《国际商务谈判》由高歌教授担任主编，林莉芳老师担任副主编，参编人员有廖战海、朱振东、黄成亮、高璐、李娅。高歌教授曾参与了与日本三菱汽车公司、法国雪铁龙汽车公司等多项大型项目的谈判。本教材里面的许多例子就是其亲身的经历。本教材从两大方面介绍了国际商务谈判的知识。一方面是谈判基础知识，包括国际商务谈判的相关理论、原则、心理素质、谈判组人员的构成和要求、谈判前要做好的准备工作、谈判礼仪和世界主要地区的商业习惯和谈判风格；另一方面是国际商务谈判的技巧知识，包括谈判意愿的分析和表达、不同谈判阶段的谈判策略、谈判的听、说、问、答技巧以及签约阶段的注意事项。为了突出实践的需要，本教材增加了很多案例，特别是新案例供学习和讨论。其特色是加大国际商务谈判业务流程和基本技能的分量来突出国际商务谈判的实务，通过增加运用具体案例来分析问题和解决问题，使学生通过学习可以更好地掌握国际商务谈判的知识。

《国际商务谈判》由高歌主编，包括两大部分：谈判基础知识和谈判技巧知识。《国际商务谈判》主要阐述了国际商务谈判的理论、策略、技巧、礼仪、商业谈判习惯等。其特色是加大国际商务谈判业务流程和基本技能的分量来突出国际商务谈判的实务，通过增加运用具体案例来分析问题和解决问题，使学生通过学习可以更好地掌握国际商务谈判的知识。

第一篇 谈判基础知识

 第一章 国际商务谈判概述

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学习目标

导入案例

第一节 国际商务谈判的内涵和特征

第二节 国际商务谈判的原则与类型

 第二章 国际商务谈判的成员和组织

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学习目标

导入案例

第一节 国际商务谈判成员的构成

第二节 国际商务谈判成员的素质

第三节 国际商务谈判成员配备与分工

 第三章 国际商务谈判的基本理论与心理要素

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学习目标

导入案例

第一节 国际商务谈判的基本理论

第二节 心理、情感、态度在国际商务谈判中的应用

 第四章 国际商务谈判的准备阶段

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学习目标

导入案例

第一节 谈判社会环境因素的分析

第二节 国际商务谈判的信息收集

第三节 国际商务谈判的方案制定

第四节 国际经济合作项目谈判的PRAM模式

第五节 模拟谈判

 第五章 国际商务谈判的礼仪

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学习目标

导入案例

第一节 国际商务谈判礼仪的概述

第二节 国际商务谈判迎送的礼仪

第三节 国际商务谈判活动的礼仪

 第六章 世界主要地区商业习惯与谈判风格

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学习目标

导入案例

第一节 性格和谈判风格概述

第二节 亚洲地区的商业习惯与谈判风格

第三节 欧洲地区的商业习惯与谈判风格

第四节 美洲地区的商业习惯与谈判风格

第五节 其他地区的商业习惯与谈判风格

第二篇 谈判技巧知识

 第七章 国际商务谈判的洽商阶段

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学习目标

导入案例

第一节 国际商务谈判中己方意愿的表达

第二节 国际商务谈判中客户意愿的分析

第三节 国际商务谈判中双方意愿差异的确定

第四节 国际商务谈判中说服客户的方法

 第八章 国际商务谈判的策略

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学习目标

导入案例

第一节 商务谈判策略概述

第二节 开局阶段的策略

第三节 摸底阶段的策略

第四节 报价阶段的策略

第五节 磋商阶段的策略

第六节 签约阶段的策略

第七节 谈判策略的综合运用

 第九章 国际商务谈判的技巧

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学习目标

导入案例

第一节 国际商务谈判“倾听”的技巧

第二节 国际商务谈判“细看”的技巧

第三节 国际商务谈判“力说”的技巧

第四节 国际商务谈判“巧问”的技巧

第五节 国际商务谈判“妙答”的技巧

 第十章 国际商务谈判的签约阶段

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学习目标

导入案例

第一节 国际商务谈判签约的形式和内容

第二节 把握好国际商务谈判签约的合同

参考文献