对于销售人员来讲，只有尽快掌握与客户沟通的方法、技巧以及应注意的细节，才能让沟通变得轻松和愉悦，销售工作才能变得事半功倍。本书旨在把你带入到“有效沟通”的境界，让你的销售工作轻松而卓有成效。

李林娟编著的《销售口才训练手册》深入浅出地讲解各种沟通策略，销售技巧，同时配以生动的案例和有效的流程图，以及轻松有趣的文字风格，让你在最短的时间内掌握核心的沟通口才技巧。

本书主要从沟通禁忌、赞美客户、倾听客户、提问客户、解说产品、说服客户、沟通异议处理、成交技巧等几个方面，详细解说沟通技巧和策略，重点讲解了沟通注意事项，以全面提升销售人员的沟通能力。

李林娟编著的《销售口才训练手册》深入浅出地讲解了各种沟通策略和口才技巧，同时配以生动的案例和清晰的流程图，以及轻松有趣的语言风格，让你在最短时间内掌握核心的沟通口才技巧。帮助你消除客户心理防线，在短时间内与客户建立起信任关系并说服客户，与客户成为朋友，最后拥有无数的客户资源，使业绩无限攀升。

《销售口才训练手册》既可作为销售新人的入门学习手册，也可作为销售人员学习充电的培训参考书，帮助销售人员完善沟通技能，提升内在素质，尽快成为业绩卓越的销售明星。

第1章 沟通必备武器——有魅力的说话方式

 1 “会说话”：销售员必备武器

 2 由衷地赞美：帮你获取好感，赢得客户

 3 恰当地提问：整个销售成交的核心

 4 满意的应答：决定整个销售的成败

 5 “无声”的倾听：从说话中听出玄机

 6 有力的说服：让客户有立即想要买下的冲动

 7 说话有技巧：让语言更出彩

第2章 服务禁忌语言——规范销售语言

 1 规范销售语言

 2 面对面沟通语言规范

 3 电话沟通语言规范

 4 网络沟通语言规范

第3章 别让客户讨厌——不可触犯的销售禁忌

 1 什么话该说，什么话不该说

 2 忌表达不明确：清晰明确是传递信息的基础

 3 忌演讲式语言：幽默灵活才能拉近与客户的距离

 4 忌夸大其词或过于专业的语言：会增加客户负担

 5 忌语言过于强势：强扭的瓜不甜

 6 忌生硬、枯燥、争辩、质疑的语言：会让客户反感

 7 忌谈隐私问题及不雅之言：八卦之言不可有

 8 忌沟通模式千篇一律：不同人不同方式

 9 非语言沟通禁忌：保证交流更顺利

第4章 把握首次见面——沟通开场技巧

 1 初次见面可以不谈销售

 2 有效吸引客户的注意力

 3 把握好交谈的时机

 4 初次见面需以寒暄作铺垫

 5 激发客户的好奇心

 6 开场白要得体

第5章 巧舌赞美客户——赢得客户好感

 1 赞美是与客户沟通的润滑剂

 2 寻找赞美点：让客户感受你的真诚

 3 赞美优点：挠到客户的“痒处”

 4 赞美要真诚：不要让客户觉得你是虚伪的

 5 别出心裁的赞美：让客户感受极大关注

 6 赞美要适度：客户才能与你轻松沟通

 7 赞美要看时机：为你的销售奠定基础

第6章 无声沟通方式——倾听客户

 1 倾听：有效沟通的重要基础

 2 倾听：从客户那里获得重要信息

 3 倾听：体现对客户的尊重和礼貌

 4 倾听：营造与客户的交流时机

 5 倾听：让客户把话说完

 6 倾听：借助肢体语言和礼仪细节

第7章 主动提问客户——让客户与自己互动

 1 提问对销售的重要作用

 2 请教式提问：让客户感受到自己的价值

 3 询问式提问：激发客户的交流欲

 4 “圆圈”式提问：客户在选择中参与到沟通中

 5 “决定”式提问：让客户在你提示下做出决定

 6 “核心”式提问：打消客户的顾虑

 7 “开放”性提问：让客户表达自己的需要和观点

 8 提问的禁忌：不要引起客户的反感

第8章 展现产品优势——产品解说技巧

 1 有效的产品解说才能让客户接受

 2 让客户怦然心动的产品解说

 3 让客户感觉价值所在的产品解说

 4 向客户传递自信和高素质的产品解说

第9章 终极说服客户——将客户的拒绝当作购买前兆

 1 说服客户的基本功

 2 说服第一步：客户是否具有购买条件

 3 说服第二步：真诚的态度

 4 说服第三步：让客户感受到“有利可图”

