本书是一部具有鲜明农机行业特色的高等职业教育教材。编者从学生发展需要出发，与企业营销行为紧密结合，通过对农机企业市场营销工作岗位的分析，以真实职业活动内容为载体，以完整职业活动顺序为主线进行内容设计，全书主要涵盖市场营销概述、制定农机市场营销策略、制定产品价格策略、销售与售后服务四项基本内容。本书内容深入浅出、概念清晰、重点突出，旨在培养学生在掌握市场营销基本方法与我国农业机械特点的基础上，提升开展农机企业营销策划活动与销售管理工作的能力，最终使学生具备农机营销职业的综合工作能力。

第一章 概述
第一节 市场营销的概念及含义
一、市场营销与市场营销者
二、市场
三、需要、欲望和需求
四、产品或服务
五、价值和满意
六、交换和交易
七、关系和营销网络
第二节 认识现代农业机械产品
一、农业机械分类
二、农业机械商品分类
三、农业机械特点
第三节 现代农机市场的现状与特点
一、国外农业机械化与农机市场现状
二、我国农业机械化与农机市场现状
三、我国农机市场特点
第四节 现代农机企业的现状
第五节 新型市场营销观念
练习与思考
第二章 制定农机市场营销策略
第一节 现代农机市场产品细分
第二节 选择目标市场
一、新特优产品与推广方式
二、大型优良客户营销策划
第三节 产品品牌策略分析
第四节 农机产品及组合产品分析
第五节 制定市场营销策略
练习与思考
第三章 制定产品价格策略
第一节 影响产品定价因素的分析
一、市场营销策略
二、影响产品定价的因素
三、影响价格决策的内部因素
四、影响价格决策的外部因素
第二节 明确产品定价目标
一、产品定价方法
二、供应商定价的目标
三、供应商定价的程序
第三节 选择产品定价方法
一、成本导向定价法
二、需求导向定价法
三、竞争导向定价法
第四节 确定产品最终价格
一、市场结构
二、商品定价方法
三、定价分析方法
练习与思考
第四章 销售与售后服务
第一节 塑造专业农机销售人员
一、农机销售人员的素质要求
二、农机销售人员的商务礼仪要求
第二节 认识销售与销售管理
一、销售的定义
二、销售与营销的区别
三、销售管理
第三节 确定销售目标与制订销售计划
一、销售目标管理
二、制订销售计划
第四节 客户需求分析及异议处理
第五节 农机市场售后服务现状
第六节 开展售后服务管理
一、建立健全农机企业售后服务管理制度
二、农机售后服务质量管理的差距
第七节 提高售后服务质量
练习与思考
扩展资料
一、注意事项
二、行为规范要求
三、常用的商务礼仪
四、农机销售人员的专业知识体系
参考文献