一鼓作气地给予3．2万名疲惫的英国远征军以雷霆般的打击，因为与保卫家园的崇高目标相比较，英军侵略的非正义性必将使得其参战将士士气低沉!

战争确实呈现出一边倒的形势，仅仅用了一天的时间长岛即告失守，但狼狈败退的并非为英军而是大陆军!这次战役的失利使得美洲的独立事业遭受了巨大的打击，悲观的情绪弥漫了整个北美大陆。虽然华盛顿不甘心初战失利而凭借过人的英勇打了几次小型反击并取得胜利，但一旦双方在广袤的战场上大规模缠斗——就像1777年9月11日的布兰迪万河战役——失利的总是虽然作战勇猛但素质低下的北美军队。

血的教训冷却了华盛顿毕其功于一役的速胜思想，他意识到单凭正义这一巨大而空洞的道德优势无法扭转自由主义盛行的大陆军与军纪严明、训练有素的英帝国陆军之间的技术劣势。要想取得独立战争的最后胜利，就必须把这支衣衫褴褛的乌合之众训练为令行禁止的精锐之师。未来的国父利用屯兵福吉古的天赐良机大胆提拔来自普鲁士的施托伊本男爵，采取欧洲强国的训练流程来操练军队。不负众望的施托伊本通过制定“蓝皮书”，用欧洲人服从权威的规则覆盖了北美军根深蒂固的个人主义，使得一直在模仿印第安战士乱糟糟冲锋的鲁莽汉子变成了能够根据军官指令迅速转换战斗队形并精准排射的铁血战士。

技术进步神速的北美军通过正确的战略指导逐步控制了战场的态势，直到约克镇大捷的时刻，英国人终于认识到他们面对的不再是“土著般的军队”。从不缺乏士气但从来缺乏技术和装备的北美军队通过弥补战略短板改变了美国的命运和历史的进程!施托伊本的“蓝皮书”也成为开国一代的将军们奉为圭皋的制胜宝典!

历史从来不会仅仅上演一次，经典也从来不会昙花一现。师从战场的商场可以从古今中外的精彩案例中直接汲取营养，而转型期的中国商界更需要有自己的“蓝皮书”来武装我们从来不缺乏梦想却缺乏系统技术的营销战士。我的好友梓聪君鏖战一线的戎马生涯所训练出的海量技巧和他胸中荡漾着的布道情怀，促使他“投戎从笔”而撰写这部销售技术层面的“蓝皮书”。无论是《快消品销售士兵突击》还是《快消品销售团队经理手册》，都秉承着施托伊本精确扎实的培训思维。尽管其纯粹技术性的着墨在谈透了“孙悟空战妖斗怪”的方法论时，鲜有提及“唐三藏一往无前”，的价值观所占据的支配性地位，我仍然认为每个有志于在商战中笑到最后的顽强斗士能够围炉夜读这本实战宝典——毕竟一套书能够揭示一个密码已经足够，而那些“形而上”的内容需要梓聪君在他的下一个规划中为我们续写!