 5 说服第四步：消除客户的顾虑

 6 让客户立即产生购买冲动的说服术

 7 说服拒绝购买的客户

第10章 正视客户异议——沟通异议处理心

 1 面对异议：找出原因

 2 异议的种类

 3 面对异议：切勿不置可否和埋怨客户

 4 面对异议：处理技巧很重要

 5 面对异议：幽默作为自己的“防弹衣”

 6 面对异议：态度诚恳+不争辫+留面子

第11章 破译身体密码——从身体语言中寻找沟通信息

 1 透露你真实想法的身体语言

 2 用得体的肢体语言打动客户

 3 适当的面部表情利于沟通

 4 身体语言调节沟通氛围

 5 解读客户肢体动作传递的信息

第12章 成交才是根本——销售沟通成交技巧

 1 沟通决定成交的成功

 2 直接成交法：帮客户做出购买决定

 3 选择成交法：帮客户做出购买选择

 4 优惠成交法：让客户觉得物超所值

 5 保证成交法：给予客户承诺

 6 欲擒故纵法：通过先冷淡对方来激起对方的兴趣

 7 利益引导法：直接从利益入手

第13章 来个漂亮收尾——成交后的沟通技巧

 1 成交后，首先要向客户表达谢意

 2 要礼貌地与客户道别

 3 及时催促客户付款

 4 成交后，维持良好的客户关系

 5 成交后，多做销售之外的事情

 6 成交后，也要对产品缺点有所沟通

 7 成交后，销售员须知的沟通禁忌

在日常生活中，我们很容易发现，会说话的人总会得到朋友的喜欢，并且很容易跟陌生人亲近，找到交流的话题。这是因为，他们很懂得如何“投其所好”，什么时候该去赞美别人，每一个人都有潜在地得到别人尊重与认可的欲望，因此，无论是熟悉还是陌生的人都希望得到赞赏。

作为一名销售人员，本身就是需要多与人沟通联系的，你的语言能不能让对方接受，是决定销售能否进行下去的关键因素，因此，赞美客户成为销售人员与客户进行交流与沟通的制胜法宝。

最会说话的人都有一双发现别人优点的眼睛，并且很乐于说出来。林肯曾说：“每个人都希望得到赞美。”喜欢听好话受赞美是人的天性之一。

每个人都会对来自社会或他人的赞美，而感到满足。而当我们听到别人对自己的赞赏，并感到愉悦和鼓舞时，不免会对说话者产生亲切感，从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近。人与人之间的融洽关系就是从这里开始的。

销售案例

美国“化妆品皇后”玫琳-凯的成功之道，是她善于用赞美来激励自己的员工。

玫琳·凯公司里的一位推销员，虽然很有能力，但由于经验不足，两次展销会上都没有卖出什么东西。在第三次展销会上，她终于卖出了35美元的东西。虽然在大多数人眼中，这数目少得可怜，但玫琳·凯反而表扬她说：“你卖出了35美元，比前两次强多了，真是了不起！”

老板诚恳的赞扬，今这位推销员心里热乎乎的。后来，通过自己的努力，她终于成为一名著名的推销员，财富与名望都与日俱增。

案例分析

人人都有被别人肯定和认可的欲望，无论是销售人员还是客户，都希望能得到对方的认可与肯定。从这个案例可以看出，赞美是一种潜在的推动力，更容易进入对方的内心，使得双方尽快进入一种和谐的交流氛围。

著名销售员崔西，根据自己多年的销售经验，总结出一条人性定律：“人是被感性所左右的理性动物。若一个人的感性被真正调动了，那么，他想拒绝你，比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美。”

下面的案例也充分证明这条定律的正确性。

销售案例

比恩·崔西是美国的一位图书推销高手，他曾经说：“我能让任何人买我的图书。”他推销图书的秘诀只有一条：非常善于赞美顾客。

某次，他出去推销书籍，遇到了一位非常有气质的女士。那时候，比恩·崔西还是刚刚开始运用赞美这个法宝。当那位女士听到崔西是推销员时，脸一下子阴了下来：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我是不会听你的鬼话的。你还是节省点时间吧。”

比恩·崔西微笑着说：“是的，您说的很对，推销员是专挑那些好听的话来讲，说得别人昏头昏脑的，像您这样的顾客我还是很少遇到，特别有自己的主见，从来不会受到别人的支配。”

