在《销售管理实务(第2版普通高等教育十二五规划教材)》(作者张启杰、田玉来)的编写体例上，选择了项目引领、任务驱动的模式，对每一教学任务设计了任务描述、任务分析、任务学习、任务实施、任务总结、任务拓展、任务练习7个模块，明确告诉学生应该做什么、怎么做，从而顺利实现教学目标。

《销售管理实务(第2版普通高等教育十二五规划教材)》(作者张启杰、田玉来)为普通高等教育“十二五”规划教材(高职高专教育)。本书以销售经理的岗位职责(绩效管理、团队管理、客户管理)为编写脉络，按销售经理的工作任务设计教学任务，共设17个教学任务，全面概述了销售经理的管理工作。为了方便教学，在每个教学任务中设计了任务描述、任务分析、任务学习、任务实施、任务总结、任务拓展、任务练习7个模块。为了方便学生学习、拓展学生的视野，在每个教学任务中，插入了拓展阅读、实例等喜闻乐见的内容。校企合作、工学对接、体例新颖是本书的特色。

《销售管理实务(第2版普通高等教育十二五规划教材)》可作为高等职业院校市场营销专业的教学用书，也可作为企业销售管理人员的培训用书。

前言

第一版前言

任务1 做一名合格的销售经理

1．1 认识销售

1．2 销售人员的职业道路

1．3 专业销售

1．4 认识销售管理

1．5 销售管理的职能

1．6 销售管理技能

1．7 学会经理人思维

1．8 定位销售经理的角色

1．9 成功销售经理的品格

任务2 制订销售计划

2．1 销售管理的基石

2．2 制订销售计划的标准

2．3 制订销售计划的SMART原则

2．4 确定销售目标

2．5 制订销售计划的程序

2．6 编制销售计划

2．7 编制销售计划应注意的问题

任务3 分配销售定额

3．1 认识销售定额

3．2 销售定额标准

3．3 销售定额的内容

3．4 分配销售定额的方法

3．5 分配销售定额的工作程序

3．6 分配销售定额应注意的问题

任务4 发货、送货与收款

4．1 处理订单

4．2 发货

4．3 送货

4．4 退货

4．5 收款

4．6 严控窜货

任务5 分析销售状况

5．1 认识销售分析

5．2 销售分析的价值

5．3 销售分析流程

5．4 销售分析的内容

5．5 销售分析模型

任务6 控制销售成本

6．1 认识销售成本

6．2 分析销售成本

6．3 销售成本控制标准

6．4 销售成本分析流程

6．5 控制销售成本的方法

6．6 控制销售人员费用的方法

任务7 构建销售团队

7．1 认识销售团队

7．2 构建销售团队应考虑的因素

7．3 构建销售团队应遵循的原则

7．4 构建销售团队的工作程序

7．5 选择销售团队的类型

7．6 确定销售团队的规模

任务8 招聘销售人员

8．1 招聘销售人员的途径

8．2 招聘销售人员的原则

8．3 招聘销售人员的标准

8．4 招聘工作流程

任务9 培训销售人员

9．1 认识销售培训

9．2 把握销售培训的原则

9．3 掌握销售培训的流程

任务10 设计销售薪酬

10．1 认识销售人员薪酬

10．2 设计销售人员薪酬的原则

10．3 设计销售人员薪酬应考虑的因素

10．4 设计销售人员薪酬的程序

10．5 设计销售人员薪酬应避免的问题

任务11 激励销售人员

11．1 了解销售人员的期望

11．2 分析销售人员的期望

11．3 激励销售人员常见的问题

11．4 激励销售人员的方式

11．5 激励销售人员的原则

11．6 对不同销售人员的激励

11．7 销售竞赛

任务12 考核销售人员绩效

12．1 认识销售人员绩效

12．2 认知销售人员绩效考核

12．3 考核销售人员绩效的原则

12．4 考核销售人员绩效的工作程序

12．5 考核销售人员绩效应注意的问题

任务13 有效管理客户关系

13．1 认识客户关系管理

13．2 客户关系管理的提出

13．3 客户关系管理的原则

13．4 实施客户关系管理

13．5 建立客户关系管理系统

任务14 加强客户服务

14．1 认识客户服务

14．2 客户服务的内容

14．3 认识服务质量

14．4 影响服务质量的因素

14．5 评价服务质量的标准

14．6 服务质量差距分析

14．7 提高服务质量的方法

任务15 妥善处理客户投诉

15．1 认识客户投诉

15．2 处理客户投诉的目的

15．3 分析客户投诉的内容

15．4 处理客户投诉的原则

15．5 处理客户投诉的流程

15．6 处理客户投诉的策略

15．7 处理客户投诉应注意的问题

任务16 提高客户满意度

16．1 认识客户满意

16．2 客户满意是企业的追求

16．3 影响客户满意的因素

16．4 分析客户满意度

16．5 测量客户满意度的指标

16．6 建立客户满意度测评体系

16．7 提高客户满意度

任务17 培养客户忠诚度

17．1 认识客户忠诚

17．2 客户忠诚的价值

17．3 影响客户忠诚的因素

17．4 客户忠诚的标准

17．5 培养客户忠诚度

参考文献