这时，细心的崔西发现，女士的脸已由阴转晴了。她问了崔西很多问题，崔西都一一做了回答。最后，崔西开始高声赞美道：“您的形象给了您很高贵的个性，您的语言反映了您有敏锐的头脑，而您的冷静又衬托出了您的气质。”

女士听后开心得笑出了声，很爽快地买了他一套书籍。而且，后来她又在崔西那里购买了上百套书籍。

随着推销图书经验的日渐丰富，比恩·崔西总结出了一条人性定律：没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人。

一天，比恩·崔西到某家公司推销图书，办公室里的员工选了很多书，正要准备付钱，忽然进来一个人，大声道：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它干什么？”

崔西正准备向他露一个笑脸，不料那人接着一句话就冲了过来：“你别给我推销，我肯定不会要，我保证不会要。”

“您说得很对，您怎么会要这些书呢？明眼人一下子都能看得出来，您是读了很多书的，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣为傲，一定会很尊重您的。”崔西微笑着，不紧不慢地说。

“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那位先生有点兴趣了。

崔西回答：“当我看到您，您给我的感觉就有一种大哥的风范，我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就是上帝最眷顾的人！”

接下来，那人以大哥教导小弟的语气说话，崔西像对大哥那样尊敬地赞美着，两人聊了十多分钟。最后，那位先生以支持崔西这位兄弟的工作为由，为他自己的亲弟弟选购了五套书。

崔西在当天的日记中写道：“其实，我心里很明白，只要能够跟我的顾客聊上三分钟，他不买我的图书，那是不可能的。因为，无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式是，传递信心，转移情绪。”

案例分析

通过案例可以看出：面对没有买意，甚至有点“暴躁”的客户，崔西没有因为对方的态度而丧失信心，反而用自己的“赞美”让客户心软，愉快地接受了这次销售。

技巧训练

中国有句俗话“伸手不打笑脸人”，这同样适用于销售沟通中。没有人会拒绝对自己充满欣赏和尊重的人，无论开始时客户的态度如何，一旦你的语言激起对方的“自我满足欲”，那么你就已经打开了交流的“大门”，并能保证交流的愉快进行。

P6-8

沟通口才在销售中起着巨大的作用，假如没有良好的销售口才与沟通能力，那么就很难在竞争激烈的社会中立足。很多销售人员认为，沟通就是说话，人人都会，其实这是对沟通的误解。会说话并不意味着会沟通，沟通有“有效沟通”与“无效沟通”之分。

有效沟通相当于用一把钥匙开一把锁，无效的沟通相当于对牛弹琴。遗憾的是，大部分销售人员，都在日复一日地进行着无效沟通，每天工作很努力也很辛苦，而业绩惨淡，几年下来身心俱疲，只有无奈地离开销售岗位。

精彩内容

对于销售人员来讲，只有尽快掌握与客户沟通的方法、技巧以及应注意的细节，才能让沟通变得轻松和愉悦，销售工作才能变得事半功倍。本书旨在把你带入到“有效沟通”的境界，让你的销售工作轻松而卓有成效。

本书深入浅出地讲解各种沟通策略，销售技巧，同时配以生动的案例和有效的流程图，以及轻松有趣的文字风格，让你在最短的时间内掌握核心的沟通口才技巧。

本书主要从沟通禁忌、赞美客户、倾听客户、提问客户、解说产品、说服客户、沟通异议处理、成交技巧等几个方面，详细解说沟通技巧和策略，重点讲解了沟通注意事项，以全面提升销售人员的沟通能力。

内容特色

最重要的是，本书除讲解实用技巧外，还穿插了大量生动的案例，旨在告诉销售人员，销售中的沟通不是一成不变的，更没有固定的模式可循。销售中的沟通必须根据客户的不同需求及环境和市场的不同，来灵活运用不同的销售沟通方法，直到找到一套最适合自己的沟通模式。

帮助你消除客户的心理顾虑，在短时间内与客户建立信任；

帮助你洞察客户的内心，知己知彼，快速成交；

帮助你找到客户要害，短时间内说服客户；

帮助你消除客户偏见，与客户成为朋友；

帮助你建立庞大的人脉群，拥有无数的客户资源，让业绩无限攀升。

写给谁看

本书既可作为销售新人的入门学习手册，也可作为销售人员学习充电的培训参考书，帮助销售人员完善沟通技能，提升内在素质，尽快成为业绩卓越的销售明星。

沟通的成败决定着销售的成败，掌握销售沟通术，才能拥有丰富的客户资源，使业绩无限攀升。现在翻开本书，开始你的“有效沟通”之旅吧！

由于时间仓促，编者学识所限，书中难免有错误和疏漏之处，请读者不吝赐教。